【正文】 114 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。 117 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 因為作為例會主持人的營銷經(jīng)理，連營銷例會只允許檢討自己的錯誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。 營銷例會不是“逼宮會” 119 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦 …… 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點，營銷例會不許再嘮叨。 ? 臭罵是最無能的表現(xiàn)。 營銷例會不是批斗會 121 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談， 多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因和努力程度。 122 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會給業(yè)務(wù)員報銷差旅費。 營銷例會不是報銷會 123 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會完全流于形式主義。現(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請營銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機(jī)。 營銷例會不是內(nèi)部會議 127 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 全員營銷的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時機(jī)。 B、營銷例會的基本概念 129 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)揚成績，避免失誤。 營銷例會是一個企業(yè)在 營銷過程中的階段總結(jié)會。 營銷例會是業(yè)務(wù)員一個 月成績的檢查會。 131 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。 千里眼和順風(fēng)耳 134 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 135 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。 營銷例會是一次 積極參與會。 營銷例會是一次 協(xié)調(diào)溝通會 137 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。 營銷例會是一次 感情交流會。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 營銷例會是一次培訓(xùn)會 139 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 140 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 C、營銷例會的操作關(guān)鍵 ? 營銷例會一定要準(zhǔn)時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點輔導(dǎo)。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 147 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 148 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專業(yè)銷售技巧 149 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 150 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識 (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識 ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 151 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢 ? 客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案 152 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 153 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 — 檢查 — 診斷 — 開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 154 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 計劃活動 計劃活動 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 155 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪客戶的習(xí)慣 156 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 良好的工作習(xí)慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標(biāo) ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 157 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 —— 傳統(tǒng)人 獨立者 —— 新人類 互賴者 —— 管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 —— 面對逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 158 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責(zé)、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 159 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 口才表達(dá) ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達(dá)的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 160 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 161 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會經(jīng)營運作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 162 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實 ? 增員完成的時間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 163 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 輔導(dǎo)對象： 研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 164 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項： 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。 輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 進(jìn)行有效的時間管理。 自我評價、自我調(diào)節(jié)。 166 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 提高新人留存率 工作價值觀的建立。 增加升遷機(jī)會。 排除不良分子。 167 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 （ 1）、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 169 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 170 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 （ 2）、早會運作 171 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 早會的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 172 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ?