【正文】 留下來與你共事？也許你會說：“我們既介紹了公司，也告訴了應(yīng)聘者公司未來發(fā)展的趨勢，可是效果一般般啊！”切記：銷售是設(shè)計出來的，人員招聘也是如此?！　∪缓?，把應(yīng)聘者集中在會議室，讓他們等待10分鐘。總經(jīng)理講話控制在半小時左右?！　≈?，部門經(jīng)理發(fā)布所需員工的崗位要求，以及對應(yīng)聘者的期望?！　′亯|工作做好了，再進入第二階段——面試。等待期間，一定要提供茶水和企業(yè)產(chǎn)品的介紹資料、產(chǎn)品影像資料的播放等，不要讓等待變得枯燥、無奈?！　?銷售人員甄選心法 面試時的提問技巧在面試的過程中，我們主要考察應(yīng)聘人員的幾個才能：協(xié)調(diào)能力、銷售能力和應(yīng)變能力?！　′N售能力是業(yè)務(wù)人員的安身立命之本，決定了他的業(yè)績到底能做到何種程度?！　′N售的過程中，各種棘手的問題和狀況時有發(fā)生，靈活的應(yīng)變能力也是銷售人員不可或缺的。”你會發(fā)現(xiàn)十個來面試的人中有十個都會這么說，因為這個問題在很多時候容易進入理論框架。如果你問對方：“你善于化解矛盾嗎？”請問，又有誰會說不善于呢？大家都會說：“我很善于化解矛盾?！毙袨樾缘膯栴}可以把他曾經(jīng)發(fā)生的事情表露出來，我們就可以去判斷這個人做事情到底能做到什么程度。做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？　　這樣不是不可以，在過去計劃經(jīng)濟的環(huán)境下我們就是這么一步步走過來的。我們依次稱之為好的，尚可的和需要改進的。銷售人員的評估需要從專業(yè)知識、銷售技巧、策劃分析能力和自我管理四個方面來綜合考量。所以，管理人員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理在面試的時候千萬不要陷入這種誤區(qū)：一看履歷上寫著曾經(jīng)做過兩年銷售，就認(rèn)為可以把他招聘進來，其實你最終會發(fā)現(xiàn)，在兩年的銷售期間他可能業(yè)績是最差的，甚至都沒有出過業(yè)績；而看到另外一個人沒有做過業(yè)務(wù)，就判斷這個人做不出業(yè)務(wù)?！薄　∥艺f：“無法斷定，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品，看你的產(chǎn)品在這個銷售階段需要什么樣的人員去做。所以，還要看老的業(yè)務(wù)人員是否有歸零的心態(tài)，不要總是拿過去公司的影子來套現(xiàn)在的公司：“哎喲，我們過去公司怎樣怎樣，我們過去那個產(chǎn)品如何如何，我們過去做什么什么……”這樣的人沒有辦法敞開心門去接受新東西，而這對一個新產(chǎn)品的銷售或者一個新公司的發(fā)展來講其實是最大的阻礙。如果你直接帶過或者管理過業(yè)務(wù)團隊，你就會發(fā)現(xiàn)，老業(yè)務(wù)員通常有一個很大的毛病——比較懶，不愿意跑新客戶，往往是三年不出單，一單吃三年，然后就變成雞肋了。做業(yè)務(wù)需要一種精神，包括無畏的精神。最怕業(yè)務(wù)員不用心，總是吃老本，這樣一般都做不好。連續(xù)三天既不點名也不做評估，又有一些人開始管不住自己，遲到出現(xiàn)了，早退也出現(xiàn)了。評估 成功銷售人員的共同點通過給大家做360176。一旦出現(xiàn)不好的情況，就去找客觀原因，不是這里不好，就是那里不對?！　′N售人員要有良好的心態(tài)，最怕的就是在借助公司的平臺和影響力把業(yè)績做上去后，卻把所有的成果都歸功于自己?！　∷栽诤芏鄷r候，銷售人員對自己的能力和技巧要有客觀的評價，不要盲目地把非自身優(yōu)勢歸于自己，否則會看上去很繁華，但實際上很空虛。3銷售鐵軍的軍魂可是我們發(fā)現(xiàn)，銷售團隊有的時候總是使不上勁，好像缺了一樣?xùn)|西，那就是文化。所以，要打造一支銷售鐵軍，必須要有強悍有力的文化精神支柱，在遇到困難和挫折的時候，更應(yīng)如此。每次我去上課的時候都會做一個簡單的調(diào)研，比如我會問：“為什么今年的業(yè)績做得不太好呢？”　　大家會說今年的業(yè)績做得不太好可能有如下原因，比如廣告做得不多，包裝不好，產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定，售后服務(wù)跟不上，銷售制度不完善，甚至還有主管長得不夠帥，競爭對手太厲害，價格沒有競爭力等因素?！逼鋵崳f看情況，是指運氣比較好時可能會完成，如果運氣不太好，那對不起，又沒有完成。在很多時候，人們的僥幸心理會大過他的決心，而帶領(lǐng)一個團隊做事，先不要想這么多?！币驗樗麜耄骸澳銥槭裁床话姿湍?？”所以，貴是人們常態(tài)的一種心理反應(yīng)，每個人買東西都可能會覺得貴，但嫌貴不一定不買呀！　　一種叫解決困難。　　相信業(yè)績能完成，而且能想出辦法，這種文化理念不是某一個人需要有的，而是整個銷售團隊都需要的。他約不到客戶，就會想：“我還不信我約不到你”，那他就一定能見到。你給我一個不買的理由，我就要給你一個選擇的理由，一個購買的理由。　　銷售團隊中的管理人員也是如此，往往對銷售指標(biāo)望而生畏，總覺得市場做不好，總認(rèn)為老總是神經(jīng)病。我們最討厭的就是總在那里討論“怎么能完成呢”，為什么不去討論“怎么去完成它呢”?！蔽艺f：“我真的來不了，我要去上課，因為我的很多日程是已經(jīng)安排好的?！边@個學(xué)員馬上平靜地告訴他：“王總，我們團隊不講這個字眼的。但為什么要輸呢？”　　這一瞬間，王總發(fā)現(xiàn)，他的團隊也需要贏的精神。你還敢跟我報價，敢比我報價低？我不打敗你才怪?！薄　∥遗呐乃募?，說了一句話：“兄弟，記住，蒼蠅也是肉，2萬塊錢也要把它搶回來。所以，銷售人員必須要有這種霸氣：“我搞定你，哪怕再小的訂單，拿進來是我厲害，拿不進來是我今天展示得還不夠。2009年2~3月份，我的排課量非常大。可是有的人很不理解：“需要全員營銷嗎？”在當(dāng)今時代，這是一種戰(zhàn)略布局。對于銷售團隊而言，高矮胖瘦并不重要，重要的是精神面貌都得一個樣。而團隊的挑戰(zhàn)是什么？就是要找到把看上去不可能的東西變成可能的方法?！皩⒂斜厮乐模繜o貪生之念”，管理干部的信念對銷售人員的信念有很強的感染力。“我不信這個邪，憑什么我就做不好？”　　”你的團隊也是如此，強兵之前首先要強將?！　∪绻麍F隊的銷售業(yè)績最差，那么不設(shè)法把這個差的帽子摘掉，這個團隊是長不大的?！　?強兵之前先強將 不信邪的人我們不能說，有信心的人就一定能迅速地把業(yè)績做出來，他們可能做不出來，為此一籌莫展，但這沒有關(guān)系，因為他的內(nèi)心一定是不服輸?shù)?，他不會放棄：“我不信這個邪，憑什么我就做不好？”　　不信邪的人做市場會很有力量。內(nèi)心不放棄的人，才能真正成為一個企業(yè)家，才能持續(xù)地把企業(yè)做下去，否則就會出現(xiàn)一種小富既安的心態(tài)：“算了，企業(yè)經(jīng)營得也不錯了，也有錢過日子了，這輩子夠花了?！边@種人最后都能夠背水一戰(zhàn)?？墒悄銜l(fā)現(xiàn)，人們學(xué)習(xí)最大的障礙，是總抱住過去的東西不放?！　∫粋€好的銷售主管，一定能放下以前所有的東西，重新去學(xué)習(xí)。只要他善于學(xué)習(xí)、補充更多的東西，過去的老底子都會呈現(xiàn)出來，這才是真正快速、有效的方式。做事業(yè)就得這樣，任何犧牲都不愿意做，還想獲得很高的回報和很好的成績，顯然只能是一廂情愿?！　?銷售骨干的儲備和鍛造無論是國有企業(yè)還是民營企業(yè)，在持續(xù)成長中有一個環(huán)節(jié)必不可少——后備軍?！　〉诙惤小凹w缺鈣”，不是他一個人虛弱，而是他帶領(lǐng)的整個集體都虛弱。我們最怕自己有想法，有規(guī)劃，手上有資金，有項目，可是沒人去完成。但是千萬不要出現(xiàn)一種情況：員工流失了，把知識和經(jīng)驗也隨之帶走了，這個崗位一切從零開始做，這是最可悲的?！薄　〈蛟煲粋€堅固、實干的中層骨干銷售團隊，很多東西不是從別人開始，而是首先從自己開始?！　∥以谇迦A大學(xué)總裁班講課的時候，和學(xué)員做了一個簡單的互動游戲：“請把右手伸出來，聽我的指令做動作，聽我的指令做動作，聽我的指令做動作……用最快的速度來摸你的下巴?！　∮械娜藭牭貌荒蜔?，不高興地說：“陳老師，你快說吧，怎么這么啰唆呢？你要我們伸出右手來干嗎？”結(jié)果我指令一下，他還是摸錯了。　　通過這個小游戲，我要和大家分享的是，你要去改變員工，一定要記得先把自己改了。對于職員的升遷要慎重對待，明確干部的晉升標(biāo)準(zhǔn)會使企業(yè)運轉(zhuǎn)得更加順暢?！　〉诙?，看單項成績。　　安逸是制造平庸的溫床　　銷售團隊有的時候不能太安逸。但安逸是相對的，不能過于貪圖安逸，否則就會不思進取，甘于平庸。當(dāng)然，我們需要一張一弛，不能總讓他有憂患，而且今天我們國內(nèi)的企業(yè)并沒有發(fā)展到都享受安逸的程度。有的人單個作戰(zhàn)能力很強，可是全面實施管理不行，這樣的人也不適合晉升。　　你可以按照40%、30%、30%的比例劃分，也可以按照30%、40%、30%的比例來劃分，主要看你的公司所需要的權(quán)重系數(shù)。所以，明確干部的標(biāo)準(zhǔn)，對干部的成長和企業(yè)的發(fā)展都很關(guān)鍵。　　江蘇省有一家上市公司是做零售的老牌企業(yè)，經(jīng)營得很不錯。10年不招聘一個新員工，那他們跟這個社會脫節(jié)有多久？10年！他們都不知道現(xiàn)在人的思維產(chǎn)生了什么樣的變化。當(dāng)需要起用一些新的人員，或者為未來20年、30年著想的時候，他們會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的人員都要進入退休的年齡，后繼乏人，又怎么去落實愿景、目標(biāo)呢？所以，企業(yè)要有做久、做強的規(guī)劃?？晌覀冏约旱娜苏竞梦涣耍瑢κ忠舱竞梦涣?，又怎么能夠用最快的速度去攻擊得分呢？更不要說扣籃了?！　o言的威懾　　我在一個企業(yè)辦干部訓(xùn)練班時，某個區(qū)域的業(yè)績不太好，我從訓(xùn)練班里帶了兩個干部到那邊的分公司去做交流，他們的總經(jīng)理非常緊張，問我：“陳老師，這是‘飛鷹’嗎？”我說：“是，這是‘飛鷹’?！　∷杂械臅r候，對暫時不達標(biāo)的干部，不一定采用批評和懲罰的手段，無言的威懾也許更有效果?！边@一個月里，你會發(fā)現(xiàn)他的業(yè)績突飛猛進，不管怎樣他都得做出點成績來，即便是臨時抱佛腳也要抱一下。這對那些老員工形成了強大的推動力?！庇械臅r候，可能暫時無法替換他，但人都有憂患意識，我們可以有效地利用這種意識去調(diào)動他們的行動力?！薄　“駱拥牧α浚軌蜃寙T工看得到希望。所以我的建議是，用流程去約束員工的行為，培養(yǎng)他們很強的執(zhí)行力?！　′N售干部要養(yǎng)成的兩個習(xí)慣　　習(xí)慣的力量不可小覷。也許，他一下子做不到，畢竟不是每一個人都能準(zhǔn)時交作業(yè)，但一定要養(yǎng)成這樣的好習(xí)慣。我們?yōu)槭裁床荒苓_成呢？　　有人問：“要養(yǎng)成這些習(xí)慣應(yīng)該從什么時候開始？”提醒大家，千萬不要從銷售人員當(dāng)上銷售干部的時候開始，而要從他進入公司的時候就開始。長此以往，達成目標(biāo)就變成了一種習(xí)慣：“為什么不可以達成呢？”當(dāng)所有的事情他們都這么去做的時候，一個團隊才能真正把它的影響面做出來?！　∷裕仨氂袀€要求:“聽話照做，不要啰唆，一步一個腳印做下去?！　‖F(xiàn)在的員工都很聰明，主要體現(xiàn)在兩點：　　第一點，在工作中他可以精益求精，直到老總滿意為止；　　第二點，測評你的底線，看你什么時候動真格的：“哎喲，你玩真的了，那我認(rèn)認(rèn)真真給你做好。這種想法是錯誤的，只要你不過問，我可以保證，一定會有漏洞。　　做得好的，會相應(yīng)給一些鼓勵。”在這種約束下，他會做得更好。沒有檢查，員工就可能帶有僥幸心理?！　∷?，在很多過程中我們不要忽略了細節(jié)。比如，有的人進團隊沒多久就出業(yè)績了，他的能力很快就顯現(xiàn)出來。而在銷售行業(yè)，骨干的流失率也是驚人的，我們必須有一個培養(yǎng)模式，可以迅速有效地培養(yǎng)出一批骨干。單靠這種模式，很難滿足整個團隊的快速成長要求，支撐一個企業(yè)的發(fā)展。類似我們舉辦的各種總裁培訓(xùn)班，除了來聽課獲得知識，更多的是這些學(xué)員在一起相互之間進行交流，獲得靈感。當(dāng)有人脫穎而出的時候，其他人會以他為榜樣。我們做管理的都有一個經(jīng)驗，公司里哪一個產(chǎn)品提成高，大家就都愿意賣哪個，提成一降低，又都不愿意賣了。　　但是員工很聰明，他們會怎么做呢？賣那些既好賣提成又高的產(chǎn)品。銷售團隊的員工很簡單，就是看數(shù)字說話。標(biāo)準(zhǔn)清楚了，但他做不到經(jīng)理的職位，那是他能力有問題，他會絞盡腦汁想一些策略。第三部分收入叫管理獎金。比如，個人業(yè)績做到多少可以有資格帶一個員工?！　′N售主管的考核標(biāo)準(zhǔn)　　打造銷售鐵軍不能只成就個人英雄，完全依靠個人銷量支撐的團隊既不利于管理，也沒有發(fā)展的潛力。如果人均業(yè)績差，有兩個是零蛋，有一個還好一點，這不行，他沒有資格拿到管理獎金。這就意味著，不是靠管理干部一個人單干。這樣的干部有足夠的能量，還能再多帶些人。這是制度沒有設(shè)定好。他需要達到什么級別，如果達不到，對不起，他沒有管理獎金。在很多時候，我不太關(guān)心管理人員自己究竟做多少業(yè)績，我關(guān)心的是整個團隊的業(yè)績。只有這個團隊強大的時候，我的收入才能源源不斷。就像今天有的企業(yè)考核員工的人均產(chǎn)能，我們不提倡靠人多做市場，只有將有單兵作戰(zhàn)能力的員工投放到市場，才能有效地產(chǎn)生出效益，否則這個效益就會大打折扣。比如說，他長得像業(yè)務(wù)經(jīng)理，那就一定能當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理嗎？不一定，搞定兩個客戶給我看看。盡管我們說隔行不隔理，但還是有區(qū)別的，最怕的就是不懂銷售的主管在管理銷售團隊，因為他看不到問題的真正癥結(jié)。所以，銷售團隊的管理者不打仗不行?！　≌腋杏X非常重要，最怕業(yè)務(wù)主管找不到感覺。因為我很清楚，把這種銷售的感覺解讀出來是最重要的，找不到感覺，我講的所有的東西都沒有用。學(xué)習(xí)好、組織能力強，就想當(dāng)班長，當(dāng)學(xué)生會主席。他當(dāng)了干部就會發(fā)現(xiàn)：“我干得太熟練了?！　」歉梢惨嵘约旱念I(lǐng)導(dǎo)魅力　　銷售的團隊管理很講究人格魅力，銷售的過程當(dāng)中也很講究策略和方法，因此，銷售玩不得虛的，你必須從實戰(zhàn)中過來。見多了，習(xí)慣“被蹂躪”了，也就無所謂了。單顆珍珠的價值有限，但珍珠項鏈的價值卻凸增。 【我的賬號】：您申請使用163短信平臺時分配給您的用戶名或您通過網(wǎng)絡(luò)注冊的用戶名與密碼。 擴展選項說明: 用途： 如果你是通過代理服務(wù)上網(wǎng)的，例如：長城寬帶等方式上網(wǎng)，就要設(shè)置代理服務(wù)器，才能上網(wǎng)這時就要用擴展選項來實現(xiàn)此功能。 完成后“客戶信息編輯區(qū)”會顯示出你導(dǎo)入的用戶信息 說明： 導(dǎo)入的內(nèi)容中，如果“類別”在名片夾中不存在則系統(tǒng)會自動創(chuàng)建 【導(dǎo)出】： 將名片夾中的所有數(shù)據(jù)導(dǎo)出到指定的文件中 圖例 ： 【歷史】： 查詢發(fā)送與接收的歷史記錄 【更改密碼】：更改用戶密碼 更改成功后系統(tǒng)會提示 【系統(tǒng)設(shè)置】：系統(tǒng)的功能設(shè)置 一般功能設(shè)置 皮膚設(shè)置：系統(tǒng)為你提供了幾十種皮膚，供你選擇,你只要選擇相應(yīng)的皮膚后，下次進入就是你設(shè)置的皮膚其他設(shè)置 開機自動運行：如果設(shè)置此選項，則每次開機時程序會自動運行。 彈出窗口提示：設(shè)置此選項，如果有上行信息則在任務(wù)欄右角彈出窗口顯示“您有新的短信息”。 客戶端轉(zhuǎn)發(fā)與服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)功能，是用來設(shè)置、收信轉(zhuǎn)發(fā)與自動回復(fù)是有客戶端（本程序）收到信息后轉(zhuǎn)發(fā)，還是服務(wù)端收到后直接轉(zhuǎn)發(fā)，客戶端不