【正文】 析。　　一次，在一家招商型制藥企業(yè)對業(yè)務員進行培訓時，我問一個業(yè)務員：“你的銷售目標是什么？”他回答：“每月銷售100萬元。　　后來，IBM認識到了簡單的重要性，充分簡化了流程，通過“綜合辦事員”僅耗時4個小時就完成了整個流程，既節(jié)省了時間成本，又減少了人員成本。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺。有時客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實的情況，就必須“兼聽”。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子?！　≡O定目標的過程是管理者進行過程管理的過程。實施目標計劃管理體系，將會有效地提高銷售隊伍的執(zhí)行力。他們優(yōu)秀的先天基因，注定了他們出眾的才能，這又讓他們?yōu)榫哂懈霰姷哪芰?，而更加勤奮刻苦、學習積累、認真工作。馬克思一生著述，饑寒交迫，他的偉大思想在當時并不被承認；梵高的不朽畫作，只是在他死后才被奉為經(jīng)典；不少探險勇士傾家蕩產、畢生探索，只有當裹尸荒漠才能引起時代的哀悼……他們都是時代的先烈。所以，聰明的人都知道掩藏鋒芒，都知道韜光養(yǎng)晦，都知道怎樣等待和防御：有時候防守其實是最好的進攻。投機取巧者最后都半途落馬，暴發(fā)戶終究成不了真正的貴族。光榮在于平淡，艱巨在于漫長。在小姑子的兒子被意外摔死后，面對小姑子丈夫氣勢洶洶地要白家償命，她把后來的白七爺抱出來讓小姑子丈夫摔死，她知道孩子被摔的概率為50%，但為了讓人家免于起訴，她敢冒這個險，這一點讓白老太爺最終把白家的掌門位子傳給了她，一個卓越的領導者，首先要具備的就是有膽識、有耐心、有魄力?！叭藗兿蚰愎虬?，只是因為你所占的位置，不是因為你！”野貓譏諷道，然后，它像掰開一個漢堡包那樣把老鼠掰成了兩半。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他20歲的時候，簽到了一份大單。蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是很理所當然的事情嗎?假如當初比爾這個數(shù)據(jù)是否令你震驚？在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)。而不是撇下他們自己單打獨斗，雖然我很能干。既是為制度而制度，閉門造車制定了一堆，然后用制度往人身上卡，不適應就是員工不對！但制定者或者關系者卻不在制度監(jiān)督的行列，我叫他們拿手電筒的人。他說：那是他業(yè)務不熟，流程還沒學到位，學好就不會有這樣情況了！我說：這樣，我告訴他你站這里，我們開始坐人，于是我讓銷售和售后的人都過來往車里坐，很快車里及了近是十個人，但車體下降不明顯。員工不需要和暫時不需要的培訓就不要讓他參加。卻有一個問題，差的卻是想變好，但‘好’是什么卻看不到！最好的做法是：我們應該把所有的資源優(yōu)先供應業(yè)績好的員工，讓好的更好。T等，都爭相成為學習型組織的典范。其子鮑伯像3M、索尼及樂柏美（Rubbermaid）等公司都是實驗學習的典范。設立“創(chuàng)意支持”獎對于支持新創(chuàng)意的部門主管，公司也會給予獎勵。經(jīng)過深入的思考與研究，三星電子的最高決策層決定將公司生產線再造為柔性制造系統(tǒng)（FMS）。同時，該公司還聘請了很多外籍技術專家（大部分是日籍和美籍的退休經(jīng)理及工程師）共同協(xié)助計劃的執(zhí)行。這個小冊子只有6頁，簡要介紹了六西格瑪。米切爾說：“在裝配過程中，我們試過好幾種方法，這些方法一開始似乎很有道理，但最后都經(jīng)不起試驗，還使我們蒙受了不少經(jīng)濟損失。本組文章對國際知名的、長盛不衰的學習型組織（3M、摩托羅拉、三星、通用電氣等）深入的案例研究表明，組織學習方式存在著多種形式。多變式文化的企業(yè)追求靈活、速度和創(chuàng)新，美國硅谷的多數(shù)高科技企業(yè)就是這種文化。企業(yè)文化也影響學習方式。GE的案例顯示，不斷改良的學習方式能夠促使企業(yè)不斷提高產品和服務質量，保持穩(wěn)健增長。“綠帶”兼職輔助在GE公司里，還有一支“綠帶”隊伍，他們業(yè)余時間參加質量控制項目，正常情況下做各自的本職工作。在項目開始的第一年，員工沒有很重視這個新項目。找到中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟第三，三星電子采取了迂回戰(zhàn)術，避開那些拒絕分享制造技術的大型日本企業(yè)，轉而與規(guī)模較小但同樣具有相關技術的日本企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，這些公司包括DNS、Thine和TOWA。三星電子公司是韓國三星集團的子公司，公司正式成立于1969年，以每年高達69%的增長率快速增長。除了允許失敗，3M公司還有一套獎勵機制，鼓勵研發(fā)人員、部門主管及普通員工實驗新構思。全面捕獲資訊摩托羅拉的故事告訴我們：企業(yè)可經(jīng)由全面的教育培訓，創(chuàng)造并推廣創(chuàng)意。使用提升能力方式最有代表性的是摩托羅拉。本文通過對組織學習方式的案例研究，力圖為我國企業(yè)創(chuàng)建學習型組織提供一點較為實用的、可操作性較強的建議。但自第六輛起每輛多加一百，比如任務內的是100塊提成、第六輛就是200、第七輛300、以此類推。培訓的目的就達到了。談著談著就聊到流程上來了，我說流程這東西可以學，但不能照用。事實情況是：維修師傅不需要高學歷和年輕，而是經(jīng)驗！所以現(xiàn)在4S店半瓶子醋維修師很多；而銷售也不見得都要駕照和高學歷，畢竟試駕的要求不是很多，但口才和反應能力確實必須的，學歷高而不能工作的我見多了。每天都在努力工作，每天都在解決問題……但是——別急，你問自己問題了？1：我是誰?——則要看角度了，在下屬面前我是老板的化身；在老板面前我是下屬的代表；在同事面前我是部門的形象。 第四，雇用非常聰明、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。原來，比爾其實比爾不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”　　2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”　　. 如果客戶說：“我沒興趣。 佛塔里的生活實在是幸福極了，它既可以在各層之間隨意穿越，又可以享受到豐富的供品。在這一點上，二奶奶堅持了她的強勢作風，以家族企業(yè)的發(fā)展為大局，從不妥協(xié)家庭成員的無理要求。同時，解決問題需要時間，經(jīng)理人解決問題的能力就如同懷孕，時間越長，能耐越大． 　　　　　　許三多名言五：“世界上有能喝酒的人嗎？沒有！只有能扛的人。生命中，機遇不會不來，只會遲來。這是人性的弱點所致。有才華的人多有先見之明，多是大智若愚之人，但他們不能被社會立即承認。第三，有才華的人，憤世嫉俗，不同流合污，由于他們的骨子里叛逆的基因，尤其不會做有失氣節(jié)的事情，學不會迎逢、世故、鉆營、諂媚，自然得不到上司的喜歡?！　　鰧嵤　∶刻於家从媱潏?zhí)行?！　　鲈O定目標　　目標分為兩個部分，一是銷售目標，二是開發(fā)目標。　　其次，胡蘿卜要大，大棒要狠?！　】梢赃@么說，管理者工作的重點之一就是檢查。為了提高效率，你必須找出工作流程中關鍵的制約性因素。　　現(xiàn)場銷售人員獲得一名有購買意向的客戶，通過電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結果填入表格，將表格交給下一個環(huán)節(jié)?經(jīng)營部；經(jīng)營部接到此表格后，又有專人負責根據(jù)客戶的申請，對標準的貸款合同作出必要的修改；此融資申請單被送到核價員處，他將有關數(shù)據(jù)輸入電腦，計算出對該客戶貸款的適當利率，然后連同其他材料一起，轉到下一個環(huán)節(jié)?辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個特定的信封內，委托快遞公司送到銷售人員手中。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時候完成。查蘭的《執(zhí)行》一書進入中國，“執(zhí)行”、“執(zhí)行力”便開始風行中國企業(yè)界。你所有的努力都要圍繞這四個關鍵詞，在這四個關鍵詞上想辦法?！　∈澜缂壠髽I(yè)IBM在20世紀90年代初，因經(jīng)營不善導致巨額虧損，最高時虧損81億美元?！　∫业健耙隆保阒灰獑栕约阂粋€問題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對企業(yè)的價值最大？”　　有時，“要事”可能是某個關鍵的制約性因素。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。帶來工作滿意的因素和導致工作不滿意的因素是不相關的和截然不同的?！　∧繕擞媱澒芾眢w系可以分為以下六個步驟。根據(jù)所列事項，列出人、財、物等方面的需要。有才情的人多半潔身自好，不懼權貴，且有一顆淡泊寧靜的心；他們大多喜歡梅、蘭、竹、菊等高潔的花卉，常常以此自比。只是智商高的人，工作起來，技術、品德都是一流的，但是技術再好，只能為人所用，沒有情商的支撐和托扶，智商就很難大放異彩。二、外因方面：上司和運氣是可遇而不可求的。汽車推銷專家喬吉拉德，年輕時做過好多事情都不成功，還常遭到父親的數(shù)落，38歲以后時來運轉，他走上汽車推銷的道路，經(jīng)過刻苦努力，他成為平均每天推銷6輛汽車，世界上最偉大的汽車推銷專家。 　　　　　　許三多名言四：“日子是問題疊著問題。她的領導魅力體現(xiàn)在那些方面呢？　　關心人的領導風格　　大宅門中的二奶奶，以攻心見長，善于察言觀色，能夠從員工的角度為員工著想，對待中層管理者（總管）如親人一般，對待伙計也是體貼入微，這一點讓許多基層員工很是敬重她，雖然她是一個女流之輩，但她素有的威儀讓家人和員工不敢造次?！　《棠膛囵B(yǎng)出了一個能獨擋一面、擁有自主產權、年輕能干的繼任者，也讓自己的兒子一輩個個有自己的用武之地，大宅門在她的末期達到了全盛，而白景琦雖然也不失為一個卓越的民營企業(yè)家，但其培養(yǎng)人才、發(fā)掘核心能力的能力則遜色多了。不要貪圖美名，要懂得務實?？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。 他20歲時簽到了第一份合約，這份合約是跟當時全世界第一強電腦公司——IBM簽的。蓋茨有一個非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾卻發(fā)現(xiàn)什么也沒改變！因為不管制度如何完美、政策如何合理，都是治事。缺一不可。我應聘的是市場部，但銷售經(jīng)理來跟我談。我們的培訓就是要給他們設定個目標、指明方向。首先我們的標準是什么？比如我以前在的4S店的銷售部，標準是每月每人5輛，完成了就沒事了。我去問銷售經(jīng)理：沒底價你讓我們怎么賣？他說：這不是你該管的事，給你什么價你照管賣就行了。常見的做法包括招募關鍵人才、投資培訓關鍵能力及技術、組建戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并有特別技術和能力的公司、與大學及咨詢公司合作等?；旌吓嘤杻r值鏈中的每一節(jié)在摩托羅拉大學，同樣出名的還有員工、客戶與供應商共同參加的混合培訓課程。早在1925年，3M公司就已在自己的技術操作手冊中寫道：“應該將機會賦予每個創(chuàng)意，以此來證明其價值。案 例 篇三星電子的標竿學習標竿學習是指了解、分析別人的營運方式及最佳實踐，然后對其進行消化、改良，并應用于自己的學習方式。有條件地選擇供應商第二，在挑選供應商時，三星電子將FMS技術轉讓列為條件之一。GE是各種學習方式都運用得很好的公司。訓練出專職“黑帶”在GE，六西格瑪?shù)膶嵤┯山?jīng)過嚴格培訓的被稱為“黑帶大師”和“黑帶”的員工來帶領和指導，他們時刻活躍于各種項目中，努力消除一切誤差（“黑帶”這一術語借用于空手道，意味著大量的意念和實踐訓練）。到1998年，GE已為實施六西格瑪質量標準投入了10多億美元，它所產生的財務方面的回報已進入幾何級數(shù)增長階段：，%，比1997年提高一個百分點。相反，那些強調成本優(yōu)勢而非產品創(chuàng)新或差異化的公司，則傾向于使用標竿學習方式。3M公司使用實驗學習方式，就是源于其產品創(chuàng)新和技術領先戰(zhàn)略以及多變式的企業(yè)文化。那么，企業(yè)應該如何來進行選擇和使用呢？為此,本文提出了影響企業(yè)選擇組織學習方式的幾種因素。他和同事們采用“實驗設計”試驗了10種不同原因的組合，用14種方法進行了試驗。六西格瑪項目就這樣在GE如火如荼地展開了。通過標竿學習，三星電子在微波爐工廠成功試用了FMS，然后，又把經(jīng)驗推廣到其它工廠。公司要求這些經(jīng)理盡可能閱讀一切與FMS有關的媒體報道及學術文章，同時還派部分經(jīng)理出國學習外國企業(yè)的制造系統(tǒng)。但是如果新產品研發(fā)失敗，工程師和主管將在薪水不變的情況下，恢復到之前的職位?！盎奶啤币部赡艹纱笫?M的成功主要歸功于其在產生創(chuàng)意方面的獨到之處：公司鼓勵員工將各種奇思妙想大膽付諸實踐。只有一個培訓目的橫跨17國、27個辦事處的摩托羅拉大學所提供的所有培訓課程，都本著一個目的——培訓學員構思、推廣新經(jīng)營方法及策略的能力。 筆者選取國際著名的、長盛不衰的學習型組織，包括3M、摩托羅拉、三星電子、通用電氣等，對其進行深入的案例調查與分析，并研究相關的文獻資料，試圖從這些公司的管理實踐中總結出一些規(guī)律——即這些公司采取的是什么樣的學習方式？采取的是一種還是多種學習方式？多種學習方式中有無側重點？在使用學習方式時是否要考慮一定的因素？這些因素對學習方式的選擇有什么樣的影響？ Jeung（1999）用兩個維度來界定四種組織學習方式。我們那一批銷售、市場、維修在兩個月時間能幾乎走了個干凈，雖然各色原因都有，但不信任也是其中很重要的一點。就是說你告訴他那里有魚沒用，重要的告訴他怎樣用魚竿。但也就是頂用十天半月，很快就有沒有了沖勁。但每天不到12點左右看不到他，一來就查簽到本開始批人，下午五六點鐘就沒影了，第二天再來查簽到本！現(xiàn)實是我們被罰的很慘，但是業(yè)績卻幾乎沒有什么實質性的提升，唯一的好處就是對于人員流動見怪不怪了！所以手電筒制度的弊病是后期這些制度