【正文】 理的評估之后，才能因材施教?！　?銷售人員勝任力的360176。　　我們經(jīng)常會(huì)說：“我們公司的銷售目標(biāo)考核會(huì)很嚴(yán)厲，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎？” 這就很容易引導(dǎo)別人說：“沒問題，我早就做好了迎接任何挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。你會(huì)發(fā)現(xiàn)：“好厲害，這不正是我們夢寐以求的真正的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員嗎？”事實(shí)是這樣嗎？不一定。但我們提的問題也有學(xué)問，選拔業(yè)務(wù)人員，包括業(yè)務(wù)骨干，建議大家提一些行為性問題，不要問理論性或者引導(dǎo)性的問題。所以，他曾經(jīng)搞定過哪些客戶，具備哪些銷售技巧，這些都是需要我們考察的。對于那些難纏的客戶，也要能積極應(yīng)對，化解矛盾，達(dá)成交易。關(guān)鍵是，不要讓應(yīng)聘者在會(huì)議室等得太久，最后兩位應(yīng)聘者還要有人陪同聊天，讓所有應(yīng)聘者覺得這家公司的感覺不錯(cuò)，很溫馨。此時(shí)，即使有人離場，也不要干涉他，因?yàn)榇蟛糠秩诉€是會(huì)等待的。要達(dá)到使應(yīng)聘者了解行業(yè)，了解公司，了解崗位，對行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)生信賴，對新崗位滿懷信心的效果。另外，安排一位工作年限比較長的老員工來分享他的工作心得。　　接下來，公司的人事經(jīng)理出面致歡迎詞，介紹公司基本情況，并隆重介紹公司的總經(jīng)理出場。一定要有氣勢才能聚攏人氣，所以要統(tǒng)一通知應(yīng)聘者來公司面試，而不是要他們單個(gè)來面試。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時(shí)表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務(wù)員需要去表現(xiàn)?！笨赡芤矔?huì)出現(xiàn)這種情況，但只要他執(zhí)著、認(rèn)真，就可能成交。　　銷售人員的想法要簡單，但人一定要聰明，會(huì)動(dòng)腦子，做事情能堅(jiān)持。我們在北京的公司就曾出現(xiàn)過這種情況。”　　我還遇到過這樣一種情況：有些企業(yè)會(huì)單純信賴一些高學(xué)歷人才。如果是88000塊錢，我們也許會(huì)為這家企業(yè)提供一個(gè)全年的解決方案或者培訓(xùn)計(jì)劃，說明什么人要上什么課程。我就問他：“你在做什么？”他說：“我在做一份計(jì)劃書。　　我遇到的很多銷售人員往往把一件很簡單的事情復(fù)雜化，無論是管理人員還是普通銷售人員都是如此。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績而有了很大的改變，她很有成就感。舉個(gè)例子：　　我認(rèn)識的一個(gè)女孩子是國內(nèi)一家知名廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的銷售員。要把工作做好，就不能分得特別清楚。”　　執(zhí)著，勤奮，能吃苦　　不執(zhí)著的人，不要說做銷售，就是普通工作也很難做好?？煽诳蓸废胧召弲R源，也會(huì)被我國商務(wù)部說NO。然后打第7個(gè)電話：“喂，請問李總在嗎？”對方說：“不在，出差了?！　∪绻粋€(gè)業(yè)務(wù)員連續(xù)打了5個(gè)電話，都被人家掛掉，他還會(huì)繼續(xù)打第6個(gè)電話嗎？很難?！　√斓紫滤械臉I(yè)務(wù)人員，除了壓力之外還有另外一個(gè)不太容易面對的障礙，叫“被拒絕”?！蹦钦媸恰八镭i不怕開水燙”，淘汰出局就是他的最終宿命。因?yàn)樵绞沁@個(gè)時(shí)候，就越可能增加產(chǎn)能，擴(kuò)大生產(chǎn)。在銷售工作中熱情、努力、勤奮、溝通等都非常關(guān)鍵，但具備了這些就一定能把業(yè)績做好嗎？不一定。那么，普通業(yè)務(wù)崗位的勝任標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？　　內(nèi)心不服輸，勇于挑戰(zhàn)自我　　一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)幾十個(gè)人，為什么大家的業(yè)績參差不齊？如果我們?nèi)ゲ稍L每一個(gè)銷售人員，沒有人會(huì)說：“我真的不是很用心，我也不想好好干。但如果他是一名管理人員，尤其是中高層管理人員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，認(rèn)同度越低，你們配合的默契度越低，這是最糟糕的。理念分為兩個(gè)層面，一是公司的管理理念、文化理念，二是老板的理念。在招聘銷售人員的時(shí)候，忠誠度也是非常關(guān)鍵的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，除此以處還有他的責(zé)任、意志力、自信、合群、紀(jì)律等。所以，我們還要看他的日常生活狀況?！笨墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)，他在那家公司待了3年，就那一個(gè)月拿了2萬元，其他月份都是拿1500元或者1000元。如果有一個(gè)銷售人員說：“我的業(yè)績很好，成交概率很高，但是我的收入每個(gè)月維持在1500塊錢的水平?！　螐囊粋€(gè)角度我們無法斷定對方適不適合做業(yè)務(wù)，因?yàn)槊考移髽I(yè)的銷售狀態(tài)不一樣。銷售8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計(jì)劃書嗎？　　鐵軍式營銷：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)1銷售人員甄選心法讓高學(xué)歷的人來做銷售好不好？　　我們都希望有很好的銷售人員加盟到團(tuán)隊(duì)中來，這是所有的公司都夢寐以求的，但是要選拔合適的銷售人員卻很難。但要打造一支能走出去的銷售團(tuán)隊(duì)，想組建一支過硬的銷售隊(duì)伍，都要從人入手?！蹦敲此匿N售能力，我們就可想而知了。這個(gè)收入水平就不能證明他是一名好的銷售人員。他一直處于什么樣的生活水平，是月光一族，還是因交不起房租要被別人勒令趕出住地?！　×硗?，評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)還要考慮認(rèn)同度，就某公司而言，它的認(rèn)同不是對產(chǎn)品的認(rèn)同，而是對行業(yè)、職業(yè)、公司和理念四個(gè)方面的認(rèn)同。這些理念他能認(rèn)同嗎？事實(shí)證明：認(rèn)同度越低，離心力越大。所以，認(rèn)同度非常重要。”大家都很努力，都想去表現(xiàn)自己。因?yàn)橛袃蓸訓(xùn)|西是銷售人員不太愿意面對或者想得比較少，但在銷售過程當(dāng)中又一定會(huì)遇到的：　　第一是壓力。所以說，無論我們喜不喜歡，壓力都是客觀存在的。但一個(gè)銷售人員沒有了壓力，也就沒有了底線，他會(huì)頂不住的?！　∪绻粋€(gè)業(yè)務(wù)員滿腔熱情地對經(jīng)銷商講解自己的產(chǎn)品，說得唾沫星子都干了，結(jié)果人家嘴一撇，說：“這玩意兒很難賣??！”一句話說得業(yè)務(wù)員心里“拔涼拔涼的”，這時(shí)候他還會(huì)信心滿滿地去說服經(jīng)銷商嗎？一般情況下，業(yè)務(wù)員的情緒指數(shù)會(huì)降得很低：“那這個(gè)產(chǎn)品，您要不要呢？”經(jīng)銷商說：“不要。這時(shí)候，他也許會(huì)起來喝杯茶，溜達(dá)一圈，欣賞一下窗外的風(fēng)景，展望展望未來?！薄爸x謝啊！”他很禮貌，放下電話，好像如釋重負(fù)。在市場上，被拒絕時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)出現(xiàn)，我認(rèn)為內(nèi)心不服輸很關(guān)鍵，千萬不要只從性格上去判斷。做事最怕虎頭蛇尾?！　疱X有所渴求　　銷售人員如果對收入、獎(jiǎng)金的渴求程度不夠強(qiáng)烈，很難相信他會(huì)想盡辦法、精益求精地去達(dá)成目標(biāo)。她做得非常出色，單項(xiàng)業(yè)績一年能做一億多元。　　我可以坦率地說，銷售人員的努力程度跟他的興趣有很大關(guān)系，情緒高了，他會(huì)努力去做。他們?yōu)槭裁匆咽虑橄氲煤軓?fù)雜呢？有這樣一個(gè)案例：　　我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在青島，有一年，全國所有分公司的應(yīng)收賬款數(shù)青島公司的回款速度最慢，兩個(gè)星期一筆款都沒有匯進(jìn)來，業(yè)績?yōu)榱??！倍遥€帶著一個(gè)員工一起做。但這張學(xué)習(xí)卡只有8800塊錢，你需要那么復(fù)雜嗎？直接收款就行了。讓高學(xué)歷的人來做銷售有沒有錯(cuò)？沒有錯(cuò)?！　∫惶煸缟希蠹议_完會(huì)就去做市場，我們的一個(gè)銷售人員坐在電話機(jī)前撥打電話。　　招聘普通銷售人員，千萬不要以性格來區(qū)別，能說會(huì)道的不一定能做業(yè)務(wù)，看上去不太善于表達(dá)的人不一定業(yè)績做不好?？邶X不清沒關(guān)系，他有耐心，可以給客戶一遍遍地解釋，直到對方聽明白為止。　　1銷售人員甄選心法 如何讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員留下來？一些公司招聘的業(yè)務(wù)人員不理想，往往責(zé)怪人事部門辦事不力，或者埋怨自己公司的規(guī)模太小，要不就是老板給的薪水太低，缺乏競爭力。　　面試當(dāng)天，先組織應(yīng)聘者參觀企業(yè)，當(dāng)然事先要布置好，包括公司的環(huán)境要整潔，員工的著裝必須職業(yè)，不能穿休閑裝，等等。　　總經(jīng)理介紹行業(yè)、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，以及對未來的展望，讓應(yīng)聘者知道他所面對的是什么行業(yè)和企業(yè)，了解該總經(jīng)理又是如何看待行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展前景的。新老員工的講話時(shí)間都控制在5～8分鐘，分享的內(nèi)容必須要真實(shí)感人。尤其對于銷售崗位，更要有鼓舞人心的氣勢。氣場、氛圍有了，觀望的人就會(huì)多?！　〗酉聛恚褪前凑展拘枨笕ヌ暨x符合條件的員工了。整合不同的客戶資源和企業(yè)資源，也需要具備很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力。即使他沒有做過銷售，也要看他是否具備這方面的素質(zhì)，有沒有潛力可挖。　　比如，你要考察他的協(xié)調(diào)能力，你問他：“你將如何對付難纏的客戶啊？”來面試的人會(huì)怎么告訴你？他會(huì)說：“要有耐心跟他溝通，要面帶微笑?！　〉诙惤幸龑?dǎo)性的問題?！薄　∷?，建議大家問一些行為性的問題，比如說：“你以前賣過最難賣的東西是什么？可以給我舉個(gè)例子嗎？”“請舉出你最成功的案例當(dāng)中的閃光點(diǎn)，告訴我你是怎么成功的。評估　　過去常會(huì)出現(xiàn)這種狀況：員工進(jìn)來之后，自生自滅，靠自己去成長，去適應(yīng)，自己摸索規(guī)律學(xué)習(xí)。　　依據(jù)二八定律，在所有的公司中都會(huì)有這樣的比例：一定會(huì)存在20%的優(yōu)秀員工，工作可以獨(dú)立完成，也可以始終如一地把事情做好；也會(huì)有大概70%的合格員工，工作偶爾需要指導(dǎo)；還會(huì)存在10%需要改進(jìn)的員工，工作需要經(jīng)常督促，甚至需要輔導(dǎo)。只有深入剖析銷售人員的評估標(biāo)準(zhǔn)，有效運(yùn)用，才能真正打造一支銷售鐵軍。在這個(gè)過程中，需要明確幾個(gè)概念：　　做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？　　當(dāng)然有很大的不同?！　∈嵌颊欣蠘I(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　我在講課的時(shí)候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問一個(gè)問題，我組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”　　我問：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”　　他說：“老的話就是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業(yè)務(wù)的，像學(xué)生。但是，老業(yè)務(wù)員在過去的團(tuán)隊(duì)中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)中的其他人。　　其實(shí)，不一定。沒有做過業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)?！　∫粋€(gè)銷售人員是否用心去做業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，哪怕他過去的經(jīng)驗(yàn)為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過其他因素，就有可能創(chuàng)造佳績。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識很放松。　　2銷售人員勝任力的360176。銷售做得好的時(shí)候，人們往往容易夸夸其談，認(rèn)為自己怎樣怎樣努力，或者如何如何厲害。對自己的技巧、能力、知識和素質(zhì)的評估要理性、客觀，“知之為知之，不知為不知”。如果放掉這所有的一切，去換一個(gè)平臺，就不一定做得這么好，甚至可能什么都不是。所以，在銷售團(tuán)隊(duì)中我一直提倡，除了數(shù)字化，客觀的業(yè)績、利潤和指標(biāo)之外，還有一個(gè)虛擬的因素一直起著非常關(guān)鍵的作用，那就是文化。一線銷售隊(duì)伍克敵制勝的訣竅是什么？　　銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)橥酰瑯I(yè)績是考核所有銷售團(tuán)隊(duì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以我們更看重的是業(yè)績指標(biāo)、利潤指標(biāo)。沒有文化的支撐，哪怕是一支創(chuàng)造過奇跡的銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)如曇花一現(xiàn)，迅速消失在激烈的同業(yè)競爭中。你要讓團(tuán)隊(duì)的所有成員都有這樣一個(gè)意識：只要找對方法，萬事皆有可能?！薄翱词裁辞闆r呢？”“哦，這個(gè)很難說的。”　　其實(shí)，人們習(xí)慣于找借口，找理由，是因?yàn)樗鼈兛梢宰糇C業(yè)績完不成、做不好是可以被原諒和理解的。我經(jīng)常到這樣的團(tuán)隊(duì)去做引導(dǎo)，我問：“我們打一折會(huì)不會(huì)有客戶嫌貴？”照樣會(huì)有人說：“哈，太貴了。這兩種思維方式的反差很大。銷售人員內(nèi)心的力量、張力和霸氣非常重要。但是我一定要見到你。很多銷售人員都是“死”在心態(tài)上，而不是“死”在方法上。信不信先干了再說，實(shí)在不信也要裝成信的樣子，裝著裝著，不信都信了。我還買了很多獎(jiǎng)品。”王總微笑著說：“沒關(guān)系，重在參與嘛。重在參與就會(huì)有僥幸心理，認(rèn)為輸了也沒關(guān)系，反正我們參與了，沒上場已經(jīng)先假設(shè)自己可以輸。　　當(dāng)聽到競爭對手報(bào)價(jià)的時(shí)候，銷售人員的思維絕對比他的技巧更重要：“狹路相逢勇者勝?！薄　　皹I(yè)績怎么樣？”　　“不太好。如果業(yè)績不好，到處都是毛病?！　∧愕墓拘碌囊荒晔侨绾伍_始的？2009年大年初六，我到北京來上課，給我最大的感觸是，盡管出現(xiàn)了全球金融危機(jī)，可是在中國行業(yè)內(nèi)實(shí)力排在前十名的企業(yè)一個(gè)都沒閑著。”有的公司出現(xiàn)了全員營銷的概念，就是為了在這個(gè)過程中贏得更大的市場份額。這種印象是力量，出去的人都不一樣。你看阿迪達(dá)斯一直都強(qiáng)調(diào)：“不可能”絕非誓言，而是一種挑戰(zhàn)；“不可能”也絕非事實(shí)，而是一種觀點(diǎn)。當(dāng)然，更重要的是銷售骨干。“憑什么我的團(tuán)隊(duì)就業(yè)績差？”　　　　俗話說得好：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。這種境界是不一樣的?！痹谒娜纹趦?nèi)，一定要做出成就來，這種使命感勝于一切名和利的誘惑，這種人可以勝任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者?！　〗衲隂]做好，我就不信明年還做不好；這個(gè)季度沒做好，我就不信下個(gè)季度不能打翻身仗。我交了作業(yè)再走，也走得灑脫?！　?強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 拒絕“吃套餐的干部”學(xué)無止境，即使有實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的人，學(xué)習(xí)也很重要。市場已經(jīng)變了，你還不肯變，這就會(huì)出現(xiàn)很多危機(jī)。不見得，它不像電腦硬盤可以格式化，真正的經(jīng)驗(yàn)和能力無論我們怎么把它歸零都刪除不掉。有的時(shí)候，都是不得已而為之。這樣的骨干有很強(qiáng)大的力量可以把市場做好，因?yàn)樗菆F(tuán)隊(duì)的精神核心。如何讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有成長的機(jī)會(huì)？　　儲(chǔ)備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障。　　從銷售團(tuán)隊(duì)的角度來講，我們不希望出現(xiàn)這樣兩類干部：　　第一類叫“天花板干部”，他的知識和能力已經(jīng)到頂了，不吃不喝不睡也搞不定，你說怎么辦？這是很讓人為難的一件事情。持續(xù)性經(jīng)營是一個(gè)戰(zhàn)略方針，而不是簡單的戰(zhàn)術(shù)。　　如今，員工流失也好，干部離職也罷，都屬于正?，F(xiàn)象。能復(fù)制的東西才最有效，但這一定要從干部開始，從領(lǐng)導(dǎo)開始，所以給大家一個(gè)提示：“要想成功改變員工，首先考慮改變自己。我們試想，一個(gè)沒有積極性的銷售管理干部，怎么去帶領(lǐng)一支有狀態(tài)、有激情的銷售團(tuán)隊(duì)？很難，前面我們談文化，談信心，談心態(tài)，談選拔什么樣的人帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，談到最后從自己做起很關(guān)鍵。難道我們的企業(yè)缺制度嗎？不一定都缺，關(guān)鍵是在做，在執(zhí)行。關(guān)鍵是我的指令和我的動(dòng)作是有出入的，有的人跟著指令走，摸的是下巴；有的人則模仿我，摸的是額頭。5銷售骨干的儲(chǔ)備和鍛造 標(biāo)準(zhǔn)的力量企業(yè)要成功發(fā)展，人力資源管理得好壞相當(dāng)關(guān)鍵。輪到誰，誰上；沒輪到的，對不起，你能力再強(qiáng)都得排在后面。企業(yè)要打破能上不能下的框架，讓大家做到能上就能下，用業(yè)績證明一切?！　“惨菔俏覀冏非蟮囊环N生活狀態(tài)，在努力工作的同時(shí)，我們需要安逸的生活來調(diào)節(jié)。我們做管理要了解人性，當(dāng)一個(gè)人有憂患意識的時(shí)候，他的精神狀態(tài)是不一樣的。　　第二，不看單項(xiàng)的成績，要看全面的施政方案。最怕那些沒有群眾基礎(chǔ)，被領(lǐng)導(dǎo)欽點(diǎn)的管理干部，他們上任后指揮起來很難。我們有制度導(dǎo)向，人們才會(huì)有努力的方向；如果沒有，人們的行為就會(huì)有偏頗。今天，很多企業(yè)都面臨后備干部緊缺這一問題。我很驚訝。但是也帶來了另外一個(gè)弊端，即新鮮的血液進(jìn)入得比較少?！　《覀兊腃BA也有一種現(xiàn)狀很明顯，后衛(wèi)一拿到球，第一反應(yīng)是運(yùn)球，要等到所有隊(duì)員站好位了再傳球組織進(jìn)攻。”做銷售就跟打籃球一樣，當(dāng)臺上臺下產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)的時(shí)候，對企業(yè)發(fā)展能產(chǎn)生非常好的促進(jìn)作用。在整個(gè)交流過程中，他的這種情緒自然而然就會(huì)產(chǎn)生，這叫無言的威懾。我直接帶兩個(gè)干部過去，告訴他：“這兩個(gè)骨干在你這要進(jìn)行一個(gè)月的插隊(duì)學(xué)習(xí)。新員工已經(jīng)訓(xùn)練好了，其對職場文化也好，公司規(guī)則也好，都比較清楚，他們可以很好地遵守紀(jì)律，認(rèn)真地去做事，一些后備干部也是同樣的情