【正文】 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 167 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 自我評價、自我調(diào)節(jié)。 147 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 148 如何打造高績效銷售團隊 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專業(yè)銷售技巧 149 如何打造高績效銷售團隊 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關(guān)， 自我達成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 150 如何打造高績效銷售團隊 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識 (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識 ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 151 如何打造高績效銷售團隊 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢 ? 客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案 152 如何打造高績效銷售團隊 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 153 如何打造高績效銷售團隊 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 — 檢查 — 診斷 — 開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 154 如何打造高績效銷售團隊 計劃活動 計劃活動 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 155 如何打造高績效銷售團隊 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪客戶的習(xí)慣 156 如何打造高績效銷售團隊 良好的工作習(xí)慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標(biāo) ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 157 如何打造高績效銷售團隊 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 —— 傳統(tǒng)人 獨立者 —— 新人類 互賴者 —— 管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 —— 面對逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 158 如何打造高績效銷售團隊 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責(zé)、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 159 如何打造高績效銷售團隊 口才表達 ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 160 如何打造高績效銷售團隊 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 161 如何打造高績效銷售團隊 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會經(jīng)營運作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 162 如何打造高績效銷售團隊 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實 ? 增員完成的時間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 163 如何打造高績效銷售團隊 輔導(dǎo)對象： 研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 164 如何打造高績效銷售團隊 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項： 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 135 如何打造高績效銷售團隊 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。 營銷例會是業(yè)務(wù)員一個 月成績的檢查會。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請營銷專家參加例會，往往能一針見血，道破天機。 營銷例會不是報銷會 123 如何打造高績效銷售團隊 我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。 營銷例會不是“逼宮會” 119 如何打造高績效銷售團隊 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦 …… 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點，營銷例會不許再嘮叨。 培育員工不斷成長成后備干部。 ? 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達。 77 如何打造高績效銷售團隊 練習(xí)： 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團隊中兩名成員，模擬進行評分。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。 ? 目標(biāo)定位切實可行，與年度計劃配合。 ? 強化激勵： 運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。 54 如何打造高績效銷售團隊 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 55 如何打造高績效銷售團隊 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 56 如何打造高績效銷售團隊 馬斯洛五個需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護 免受傷害 社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 尊重 自尊、自我 社會承認(rèn)、認(rèn)可 自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 57 如何打造高績效銷售團隊 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責(zé)任 58 如何打造高績效銷售團隊 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 39 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。 15 如何打造高績效銷售團隊 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊伍 提高市場地位 提高企業(yè)形象價值 銷售人員 穩(wěn)定的個人收入 穩(wěn)定的工作 個人的升遷機會 16 如何打造高績效銷售團隊 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤和收入外） 企 業(yè) 維護客戶群體 建立市場信息系統(tǒng) 增強產(chǎn)品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場調(diào)研工作 處理客戶異議 17 如何打造高績效銷售團隊 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 18 如何打造高績效銷售團隊 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長期利益 手段 炒作