【正文】 況?！薄　∵@相當(dāng)于對(duì)老員工說：“你可以一個(gè)星期不來，也可以一個(gè)月不來，甚至永遠(yuǎn)不來。　　我去一些大型的優(yōu)秀企業(yè)，所有的中層骨干正在做培訓(xùn)，里面還有一些很年輕的后備干部，我發(fā)現(xiàn)，后備干部發(fā)言是最積極的，因?yàn)樗麜r(shí)時(shí)刻刻要表現(xiàn)自己：“你看我不僅很年輕，而且還很有思想，我對(duì)很多觀點(diǎn)都能心領(lǐng)神會(huì)。那么，銷售團(tuán)隊(duì)中管理干部的執(zhí)行力怎么去提升呢？　　執(zhí)行是靠流程來控制的　　眾所周知，很多東西都離不開流程，銷售有銷售流程，客戶審批有審批流程，費(fèi)用有結(jié)算流程，等等；缺少了流程，很多事情都沒有辦法做好，我們也沒辦法控制。這樣，我們就知道問題出在哪里，哪個(gè)地方需要優(yōu)化，哪個(gè)地方需要改進(jìn)。所以，銷售干部到時(shí)就要交作業(yè)?！痹O(shè)定目標(biāo)后，我們應(yīng)該爭取怎么去超越它，而不是討論能不能達(dá)成的問題?！　∪绻麑?duì)他們說“以結(jié)果為導(dǎo)向”相對(duì)抽象，那就告訴他“準(zhǔn)時(shí)交作業(yè)”：12月31日結(jié)束財(cái)務(wù)結(jié)算，那就是你交作業(yè)的時(shí)間。否則，你的連鎖企業(yè)一開出去就變成了諸侯國，都按自己的方式做，而不是按照公司老板的要求做，這是最可悲的。出現(xiàn)誤差沒關(guān)系，改進(jìn)就可以了，但虛擬卻是做假。千萬不要認(rèn)為科技系統(tǒng)很先進(jìn)，只要上網(wǎng)之后似乎都是準(zhǔn)確無誤的。如果他多少天不上網(wǎng)，多少天不登錄客戶群，就會(huì)受到哪些相應(yīng)的處罰。即使你是抽查，對(duì)員工而言也是一種無形的壓力：“不能每一次都是我被曝光出來，我不好好做可不行。為什么有水分？　　先不要怪別人，有的時(shí)候我們真的沒有去檢查過。之所以員工喜歡這樣做，那是因?yàn)槲覀冏龉芾淼氖韬龃笠?。為什么這么說呢？　　銷售團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)以及其他技術(shù)團(tuán)隊(duì)有很大的區(qū)別，銷售團(tuán)隊(duì)是能夠快速體現(xiàn)工作成績的。一個(gè)擁有銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)和沒有銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)，無論是在業(yè)績還是在氣氛上都會(huì)有天壤之別。可是在當(dāng)今社會(huì)，除非你的企業(yè)成長速度不夠快，除非你的企業(yè)人員沒有變動(dòng)，否則這些徒弟根本就來不及帶?！　∨e個(gè)例子，團(tuán)隊(duì)里要形成分享的文化，把好的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都分享出來，讓大家能夠獲得更多?！　∥疫^去訓(xùn)練新員工的時(shí)候，會(huì)給團(tuán)隊(duì)里的尖子設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)，比如新員工最快成長獎(jiǎng)，當(dāng)月業(yè)績最佳的黑馬獎(jiǎng)等。5銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 三靠制度導(dǎo)向銷售主管的成長需要有制度導(dǎo)向。所以，有的東西我們要走量，有的東西我們是求利潤，這是戰(zhàn)略上的不同定位?！　　拔沂裁磿r(shí)候才能當(dāng)主管？”　　一個(gè)新員工進(jìn)入公司后，什么時(shí)候能當(dāng)主管，或者在什么前提條件下可以當(dāng)主管？千萬不要領(lǐng)導(dǎo)看誰順眼就讓誰當(dāng)，這樣做的結(jié)果往往是弊大于利。有沒有標(biāo)準(zhǔn)那是公司的問題，如果有標(biāo)準(zhǔn)，那公司的標(biāo)準(zhǔn)清楚嗎？標(biāo)準(zhǔn)不清楚，他不知道他什么時(shí)候能當(dāng)經(jīng)理?！变N售人員的收入更多是來自于提成、獎(jiǎng)金，這是第二部分收入。我們把收入切割開，就沒有人再會(huì)為這種事情去爭，去問了，因?yàn)樗械臇|西都是透明的。當(dāng)累計(jì)業(yè)績可以帶三個(gè)員工的時(shí)候，還要看團(tuán)隊(duì)業(yè)績總體能做多少。所以，要讓這樣的員工清楚：他想當(dāng)官?zèng)]關(guān)系，畢竟我們的文化里面就有“學(xué)而優(yōu)則仕”的思想，但當(dāng)官的前提條件是團(tuán)隊(duì)的業(yè)績要有保障。他哪怕做零蛋，但其他人的業(yè)績個(gè)個(gè)都超過十幾萬元，這有什么關(guān)系呢？　　什么是管理？德魯克先生講，管理是透過其他人完成我想要的工作目標(biāo)。他的責(zé)任是讓團(tuán)體的每個(gè)人都能做到10萬元，這樣達(dá)成每個(gè)月40萬元的指標(biāo)，即使他做零蛋都沒關(guān)系。至于新員工，他管都不管，所以新員工容易死亡，自生自滅，自己去成長。假設(shè)他的帶教能力有問題或者管理能力有問題，他帶的人都跑了，那他不得不反省：他到底甘愿做個(gè)業(yè)務(wù)人員打打基礎(chǔ)好呢，還是一心就要做官？　　在這個(gè)過程當(dāng)中，制度導(dǎo)向很重要。但這是另外一回事。但是，我不做業(yè)績，我的管理獎(jiǎng)金是我收入的很多倍。所以，我是拿數(shù)字說話。就像海爾的人力資源哲學(xué)一樣，提倡賽馬不相馬，是騾子是馬，拉出來溜溜。　　但很多干部不太樂意這樣訓(xùn)練，覺得他以前在多大的公司如何如何厲害，這是一個(gè)弊病。道理都明白，可是你給我玩一招試試看，一過招就很清楚了。我的訓(xùn)練營就是這么練的，一開始在游泳池學(xué)最基礎(chǔ)的東西，尤其是跨行業(yè)的，一定要告訴他我們這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)是什么。如果找不到，我不會(huì)輕易登場。尤其是學(xué)校里基礎(chǔ)比較好的學(xué)生都愿意當(dāng)干部。要想當(dāng)個(gè)好元帥，當(dāng)士兵首先要合格。我不主張所有的管理者一定都在基層干起來，但至少要了解基層的東西怎么做。今天，他去見客戶的時(shí)候之所以放不開，一說話就臉紅、慌張、局促、怯場，甚至明明能說出來的東西表達(dá)不清楚，那只有一個(gè)原因——見客戶太少。所有的經(jīng)驗(yàn)就像一粒粒的珍珠，都能夠通過課程的學(xué)習(xí)串成一個(gè)珍珠項(xiàng)鏈。1賬戶余額自動(dòng)更新功能1登陸密碼修改功能1支持代理功能　 1數(shù)據(jù)庫備份功能壓縮數(shù)據(jù)庫加快訪問功能2自動(dòng)升級(jí)功能 三、操作說明 安裝 上免費(fèi)下載安裝程序　運(yùn)行安裝程序　選擇“下一步” 如果選擇了在“創(chuàng)建桌面快捷方式”則會(huì)在桌面上創(chuàng)建如下圖的快捷方式 運(yùn)行 、登陸 程序運(yùn)行后出現(xiàn)以下界面 選擇輸入項(xiàng)說明： 【選擇網(wǎng)關(guān)】：系統(tǒng)已經(jīng)內(nèi)置了幾個(gè)要連接的163短信平臺(tái)服務(wù)器網(wǎng)關(guān)用來選擇。 【取消】：取消本次操作，退出程序 【注冊(cè)】：如果沒有用戶名則可以通過網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)。 【用戶】：輸入登陸代理服務(wù)器的用戶名 【密碼】：輸入登陸代理服務(wù)器的密碼 上面選項(xiàng)設(shè)置完畢后，點(diǎn)“登陸”進(jìn)入下一步 、讀取客戶信息，進(jìn)入主界面 界面如下: 客戶信息編輯區(qū) 短信編輯區(qū) 用戶信息區(qū) 狀態(tài)顯示區(qū) 功能操作區(qū)界面說明： 整個(gè)界面分區(qū)幾個(gè)部分： 【功能操作區(qū)】：用來操作系統(tǒng)所有的功能； 【用戶信息區(qū)】：顯示您的用戶信息，“用戶名稱”、“登陸賬號(hào)”、“客戶編號(hào)”、“賬戶余額”等信息；【客戶信息編輯區(qū)】：可以增加、刪除修改客戶信息； 【短信編輯區(qū)】：用來編輯您要發(fā)送的短信內(nèi)容；【狀態(tài)顯示區(qū)】：顯示現(xiàn)在的狀態(tài)：與服務(wù)器連接狀態(tài)、短信發(fā)送與登陸狀態(tài)，短信發(fā)送進(jìn)度，日期等信息；操作介紹: 、功能操作區(qū) 【上線】：與服務(wù)連接，用戶只有連接上該項(xiàng)才能進(jìn)行相應(yīng)的短信發(fā)送等操作； 【下線】：與服務(wù)器斷開連接，斷開連接后【上線】功能可用 【導(dǎo)入】：導(dǎo)入客戶資料 界面如下圖： 說明： 系統(tǒng)可導(dǎo)入兩種格式的文件下面有格式說明，必須是圖例中的格式，否則系統(tǒng)無法識(shí)別（ EXCEL 文本） 以文本為例操作說明: 選擇文本格式 點(diǎn)擊“下一步”，進(jìn)入選擇導(dǎo)入文件界面 選擇要導(dǎo)入的文件后出現(xiàn)如下界面 再點(diǎn)擊“下一步”，導(dǎo)入工作完成。 “手動(dòng)備份”　，是你點(diǎn)一次備份一次 “退出程序時(shí)壓縮數(shù)據(jù)庫”設(shè)置用來設(shè)置，每次程序退出時(shí)自動(dòng)壓縮數(shù)據(jù)，以加快訪問速度收信設(shè)置 任務(wù)欄圖標(biāo)滾動(dòng)顯示：設(shè)置此選項(xiàng)，如果有上行信息則在任務(wù)欄右角有收信圖標(biāo)滾動(dòng)顯示。 啟用自動(dòng)回復(fù)：選擇此項(xiàng)功能，如果有上行短信，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)回復(fù)您指定的內(nèi)容。但服務(wù)端轉(zhuǎn)發(fā)。說明：客戶端轉(zhuǎn)發(fā)利弊：客戶端必須處于運(yùn)行狀態(tài)，如果關(guān)機(jī)或關(guān)閉則轉(zhuǎn)發(fā)不成功?！★@示信息內(nèi)容：如果設(shè)置“彈出窗口提示”選項(xiàng)，此功能可用，選擇此項(xiàng)后則有上行信息則會(huì)在任務(wù)欄右角彈出窗口顯示上行短信內(nèi)容。 運(yùn)行縮至任務(wù)欄:如果設(shè)置了“開機(jī)自動(dòng)運(yùn)行”則此項(xiàng)可設(shè)置，如果設(shè)置此功能，程序自動(dòng)運(yùn)行后會(huì)縮至任務(wù)欄中　 以存儲(chǔ)設(shè)置自動(dòng)登陸:如果設(shè)置此選項(xiàng)，則系統(tǒng)會(huì)按你上次成功登陸的用戶名與密碼進(jìn)入。 界面如下: 【類型】：選擇您的代理服務(wù)器類型； 黓認(rèn) “不使用代理” 有 SOCKSSOCKSHTTP等代理方式 【地址】：代理服務(wù)器地址，填I(lǐng)P地址。 說明：第一次登陸后系統(tǒng)將記住您的賬號(hào)，如果用多個(gè)賬號(hào)登陸，只要您登陸過，系統(tǒng)將記錄下來。所以，我會(huì)關(guān)注一個(gè)干部是否真的會(huì)下基層，因?yàn)檫@對(duì)他的成長非常重要。突然某一天，一個(gè)客戶非常好，沒有任何刁難，他反而有點(diǎn)不習(xí)慣，因?yàn)楸徽垓v慣了。你有沒有注意到我們周邊的一些企業(yè)，這個(gè)人上去業(yè)績會(huì)很好，如果換另一個(gè)人，即便團(tuán)隊(duì)的其他人都在，業(yè)績也會(huì)出現(xiàn)變化？客觀上，我們無法避免管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力問題?！本拖裉乞E先生一樣，他去微軟是從程序員開始干起，不是從總裁開始干起來的，這有本質(zhì)的區(qū)別。走上工作崗位，連本職工作都沒做好，就想當(dāng)干部，說明官本位的思想很強(qiáng)。我今天在臺(tái)上的表演都是檢驗(yàn)過去的基本功，基本功如果有偏差，會(huì)迅速暴露無遺。我去有些公司做內(nèi)部訓(xùn)練，都要對(duì)他們所有的產(chǎn)品進(jìn)行了解，甚至要清楚每個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么。　　今天業(yè)務(wù)上的管理是在檢驗(yàn)管理者過去的基本功　　有的人過去基本功比較差，或者根本沒經(jīng)歷過這個(gè)事情，那他是找不到問題癥結(jié)所在的?！　]打過槍，怎么教別人打槍？理論誰都會(huì)說：“打槍很容易，三點(diǎn)瞄成一線?！　∫痪€的銷售絕不是紙上談兵，銷量是干出來的，不是吹出來的?！　?銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 將軍是打出來的將軍是打出來的，不是相出來的。我的團(tuán)隊(duì)有一百多人，中間的差距非常大，活下來才是最重要的。當(dāng)團(tuán)隊(duì)不行的時(shí)候，主管必須得補(bǔ)上去，這種思維意識(shí)非常重要。　　假如我是個(gè)主管，我把業(yè)績做出來，平攤到這個(gè)團(tuán)隊(duì)，那是我個(gè)人的事情。制度設(shè)定好了，主管會(huì)主動(dòng)去關(guān)心他們?！　‘?dāng)他的管理獎(jiǎng)金達(dá)到某種程度的時(shí)候，他一定會(huì)考慮團(tuán)隊(duì)的成長。他這個(gè)團(tuán)隊(duì)一共5個(gè)人，他一個(gè)人做了30萬元，其他4個(gè)人總共才做了10萬元，這不叫管理。只有當(dāng)人均業(yè)績達(dá)到多少的時(shí)候，他才可以拿總的提成，至于他個(gè)人做不做業(yè)績，其實(shí)用不著去苛求。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的考核，不是衡量它擁有幾個(gè)銷售冠軍，而是看其銷售的總量。我們不能指望一個(gè)連業(yè)績都沒有的人去帶員工吧，一個(gè)沒打過槍的人怎么能教別人打槍呢？個(gè)人業(yè)績累計(jì)做到多少，便有資格帶第二個(gè)員工了。做主管的不一定要考核他單人業(yè)績做多少，而是考核他帶領(lǐng)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績做了多少，團(tuán)隊(duì)總的業(yè)績提成，就叫管理獎(jiǎng)金?！　′N售主管的三個(gè)收入來源　　我給銷售的新員工做培訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)對(duì)他們說，做銷售的人都關(guān)心收入，所有的收入由三部分組成：　　第一部分是底薪，保障性的，即便他出不了業(yè)績，也有一個(gè)生活保障。　　有員工問我：“陳老師，你看我什么時(shí)候才能當(dāng)主管??？”我說：“我不清楚，公司的制度你學(xué)習(xí)過嗎？”他也許忘記了，那就告訴他，一遍遍地強(qiáng)調(diào)：這個(gè)制度很重要。他們會(huì)根據(jù)自身的情況進(jìn)行變化。提成高的可能難賣，但沒關(guān)系，大家情愿去賣難賣的。最怕一個(gè)團(tuán)隊(duì)里都不出單，都沒有業(yè)績，大家會(huì)比肩相望：“哎喲，反正做不出來，反正東西不好賣。這就是在學(xué)習(xí)之外獲得的另外一份寶貴的財(cái)富。　　二靠環(huán)境塑造　　塑造銷售骨干，靠人帶不是唯一的方法，而且有人帶得好，也有人帶得不好，所以還要依靠整個(gè)環(huán)境的塑造。我比較提倡的一個(gè)觀點(diǎn)就是，干部的成長一靠人帶，二靠環(huán)境塑造，三靠制度導(dǎo)向。但怎么讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有成長的機(jī)會(huì)呢？前面我們談到，要打破干部能上不能下的框架，上去的人下來沒事，但關(guān)鍵是還得有人上去，沒有人上去，又變成青黃不接了。5銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 三招打造銷售骨干培養(yǎng)模式鐵軍銷售團(tuán)隊(duì)的組建還要依賴于團(tuán)隊(duì)的力量。你說把這個(gè)月的東西交上來，他會(huì)想：“反正我為了應(yīng)付你，隨便填個(gè)數(shù)字吧?！　匿N售的角度而言，無論是CRM系統(tǒng)也好，還是其他客戶報(bào)表也好，有的時(shí)候你要去過過水?！　≈挥羞@樣，才能規(guī)避工作中的一些疏漏。　　有一家企業(yè)做得很好，他專門去查詢登記的表揚(yáng)名單和成長名單?！薄　∷裕行嵘龁T工的執(zhí)行力，我的建議是，只要是人填寫的東西，你都得去查查?！绷?xí)慣是從員工一進(jìn)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候養(yǎng)成的，而不是等到他當(dāng)上管理干部的時(shí)候再來要求?！　∪绻愕钠髽I(yè)是連鎖企業(yè)或者是跨區(qū)域經(jīng)營的，更需要養(yǎng)成這種習(xí)慣。企業(yè)文化的熏陶非常有必要，員工一入職，接受業(yè)務(wù)員這份工作，接受公司的制度和文化的時(shí)候，就開始讓他明白，完成作業(yè)很重要。　　第二，養(yǎng)成達(dá)成目標(biāo)的習(xí)慣。銷售團(tuán)隊(duì)的管理干部尤其需要養(yǎng)成這樣兩個(gè)習(xí)慣：　　第一，養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)交作業(yè)的習(xí)慣?！　×鞒讨械膱?zhí)行度不是單靠檢查這一個(gè)環(huán)節(jié)　　銷售團(tuán)隊(duì)的工作不能單靠檢查這個(gè)環(huán)節(jié)，要有流程控制。也希望大家能夠把這種力量應(yīng)用到其他的領(lǐng)域當(dāng)中，可以對(duì)干部、對(duì)管理架構(gòu)做一些調(diào)整?！　“駱拥闹敢　⌒聠T工表現(xiàn)得好，是因?yàn)橛幸粋€(gè)榜樣在那里。　　比如，有的公司座位不夠用，會(huì)告訴一些新員工：“沒關(guān)系，如果哪個(gè)老員工今天不來，你就坐在他的座位上辦公好了?！　∮械墓景研聠T工招聘進(jìn)來后，讓新員工坐后面，老員工坐前面。之所以今天有的人可以叫板，是因?yàn)闆]有人可以撼動(dòng)他的地位，撼動(dòng)他的利益?！彼又鴨枺骸澳沁@些‘飛鷹’準(zhǔn)備安排在哪里？”我說：“還沒有定。原因有二：　　第一，戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)低，而且扣籃的技術(shù)還沒有這么嫻熟；　　第二，太累，跑不動(dòng)了。　　NBA打得好，是因?yàn)榘宓噬线€坐著12個(gè)人　　看NBA比賽時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)替補(bǔ)席上坐著很多人，他們有足夠的人員可以替換。這也意味著，他們一直在用現(xiàn)有的人員。但是，卻出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的弊端——缺少后備人員。5銷