【正文】 銷售團隊 ? 現代社會是一個終身學習的知識經濟社會。 營銷例會要利用 表格工具述職報告 142 如何打造高績效銷售團隊 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。 146 如何打造高績效銷售團隊 最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。 建立良好的工作習慣。 及時的輔導和鼓勵。 ? 上午二次早會訓練一個專題技巧，講解并演練臺詞。 ? 下午 5時左右和晚上 9時左右歸隊回職場。 ? 如：電話約訪、轉介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產品說明、拒絕處理等 168 如何打造高績效銷售團隊 魚缸式實戰(zhàn)訓練 ? 每次約 10名學員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓練一個技巧。 自律自強、實現目標。 輔導不是包辦代替，而是鼓勵指引。 表格工具述職報告 143 如何打造高績效銷售團隊 營銷例會一定要總經理和銷售副總親自參加，現場點評指揮協調。 ? 最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓，以便超越自我，追求卓越。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機會，檢查每個業(yè)務員的市場布點、產品到位、網絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導。若能請營銷專家培訓一下，業(yè)務員充足了電、卯足了勁，將更有意義。 營銷例會不是聊天會 124 如何打造高績效銷售團隊 有些企業(yè)老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點也沒有難點，內容隨意性太強。 營銷例會不是“訴苦會” 120 如何打造高績效銷售團隊 ? 還有一些企業(yè)在開營銷例會時搞一言堂，業(yè)務員本來辛苦一個月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。 表率作用、以身作則影響他人。 ? 效能與效率：做正確的事，做好它。 ? 運用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。 78 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術 ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質 ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 79 如何打造高績效銷售團隊 三、團隊管理技巧 ?團隊建設 ?有效溝通 ?領導藝術 ?時間管理 ?營銷例會 80 如何打造高績效銷售團隊 營銷經理的管理職責 ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進（ PDCA） 81 如何打造高績效銷售團隊 管理人的職責 ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標 ? 確定部門工作任務并建立運行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓計劃與管理機制 ? 建立溝通平臺和團隊文化 ? 建立激勵與獎懲機制 ? 建立授權與監(jiān)控輔導機制 ? 發(fā)現與解決問題 82 如何打造高績效銷售團隊 營銷經理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關系 訴怨、管理、服務 ? 產品評鑒 試銷、市場實驗、調研 83 如何打造高績效銷售團隊 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風暴法 ? 七步成詩法 84 如何打造高績效銷售團隊 建立高效團隊 團隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標 、 彼此協作而組 成的群體 。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 60 如何打造高績效銷售團隊 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 ? 公平理論： 投入產出不公平，與他人比較不公平。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 41 如何打造高績效銷售團隊 C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長 ? 企業(yè)內部招聘：內部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網上信息 ? 中介機構招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹 42 如何打造高績效銷售團隊 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經驗 ? 決定面試：了解個性心理特質、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 43 如何打造高績效銷售團隊 面試評估表 應聘人 應聘職位 面試人 面試日期 評估內容 評 分 110 評語 教育背景 工作經歷 市場及產品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 44 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。需要處理客戶的類型，以及銷售產品 需要具備的專業(yè)技術知識。 現在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 農夫山泉 一分錢支持奧運 過去一個瓶子報廢前可重復使用 17次，現在同樣用途要使用 17個一次性瓶子。 25 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的結構 ?按地區(qū)組成銷售隊伍： ?按產品組成銷售隊伍： ?按顧客結構組成銷售隊伍 ?復合的銷售隊伍 26 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務員是公司極具生產力和最昂貴的資產之一，因為業(yè)務員人數增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數： 某地 1000個 A類客戶， 2023個 B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務員。 40 如何打造高績效銷售團隊 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經驗、知識、技能、學歷， 個人素質等條件。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓費達 500萬美元 47 如何打造高績效銷售團隊 A、培訓目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 48 如何打造高績效銷售團隊 B、培訓需求： ? 了解調查培訓需求，通過領導層研討 經營分析、員工反饋、訪談、問卷調 查、實地觀察等方法。 50 如何打造高績效銷售團隊 D、培訓形式、安排、評估： ? 形式有內訓、外訓和陪同訪問等三種。 59 如何打造高績效銷售團隊 激勵方法種種： ? 物質激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質回報和明確的承諾。 62 如何打造高績效銷售團隊 績效管理和評估 ?績效管理 : ?績效評估： 63 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、績效管理 : A、為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習慣、誘惑 . ? 非現場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 64 如何打造高績效銷售團隊 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 再將每一項進行分值配比。 ? 選擇適當的環(huán)境避免干擾。 —— 巴頓 109 如何打造高績效銷售團隊 時間管理： —— 人們常犯的錯誤： ? 不尊重時間 ? 時間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒有時間管理系統(tǒng) —— 時間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計劃安排 ? 及時解決問題 110 如何打造高績效銷售團隊 時間管理的四個發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導向，價值導向， 目標導向，結果導向。 與經理、下屬建立良好人際關系。 114 如何打造高績效銷售團隊 營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。 營銷例會不是批斗會 121 如何打造高績效銷售團隊 很多例會業(yè)務員泛泛而談， 多強調客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因和努力程度。現代人掌握現代的科學技術硬件，也學會了現代的人際關系軟件。 B、營銷例會的基本概念 129 如何打造高績效銷售團隊 ? 一般每月一次，總結這個月在銷售工作中的經驗和教訓，發(fā)揚成績，避免失誤。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構的信息層層過濾，導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。 營銷例會是一次 協調溝通會 137 如何打造高績效銷售團隊 業(yè)務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。 140 如何打造高績效銷售團隊 C、營銷例會的操作關鍵 ? 營銷例會一定要準時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內部競爭的良好風氣。 輔導不是單行道，而是教學相長。 增加升遷機會。 ? 逐一到圈內扮演業(yè)務人員與客戶現場演練過關，其他學員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 170 如何打造高績效銷售團隊 早會的內容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導 ? 經驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學習心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導激勵 （ 2）、早會運作 171 如何打造高績效銷售團隊 早會的流程 —— 事前 ? 內容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 172 如何打造高績效銷售團隊 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數人員 ? 以團隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ?