【正文】 況?！薄　∵@相當于對老員工說：“你可以一個星期不來，也可以一個月不來，甚至永遠不來。　　我去一些大型的優(yōu)秀企業(yè)，所有的中層骨干正在做培訓，里面還有一些很年輕的后備干部，我發(fā)現(xiàn)，后備干部發(fā)言是最積極的，因為他時時刻刻要表現(xiàn)自己：“你看我不僅很年輕，而且還很有思想，我對很多觀點都能心領神會。那么，銷售團隊中管理干部的執(zhí)行力怎么去提升呢？　　執(zhí)行是靠流程來控制的　　眾所周知，很多東西都離不開流程，銷售有銷售流程，客戶審批有審批流程，費用有結算流程，等等；缺少了流程，很多事情都沒有辦法做好，我們也沒辦法控制。這樣，我們就知道問題出在哪里，哪個地方需要優(yōu)化，哪個地方需要改進。所以，銷售干部到時就要交作業(yè)?！痹O定目標后，我們應該爭取怎么去超越它，而不是討論能不能達成的問題。　　如果對他們說“以結果為導向”相對抽象，那就告訴他“準時交作業(yè)”：12月31日結束財務結算，那就是你交作業(yè)的時間。否則，你的連鎖企業(yè)一開出去就變成了諸侯國，都按自己的方式做，而不是按照公司老板的要求做，這是最可悲的。出現(xiàn)誤差沒關系，改進就可以了，但虛擬卻是做假。千萬不要認為科技系統(tǒng)很先進，只要上網(wǎng)之后似乎都是準確無誤的。如果他多少天不上網(wǎng)，多少天不登錄客戶群，就會受到哪些相應的處罰。即使你是抽查，對員工而言也是一種無形的壓力：“不能每一次都是我被曝光出來，我不好好做可不行。為什么有水分？　　先不要怪別人，有的時候我們真的沒有去檢查過。之所以員工喜歡這樣做，那是因為我們做管理的疏忽大意。為什么這么說呢？　　銷售團隊和生產(chǎn)以及其他技術團隊有很大的區(qū)別，銷售團隊是能夠快速體現(xiàn)工作成績的。一個擁有銷售冠軍的團隊和沒有銷售冠軍的團隊，無論是在業(yè)績還是在氣氛上都會有天壤之別?？墒窃诋斀裆鐣?，除非你的企業(yè)成長速度不夠快，除非你的企業(yè)人員沒有變動，否則這些徒弟根本就來不及帶?！　∨e個例子，團隊里要形成分享的文化，把好的知識、經(jīng)驗都分享出來，讓大家能夠獲得更多。　　我過去訓練新員工的時候，會給團隊里的尖子設定獎項，比如新員工最快成長獎，當月業(yè)績最佳的黑馬獎等。5銷售骨干的儲備和鍛造 三靠制度導向銷售主管的成長需要有制度導向。所以，有的東西我們要走量，有的東西我們是求利潤，這是戰(zhàn)略上的不同定位?！　　拔沂裁磿r候才能當主管？”　　一個新員工進入公司后，什么時候能當主管，或者在什么前提條件下可以當主管？千萬不要領導看誰順眼就讓誰當，這樣做的結果往往是弊大于利。有沒有標準那是公司的問題，如果有標準，那公司的標準清楚嗎？標準不清楚，他不知道他什么時候能當經(jīng)理?！变N售人員的收入更多是來自于提成、獎金，這是第二部分收入。我們把收入切割開，就沒有人再會為這種事情去爭，去問了，因為所有的東西都是透明的。當累計業(yè)績可以帶三個員工的時候，還要看團隊業(yè)績總體能做多少。所以，要讓這樣的員工清楚：他想當官沒關系，畢竟我們的文化里面就有“學而優(yōu)則仕”的思想，但當官的前提條件是團隊的業(yè)績要有保障。他哪怕做零蛋，但其他人的業(yè)績個個都超過十幾萬元，這有什么關系呢？　　什么是管理？德魯克先生講，管理是透過其他人完成我想要的工作目標。他的責任是讓團體的每個人都能做到10萬元，這樣達成每個月40萬元的指標，即使他做零蛋都沒關系。至于新員工，他管都不管，所以新員工容易死亡，自生自滅，自己去成長。假設他的帶教能力有問題或者管理能力有問題，他帶的人都跑了，那他不得不反?。核降赘试缸鰝€業(yè)務人員打打基礎好呢，還是一心就要做官？　　在這個過程當中，制度導向很重要。但這是另外一回事。但是，我不做業(yè)績，我的管理獎金是我收入的很多倍。所以，我是拿數(shù)字說話。就像海爾的人力資源哲學一樣，提倡賽馬不相馬，是騾子是馬，拉出來溜溜。　　但很多干部不太樂意這樣訓練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個弊病。道理都明白，可是你給我玩一招試試看，一過招就很清楚了。我的訓練營就是這么練的，一開始在游泳池學最基礎的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個領域的業(yè)務形態(tài)是什么。如果找不到，我不會輕易登場。尤其是學校里基礎比較好的學生都愿意當干部。要想當個好元帥，當士兵首先要合格。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來，但至少要了解基層的東西怎么做。今天，他去見客戶的時候之所以放不開，一說話就臉紅、慌張、局促、怯場，甚至明明能說出來的東西表達不清楚，那只有一個原因——見客戶太少。所有的經(jīng)驗就像一粒粒的珍珠，都能夠通過課程的學習串成一個珍珠項鏈。1賬戶余額自動更新功能1登陸密碼修改功能1支持代理功能　 1數(shù)據(jù)庫備份功能壓縮數(shù)據(jù)庫加快訪問功能2自動升級功能 三、操作說明 安裝 上免費下載安裝程序　運行安裝程序　選擇“下一步” 如果選擇了在“創(chuàng)建桌面快捷方式”則會在桌面上創(chuàng)建如下圖的快捷方式 運行 、登陸 程序運行后出現(xiàn)以下界面 選擇輸入項說明： 【選擇網(wǎng)關】：系統(tǒng)已經(jīng)內置了幾個要連接的163短信平臺服務器網(wǎng)關用來選擇。 【取消】：取消本次操作，退出程序 【注冊】：如果沒有用戶名則可以通過網(wǎng)絡注冊。 【用戶】：輸入登陸代理服務器的用戶名 【密碼】：輸入登陸代理服務器的密碼 上面選項設置完畢后，點“登陸”進入下一步 、讀取客戶信息，進入主界面 界面如下: 客戶信息編輯區(qū) 短信編輯區(qū) 用戶信息區(qū) 狀態(tài)顯示區(qū) 功能操作區(qū)界面說明： 整個界面分區(qū)幾個部分： 【功能操作區(qū)】：用來操作系統(tǒng)所有的功能； 【用戶信息區(qū)】：顯示您的用戶信息，“用戶名稱”、“登陸賬號”、“客戶編號”、“賬戶余額”等信息；【客戶信息編輯區(qū)】：可以增加、刪除修改客戶信息； 【短信編輯區(qū)】：用來編輯您要發(fā)送的短信內容；【狀態(tài)顯示區(qū)】：顯示現(xiàn)在的狀態(tài)：與服務器連接狀態(tài)、短信發(fā)送與登陸狀態(tài)，短信發(fā)送進度，日期等信息；操作介紹: 、功能操作區(qū) 【上線】：與服務連接，用戶只有連接上該項才能進行相應的短信發(fā)送等操作； 【下線】：與服務器斷開連接，斷開連接后【上線】功能可用 【導入】：導入客戶資料 界面如下圖： 說明： 系統(tǒng)可導入兩種格式的文件下面有格式說明，必須是圖例中的格式，否則系統(tǒng)無法識別（ EXCEL 文本） 以文本為例操作說明: 選擇文本格式 點擊“下一步”，進入選擇導入文件界面 選擇要導入的文件后出現(xiàn)如下界面 再點擊“下一步”，導入工作完成。 “手動備份”　，是你點一次備份一次 “退出程序時壓縮數(shù)據(jù)庫”設置用來設置，每次程序退出時自動壓縮數(shù)據(jù)，以加快訪問速度收信設置 任務欄圖標滾動顯示：設置此選項，如果有上行信息則在任務欄右角有收信圖標滾動顯示。 啟用自動回復：選擇此項功能，如果有上行短信，系統(tǒng)會自動回復您指定的內容。但服務端轉發(fā)。說明：客戶端轉發(fā)利弊：客戶端必須處于運行狀態(tài)，如果關機或關閉則轉發(fā)不成功?！★@示信息內容：如果設置“彈出窗口提示”選項，此功能可用，選擇此項后則有上行信息則會在任務欄右角彈出窗口顯示上行短信內容。 運行縮至任務欄:如果設置了“開機自動運行”則此項可設置，如果設置此功能，程序自動運行后會縮至任務欄中　 以存儲設置自動登陸:如果設置此選項，則系統(tǒng)會按你上次成功登陸的用戶名與密碼進入。 界面如下: 【類型】：選擇您的代理服務器類型； 黓認 “不使用代理” 有 SOCKSSOCKSHTTP等代理方式 【地址】：代理服務器地址，填IP地址。 說明：第一次登陸后系統(tǒng)將記住您的賬號，如果用多個賬號登陸，只要您登陸過，系統(tǒng)將記錄下來。所以，我會關注一個干部是否真的會下基層，因為這對他的成長非常重要。突然某一天，一個客戶非常好，沒有任何刁難，他反而有點不習慣，因為被折騰慣了。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個人上去業(yè)績會很好，如果換另一個人，即便團隊的其他人都在，業(yè)績也會出現(xiàn)變化？客觀上，我們無法避免管理者的領導魅力問題?！本拖裉乞E先生一樣，他去微軟是從程序員開始干起，不是從總裁開始干起來的，這有本質的區(qū)別。走上工作崗位，連本職工作都沒做好，就想當干部，說明官本位的思想很強。我今天在臺上的表演都是檢驗過去的基本功，基本功如果有偏差，會迅速暴露無遺。我去有些公司做內部訓練，都要對他們所有的產(chǎn)品進行了解，甚至要清楚每個產(chǎn)品的賣點是什么?！　〗裉鞓I(yè)務上的管理是在檢驗管理者過去的基本功　　有的人過去基本功比較差，或者根本沒經(jīng)歷過這個事情，那他是找不到問題癥結所在的?！　]打過槍，怎么教別人打槍？理論誰都會說：“打槍很容易，三點瞄成一線?！　∫痪€的銷售絕不是紙上談兵，銷量是干出來的，不是吹出來的。　　5銷售骨干的儲備和鍛造 將軍是打出來的將軍是打出來的，不是相出來的。我的團隊有一百多人，中間的差距非常大，活下來才是最重要的。當團隊不行的時候，主管必須得補上去，這種思維意識非常重要?！　〖偃缥沂莻€主管，我把業(yè)績做出來，平攤到這個團隊，那是我個人的事情。制度設定好了，主管會主動去關心他們。　　當他的管理獎金達到某種程度的時候，他一定會考慮團隊的成長。他這個團隊一共5個人，他一個人做了30萬元，其他4個人總共才做了10萬元，這不叫管理。只有當人均業(yè)績達到多少的時候，他才可以拿總的提成，至于他個人做不做業(yè)績，其實用不著去苛求。對于團隊的考核，不是衡量它擁有幾個銷售冠軍，而是看其銷售的總量。我們不能指望一個連業(yè)績都沒有的人去帶員工吧，一個沒打過槍的人怎么能教別人打槍呢？個人業(yè)績累計做到多少，便有資格帶第二個員工了。做主管的不一定要考核他單人業(yè)績做多少，而是考核他帶領的這個團隊業(yè)績做了多少，團隊總的業(yè)績提成，就叫管理獎金?！　′N售主管的三個收入來源　　我給銷售的新員工做培訓的時候，會對他們說，做銷售的人都關心收入，所有的收入由三部分組成：　　第一部分是底薪，保障性的，即便他出不了業(yè)績，也有一個生活保障。　　有員工問我：“陳老師，你看我什么時候才能當主管?。俊蔽艺f：“我不清楚，公司的制度你學習過嗎？”他也許忘記了，那就告訴他，一遍遍地強調：這個制度很重要。他們會根據(jù)自身的情況進行變化。提成高的可能難賣，但沒關系，大家情愿去賣難賣的。最怕一個團隊里都不出單，都沒有業(yè)績，大家會比肩相望：“哎喲，反正做不出來，反正東西不好賣。這就是在學習之外獲得的另外一份寶貴的財富。　　二靠環(huán)境塑造　　塑造銷售骨干，靠人帶不是唯一的方法，而且有人帶得好，也有人帶得不好，所以還要依靠整個環(huán)境的塑造。我比較提倡的一個觀點就是，干部的成長一靠人帶，二靠環(huán)境塑造，三靠制度導向。但怎么讓整個團隊有成長的機會呢？前面我們談到，要打破干部能上不能下的框架，上去的人下來沒事，但關鍵是還得有人上去，沒有人上去，又變成青黃不接了。5銷售骨干的儲備和鍛造 三招打造銷售骨干培養(yǎng)模式鐵軍銷售團隊的組建還要依賴于團隊的力量。你說把這個月的東西交上來，他會想：“反正我為了應付你，隨便填個數(shù)字吧?！　匿N售的角度而言，無論是CRM系統(tǒng)也好，還是其他客戶報表也好，有的時候你要去過過水。　　只有這樣，才能規(guī)避工作中的一些疏漏?！　∮幸患移髽I(yè)做得很好，他專門去查詢登記的表揚名單和成長名單?！薄　∷?，要有效提升員工的執(zhí)行力，我的建議是，只要是人填寫的東西，你都得去查查?！绷晳T是從員工一進團隊的時候養(yǎng)成的，而不是等到他當上管理干部的時候再來要求。　　如果你的企業(yè)是連鎖企業(yè)或者是跨區(qū)域經(jīng)營的，更需要養(yǎng)成這種習慣。企業(yè)文化的熏陶非常有必要，員工一入職，接受業(yè)務員這份工作，接受公司的制度和文化的時候，就開始讓他明白，完成作業(yè)很重要?！　〉诙?，養(yǎng)成達成目標的習慣。銷售團隊的管理干部尤其需要養(yǎng)成這樣兩個習慣：　　第一，養(yǎng)成準時交作業(yè)的習慣。　　流程中的執(zhí)行度不是單靠檢查這一個環(huán)節(jié)　　銷售團隊的工作不能單靠檢查這個環(huán)節(jié)，要有流程控制。也希望大家能夠把這種力量應用到其他的領域當中，可以對干部、對管理架構做一些調整。　　榜樣的指引　　新員工表現(xiàn)得好，是因為有一個榜樣在那里。　　比如，有的公司座位不夠用，會告訴一些新員工：“沒關系，如果哪個老員工今天不來，你就坐在他的座位上辦公好了。　　有的公司把新員工招聘進來后，讓新員工坐后面，老員工坐前面。之所以今天有的人可以叫板，是因為沒有人可以撼動他的地位，撼動他的利益。”他接著問：“那這些‘飛鷹’準備安排在哪里？”我說：“還沒有定。原因有二：　　第一，戰(zhàn)術素養(yǎng)低，而且扣籃的技術還沒有這么嫻熟；　　第二，太累，跑不動了?！　BA打得好，是因為板凳上還坐著12個人　　看NBA比賽時，我們發(fā)現(xiàn)替補席上坐著很多人，他們有足夠的人員可以替換。這也意味著，他們一直在用現(xiàn)有的人員。但是，卻出現(xiàn)了一個嚴重的弊端——缺少后備人員。5銷