【正文】 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動率 高 低 19 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評估 20 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 21 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理體系 公司對自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力 22 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個方面 ? 銷售隊(duì)伍的管理 ? 銷售隊(duì)伍的推銷原則 ? 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 23 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 希望小學(xué) 捐款 11 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 12 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理的基礎(chǔ) ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊(duì)伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。 27 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊(duì)伍流動性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 28 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會 . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 ? 培訓(xùn)需求差異論 49 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 精神激勵： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵、晉升、激 勵培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵和 強(qiáng)化激勵等方法。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評分 . ? 每個年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時間安排。 ? 一開始就抓住對方的注意力。 111 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 問題分類： 重要 緊急 ? 危機(jī) ?緊迫問題 I II ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 發(fā)展團(tuán)隊(duì) ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會議 ? 受歡迎的活動 III IV ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂活動 112 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 時間法則： ? 帕金森原則：時間象一根彈筋，設(shè)立期限。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動積極性。 ? 遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！ 115 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “營銷絕招”，往往忽略了諸如： ? 營銷例會 ? 市場檢核體系 ? 市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)員的績效管理辦法 ? 量化獎懲制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程 最基本的 營銷功夫 企業(yè)營銷誤區(qū)： 116 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) A、營銷例會常見的問題 營銷例會不是推諉會 生產(chǎn)部門批評銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格 …… 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個最起碼不懂營銷例會的銷售經(jīng)理。 營銷例會不是匯報(bào)會。有個企業(yè)整個例會就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。 ? 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務(wù)員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。 營銷例會市場 信息收集會 133 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) “每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。各級干部要利用這個時機(jī)多請一請業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 141 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ? 營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過 6分鐘。 145 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實(shí)。 165 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 制定個人工作計(jì)劃。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 ? 過關(guān)者自我評估，客戶扮演者評估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評估，教練總結(jié)點(diǎn)評。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個學(xué)員寫臺詞并與伙伴演練。 改善工作環(huán)境。 輔導(dǎo)不是來找差錯，而是糾正差錯。 144 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷例會一定要找出一、二個重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。 營銷例會是鼓勵業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動員會。 136 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ? 例會一般要邀請生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。 營銷例會是問題解決會 132 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會。 1營銷例會不單純是營銷會 128 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 營銷例會不是業(yè)余度假會 125 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 專業(yè)地分析問題，找出方案計(jì)劃。 “期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個人貢獻(xiàn)出最大 的能力，給部下能激發(fā)個人能力成長的 目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他 們對目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎勵。您的窗戶打開了嗎？ 96 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 沖突配方 —— 尋找共同點(diǎn)： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無關(guān)人格、合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對方贏 雙輸 雙贏 自己贏 97 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 贏得合作的溝通： ? 用建議代替直言 ? 提問題代替批評 ? 讓對方說出期望 ? 訴求共同的利益 ? 顧及別人的自尊 98 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 與下屬有效地溝通： ? 明確溝通的目的和方式。 74 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) A、績效評估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評估的內(nèi)容 ? 績效評估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評估結(jié)果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進(jìn)工作 75 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B、評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容： ? 評估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 76 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) C、績效評估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 ? 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 45 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 46 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn) 70個課時 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬美元。 ? 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務(wù)員對一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ?銷售專題研討會。如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 1 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 課程目的 ? 全面了解營銷管理、營銷隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策 ? 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 2 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 3 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 4 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 一、 營銷管理概述 ?營銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團(tuán)隊(duì) 5 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理概念 ? 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 ? 營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想