【正文】 　　首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵作用?！　∑浯?，胡蘿卜要大，大棒要狠?！　≈砸獙⒛繕擞媱澒芾矸Q為體系，是因為目標計劃管理是一個過程。　　■設定目標　　目標分為兩個部分，一是銷售目標，二是開發(fā)目標?！　〉谝徊?，列出清單?！　　鰧嵤　∶刻於家从媱潏?zhí)行?！泵褡逵⑿墼里w，仰天長嘯，壯懷激烈……“力撥山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝，騅不逝兮可奈何？虞兮虞兮奈若何！”楚霸王項羽于四面楚歌中，不忍香消玉損，扼腕長嘆，遺恨千年，蒼涼的淚水溫暖不了劍鞘上的寒霜……屈原學腹?jié)M車，胸懷強國壯志，卻報國無門，苦悶無度，自投汨羅江，只留下《九歌》、《離騷》渺渺傳世……他們或文采武略，精忠報國；他們或雄霸一方，氣吞山河；他們或滿腹經(jīng)綸，躊躇滿志，但是他們?yōu)槭裁床荒茉谟猩陮崿F(xiàn)自己的理想？為什么成功的光環(huán)總與他們失之交臂？回到現(xiàn)代職場中，這種現(xiàn)象也很普遍。第三，有才華的人，憤世嫉俗，不同流合污，由于他們的骨子里叛逆的基因，尤其不會做有失氣節(jié)的事情，學不會迎逢、世故、鉆營、諂媚，自然得不到上司的喜歡。決定一個人事業(yè)成敗的因素最重要有三方面：情商、智商、和機遇。有才華的人多有先見之明，多是大智若愚之人，但他們不能被社會立即承認。我們不僅要自己承認自己，充滿自信，我們更需要得到社會環(huán)境的承認。這是人性的弱點所致。具有省長能力的人也許很多，但是真正當上省長的人只有那么幾個；我們也常常能聽到抱怨，說同樣的水平，憑什么他就一年內連升三級？憑什么，憑的就是人家的運氣比你好。生命中，機遇不會不來，只會遲來?！?　　　　　　對于銷售經(jīng)理來說，好好工作，就是做對銷量有幫助的事情，做對銷量有幫助的事情，就是好好工作。同時，解決問題需要時間，經(jīng)理人解決問題的能力就如同懷孕，時間越長，能耐越大． 　　　　　　許三多名言五：“世界上有能喝酒的人嗎？沒有！只有能扛的人。” 　　　　　　生活就象強奸，如果你不玩它，它就會玩你．混日子，短時間內你會感覺愉悅，但是長久看來，混久了你會發(fā)現(xiàn)不是你在玩它，而是它在玩你． 　　　　　　許三多名言九；“你玩命了，你的班長也得玩命”。在這一點上，二奶奶堅持了她的強勢作風，以家族企業(yè)的發(fā)展為大局，從不妥協(xié)家庭成員的無理要求。　　獨特的繼任者鍛煉計劃　　二奶奶只有一個兒子，即后來的白七爺白景琦，二奶奶對兒子的期望從小時候的教育就可以看得出來，剛開始她希望孩子能夠好好學習走仕途，但兒子不爭，調皮搗蛋讓老師們不敢施教，二奶奶就請了厲害的老師來教其功夫，希望其從商。 佛塔里的生活實在是幸福極了，它既可以在各層之間隨意穿越，又可以享受到豐富的供品。不要嫌棄那些向你頂禮膜拜的人，說他們低下；沒有他們的低下，就沒有你的尊貴。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”　　2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”　　. 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。其實比爾蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時候，他就了解了這一點。原來，比爾蓋茨最重要的合伙人——保羅 第四，雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。這些問題充斥這我們每天的管理當中。每天都在努力工作，每天都在解決問題……但是——別急，你問自己問題了？1：我是誰?——則要看角度了，在下屬面前我是老板的化身；在老板面前我是下屬的代表；在同事面前我是部門的形象?？催^太多的招聘啟事《大專或本科以上、年齡30歲以下、同行業(yè)3年經(jīng)驗、薪資面談》。事實情況是：維修師傅不需要高學歷和年輕，而是經(jīng)驗！所以現(xiàn)在4S店半瓶子醋維修師很多；而銷售也不見得都要駕照和高學歷，畢竟試駕的要求不是很多，但口才和反應能力確實必須的，學歷高而不能工作的我見多了。再說流程的問題：流程這東西是很多前輩幾十甚至上百年總結下來的東西，學習它對一個剛進入行業(yè)的新手來說非常有幫助。談著談著就聊到流程上來了，我說流程這東西可以學，但不能照用。這是因為類似的培訓只是治標而沒有治本，也就是沒有解決原動力和驅動力的問題。培訓的目的就達到了。五：留人留人是重要的，我到過幾個公司，老給我叨念‘鐵打的營盤流水的兵’，我告訴他們流水的兵，只能是紙糊的營盤！常遇到的情況是——能人我們都想著跳槽，留不下來；太差的好辦，直接開了；最難辦的是大多數(shù)中庸的，留著廢物開了可惜。但自第六輛起每輛多加一百，比如任務內的是100塊提成、第六輛就是200、第七輛300、以此類推。因為是新開店，所以大部分員工都是新進的。本文通過對組織學習方式的案例研究，力圖為我國企業(yè)創(chuàng)建學習型組織提供一點較為實用的、可操作性較強的建議。第一個維度是組織依賴探索學習或利用學習的程度；第二個維度是學習是直接從自己的經(jīng)驗中來還是從他人的經(jīng)驗中來。使用提升能力方式最有代表性的是摩托羅拉。這所知名的企業(yè)大學期望自己成為“改革的前導燈”。全面捕獲資訊摩托羅拉的故事告訴我們：企業(yè)可經(jīng)由全面的教育培訓，創(chuàng)造并推廣創(chuàng)意。如果構思可行，就進一步開發(fā)；如果不行，就丟棄。除了允許失敗，3M公司還有一套獎勵機制，鼓勵研發(fā)人員、部門主管及普通員工實驗新構思。在3M公司，“聰明的失敗”不會受到懲罰。三星電子公司是韓國三星集團的子公司，公司正式成立于1969年，以每年高達69%的增長率快速增長。在初步了解之后，三星電子得出一個簡單的結論：應該專心學習美國的理論與日本的實務，并決定采用標竿學習的方式。找到中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟第三，三星電子采取了迂回戰(zhàn)術，避開那些拒絕分享制造技術的大型日本企業(yè)，轉而與規(guī)模較小但同樣具有相關技術的日本企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，這些公司包括DNS、Thine和TOWA。由于三星電子在微波爐廠的實驗中已經(jīng)將所學知識融會貫通，而微波爐廠的經(jīng)驗也提供了最佳學習范例，因此，其它工廠的學習過程進行得非常順利和快捷。在項目開始的第一年，員工沒有很重視這個新項目。嚴格培訓每位員工為了實施六西格瑪，GE提出了對員工的各種要求：重新接受各種有關培訓，能了解并應用六西格瑪?shù)墓ぞ撸芾脭?shù)據(jù)對自己的工作做決策，能清楚地了解自己的工作是如何影響業(yè)務量和客戶的，發(fā)揮優(yōu)勢、應用最佳的作業(yè)方式以及將指導別人作為每個人的自覺行動，清楚地了解自己的職責與責任?！熬G帶”兼職輔助在GE公司里，還有一支“綠帶”隊伍，他們業(yè)余時間參加質量控制項目，正常情況下做各自的本職工作。待計算機得出結果后，馬丁采用“主效圖形分析”和“圖形分析”確診出了誤差的根源——在搪瓷燒結的烤箱中，懸掛零件的方式有誤，還有爐灶正反兩面搪瓷比例不當。GE的案例顯示，不斷改良的學習方式能夠促使企業(yè)不斷提高產(chǎn)品和服務質量，保持穩(wěn)健增長。如表1和表2所示。企業(yè)文化也影響學習方式。而摩托羅拉選擇提升能力的學習方式是因為該公司為消費電子類企業(yè)，必須緊貼市場需求以及該公司重視職工培訓的文化。多變式文化的企業(yè)追求靈活、速度和創(chuàng)新，美國硅谷的多數(shù)高科技企業(yè)就是這種文化。毫無疑問，靠標竿學習是無法獨樹一幟的。本組文章對國際知名的、長盛不衰的學習型組織（3M、摩托羅拉、三星、通用電氣等）深入的案例研究表明，組織學習方式存在著多種形式。1997年，當六西格瑪質量標準深入到GE的各項營業(yè)活動中以后，GE的營業(yè)利潤率就突破了當時被認為是高不可及的15%的大關，接近16%。米切爾說：“在裝配過程中，我們試過好幾種方法，這些方法一開始似乎很有道理，但最后都經(jīng)不起試驗，還使我們蒙受了不少經(jīng)濟損失。對顧客特別有幫助的項目就會受到高度重視。這個小冊子只有6頁，簡要介紹了六西格瑪。豐田、本田、摩托羅拉、迪斯尼樂園等都是持續(xù)改良的模范企業(yè)。同時，該公司還聘請了很多外籍技術專家（大部分是日籍和美籍的退休經(jīng)理及工程師）共同協(xié)助計劃的執(zhí)行。比如：用動態(tài)芯片（DRAM）來交換東芝的FMS知識。經(jīng)過深入的思考與研究，三星電子的最高決策層決定將公司生產(chǎn)線再造為柔性制造系統(tǒng)（FMS）。文化決定員工努力方向由于3M文化強調公司的成功有賴于持續(xù)生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力，因此所有員工都努力開發(fā)新構想。設立“創(chuàng)意支持”獎對于支持新創(chuàng)意的部門主管，公司也會給予獎勵。即使有一些構想看起來很荒唐，它們也都受到同樣的重視，因為公司里每個人都明白“荒唐”也可能成大事的道理。像3M、索尼及樂柏美（Rubbermaid）等公司都是實驗學習的典范。獲悉這一信息后，摩托羅拉近年來一直致力于研發(fā)各種“新生代”的手機與傳呼機。其子鮑伯對采用這種方式的組織而言，學習是其經(jīng)營戰(zhàn)略中極為重要的一個組成部分，它們借鑒他人經(jīng)驗，開創(chuàng)新機會。T等，都爭相成為學習型組織的典范。這時候我們就發(fā)現(xiàn)了一個問題，我們不知道價格！培訓到最后我們手里只有一份媒體報價，而沒有低價，不讓講價誰賣得了！而這個底價當時只有三個人掌握，銷售經(jīng)理和那一男一女。卻有一個問題，差的卻是想變好，但‘好’是什么卻看不到！最好的做法是：我們應該把所有的資源優(yōu)先供應業(yè)績好的員工，讓好的更好。但這些只是表象，根本是我們缺乏一個衡量的標準。員工不需要和暫時不需要的培訓就不要讓他參加。但根本原因在于銷售人員不知道怎么做。他說：那是他業(yè)務不熟，流程還沒學到位，學好就不會有這樣情況了！我說：這樣，我告訴他你站這里，我們開始坐人，于是我讓銷售和售后的人都過來往車里坐，很快車里及了近是十個人，但車體下降不明顯。我就奇怪了。既是為制度而制度，閉門造車制定了一堆，然后用制度往人身上卡，不適應就是員工不對！但制定者或者關系者卻不在制度監(jiān)督的行列，我叫他們拿手電筒的人。只有你的顧客認可的才會和他交流，有交流才能交心，有交心才能有交易，有交易才能有收益。而不是撇下他們自己單打獨斗，雖然我很能干。以為現(xiàn)在好了，規(guī)范化制度化了，可以高枕無憂了，業(yè)績肯定能上去了。這個數(shù)據(jù)是否令你震驚？在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)。 比爾蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎?假如當初比爾 第一，利用自己親人的人脈資源。蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。重點是把事情做好，不是誰得了權位。“人們向你跪拜，只是因為你所占的位置，不是因為你！”野貓譏諷道，然后，它像掰開一個漢堡包那樣把老鼠掰成了兩半?！堵?lián)想風云》中也描述了柳承志培養(yǎng)和選擇繼任者的故事，聯(lián)想之所以能出現(xiàn)年輕能干的少帥的主要原因是柳傳志的信任和栽培，他鍛煉人有自己的一套理念和方法，不斷地把優(yōu)勢傳播下去并形成新的優(yōu)勢，這是基業(yè)常青的一個訣竅。在小姑子的兒子被意外摔死后，面對小姑子丈夫氣勢洶洶地要白家償命，她把后來的白七爺抱出來讓小姑子丈夫摔死，她知道孩子被摔的概率為50%，但為了讓人家免于起訴，她敢冒這個險，這一點讓白老太爺最終把白家的掌門位子傳給了她，一個卓越的領導者，首先要具備的就是有膽識、有耐心、有魄力。作為一個女性領導者，她讓諸多須眉不得不豎起大拇指：二奶奶，不服不行！　　那么白家的二奶奶一個女人家如何能夠管理好那些形形色色的人物，如何讓白家的資產(chǎn)增值保值的呢？她既不像武則天那樣用盡計謀殺害異己來成全霸業(yè)，也不像慈禧那樣專制昏庸夜郎自大，她用藝術來管理家族企業(yè)，用卓越的領導才能讓核心員工為之奉獻才干。光榮在于平淡，艱巨在于漫長。這點上，無論客戶管理還是內部管理，都是一樣的。投機取巧者最后都半途落馬，暴發(fā)戶終究成不了真正的貴族。西漢著名的飛將軍李廣，驍勇善戰(zhàn)，蓋世無比，但是他的運氣老不好，每次出征都會遇到很麻煩的事情，直到死，他都不能實現(xiàn)自己的報復，“李廣難封”已成為千古長嘆，漢武帝也曾言“李廣運奇”，但和李廣齊名的大將衛(wèi)青，倒是常常因運氣好不戰(zhàn)而勝。所以，聰明的人都知道掩藏鋒芒，都知道韜光養(yǎng)晦，都知道怎樣等待和防御：有時候防守其實是最好的進攻。所以說，我們可以是時代的先驅，但是我們不要做時代的先烈。馬克思一生著述，饑寒交迫，他的偉大思想在當時并不被承認；梵高的不朽畫作，只是在他死后才被奉為經(jīng)典；不少探險勇士傾家蕩產(chǎn)、畢生探索，只有當裹尸荒漠才能引起時代的哀悼……他們都是時代的先烈?？梢娗樯瘫戎巧讨匾枚?。他們優(yōu)秀的先天基因，注定了他們出眾的才能，這又讓他們?yōu)榫哂懈霰姷哪芰Γ忧趭^刻苦、學習積累、認真工作。這是一種風骨，然而這種傲骨很容易被別人看作傲氣、清高、恃才放曠，給個人的發(fā)展設下了障礙。實施目標計劃管理體系，將會有效地提高銷售隊伍的執(zhí)行力?！　〉谌剑_定所需要的資源?！　≡O定目標的過程是管理者進行過程管理的過程?！　「匾氖?，通過建立目標計劃管理體系，可以增強企業(yè)的銷售執(zhí)行力。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。他認為：“滿意”的對立面不是“不滿意”，而是“沒有滿意”。有時客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實的情況，就必須“兼聽”。雖然這樣的人經(jīng)驗和能力不足，但