【正文】 銷、市場實驗、調(diào)研 83 如何打造高績效銷售團隊 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩法 84 如何打造高績效銷售團隊 建立高效團隊 團隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。 ? 按實際達成和觀察狀況進行評分 . ? 每個年度應(yīng)公布績效評估準則、評估內(nèi)容和時間安排。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓(xùn)進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。 60 如何打造高績效銷售團隊 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 ? 精神激勵： 榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 ? 年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 ? 培訓(xùn)需求差異論 49 如何打造高績效銷售團隊 C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 41 如何打造高績效銷售團隊 C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強、周期長 ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹 42 如何打造高績效銷售團隊 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗 ? 決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 43 如何打造高績效銷售團隊 面試評估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分 110 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 44 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 ? 工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 27 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的報酬 三種基本的銷售隊伍報酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 28 如何打造高績效銷售團隊 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機會 . ? 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 希望小學(xué) 捐款 11 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 12 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理的基礎(chǔ) ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運 過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個一次性瓶子。 15 如何打造高績效銷售團隊 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊伍 提高市場地位 提高企業(yè)形象價值 銷售人員 穩(wěn)定的個人收入 穩(wěn)定的工作 個人的升遷機會 16 如何打造高績效銷售團隊 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤和收入外） 企 業(yè) 維護客戶群體 建立市場信息系統(tǒng) 增強產(chǎn)品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場調(diào)研工作 處理客戶異議 17 如何打造高績效銷售團隊 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 18 如何打造高績效銷售團隊 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè) 流動率 高 低 19 如何打造高績效銷售團隊 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評估 20 如何打造高績效銷售團隊 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓(xùn)練 21 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理體系 公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力 22 如何打造高績效銷售團隊 管理銷售團隊 ? 銷售隊伍的設(shè)計 包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬五個方面 ? 銷售隊伍的管理 ? 銷售隊伍的推銷原則 ? 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖 23 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 25 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 ?復(fù)合的銷售隊伍 26 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地 1000個 A類客戶， 2023個 B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 39 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、人員招聘 A、制定標準： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。 40 如何打造高績效銷售團隊 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費達 500萬美元 47 如何打造高績效銷售團隊 A、培訓(xùn)目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 48 如何打造高績效銷售團隊 B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 50 如何打造高績效銷售團隊 D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 54 如何打造高績效銷售團隊 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 55 如何打造高績效銷售團隊 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 56 如何打造高績效銷售團隊 馬斯洛五個需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護 免受傷害 社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 尊重 自尊、自我 社會承認、認可 自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 57 如何打造高績效銷售團隊 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、