【正文】 最后，市場(chǎng)式文化的企業(yè)，即那些以搶奪當(dāng)前市場(chǎng)份額和客戶(hù)為重的企業(yè)，通常會(huì)采用提升能力、不斷改良與實(shí)驗(yàn)學(xué)習(xí)的方式。它們通過(guò)模仿現(xiàn)成的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或流程來(lái)降低學(xué)習(xí)成本。而不同的企業(yè)使用的組織學(xué)習(xí)方式之所以不同，是源于各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、資源狀況，以及企業(yè)的特性等因素的不同。1999年，GE的年度銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)和現(xiàn)金流量都創(chuàng)歷史新高，六西格瑪給公司帶來(lái)了20億美元的收益。馬丁花了8個(gè)月的時(shí)間運(yùn)用六西格瑪來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。訓(xùn)練“黑帶”要花費(fèi)4個(gè)月的時(shí)間，但要成為一名精通各種分析工具的“黑帶大師”，得花費(fèi)兩年的時(shí)間。1997年5月，韋爾奇發(fā)布了推動(dòng)六西格瑪培訓(xùn)的指令，嚴(yán)格要求所有GE員工必須參加六西格瑪及其培訓(xùn)，并且有明確的時(shí)間要求。這里，僅用六西格瑪質(zhì)量活動(dòng)介紹其對(duì)不斷改良學(xué)習(xí)方式的運(yùn)用。為了確保計(jì)劃成功，公司為微波爐廠提供了資金、人力、機(jī)器設(shè)備等全方位的支持，并成立跨部門(mén)、跨職能的項(xiàng)目小組，建立模擬生產(chǎn)線進(jìn)行試驗(yàn)。由于三星電子的產(chǎn)品眾多，許多日本供應(yīng)商都愿意提供這方面的技術(shù)以交換與三星的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。準(zhǔn)備如何學(xué)習(xí)由于公司經(jīng)理中多半在美國(guó)、日本或歐洲接受過(guò)高等教育，他們對(duì)FMS多少有些了解，所以起步并不難。整體業(yè)績(jī)卓越或是在某一領(lǐng)域中經(jīng)營(yíng)有術(shù)的公司，往往都會(huì)成為標(biāo)竿學(xué)習(xí)的對(duì)象。此外，如果新產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不錯(cuò)，發(fā)明新產(chǎn)品的員工還有機(jī)會(huì)主導(dǎo)這項(xiàng)計(jì)劃甚至領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)部門(mén)，這是極佳的晉升渠道。因?yàn)椋海?）如果這是個(gè)好主意，我們就會(huì)將之付諸實(shí)踐；（2）如果不是好創(chuàng)意，當(dāng)我們證明它不具可行性后，也可以安心了。自1902年至今的一百多年，該公司已成功發(fā)明并制造出6萬(wàn)多種產(chǎn)品，平均每年都有600種產(chǎn)品問(wèn)世。他們邀請(qǐng)客戶(hù)與供應(yīng)商一起參加培訓(xùn)，不僅改變了客戶(hù)與供應(yīng)商的思維模式，也能讓員工更加了解客戶(hù)與供應(yīng)商的需要和遇到的困難。不分級(jí)別不吝投入，全公司不論級(jí)別高低，每個(gè)人每年都必須接受至少40小時(shí)的培訓(xùn)。這種學(xué)習(xí)方式的目的是幫助組織成員獲取最新的關(guān)鍵性能力，從而快速構(gòu)思并開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)與新流程。本文通過(guò)對(duì)組織學(xué)習(xí)方式的案例研究，力圖為我國(guó)企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織提供一點(diǎn)較為實(shí)用的、可操作性較強(qiáng)的建議。后來(lái)我們知道一個(gè)情況，他帶來(lái)的那兩人跟他說(shuō)：至少兩個(gè)月不能給我們底價(jià)，讓他們先賣(mài)上去，否則他們就走人！最后這樣不信任的結(jié)果是：銷(xiāo)售不是最早離開(kāi)的，然后引起雪崩，整個(gè)店一下走了2/3。還是說(shuō)話我的工作經(jīng)理，我以前聊天時(shí)聊過(guò)，我第一份4S店的工作是在當(dāng)?shù)氐臇|風(fēng)日產(chǎn)店（已經(jīng)4年前了），標(biāo)準(zhǔn)的家族企業(yè)。但因?yàn)闆](méi)用壓力，業(yè)績(jī)一直都上不上去。還有，培訓(xùn)不是洗腦，不是誰(shuí)來(lái)都可以的，必須建立在未來(lái)可用的基礎(chǔ)上。幫助他們做出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。問(wèn)題來(lái)了，培訓(xùn)時(shí)激情澎湃，熱血沸騰，形勢(shì)一片大好。我自我介紹完了，他就開(kāi)始提問(wèn)，但一開(kāi)口我就想完了，完全是以銷(xiāo)售的問(wèn)題來(lái)問(wèn)我。我們經(jīng)理要求很?chē)?yán)格，不能遲到（罰50，先交?。?；不能早退（同上）；每天必須采集60條短信，自己編寫(xiě)的必須達(dá)到5條（少一條10塊）。還有就是招聘系統(tǒng)彈性不夠的問(wèn)題，也就是招聘時(shí)崗位或情況并不一樣，但卻一視同仁，一個(gè)方式使用到底。這就是偷懶的訣竅，教會(huì)他們，合理利用，自然就可以睡大覺(jué)了。就其本質(zhì)一切公司都是有人構(gòu)筑，治人才是王道?！彼晕覀?cè)隗@嘆比爾微軟天才同時(shí)也要看到他其它成功的特質(zhì)。蓋茨講解了很多日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，為比爾 第二，利用合作伙伴的人脈資源。 當(dāng)時(shí)，他還是位在大學(xué)讀書(shū)的學(xué)生，沒(méi)有太多的人脈資源。因?yàn)獒灤篥L魚(yú)釣一只可以吃一年，但釣小魚(yú)的話得天天去釣。比爾?蓋茨——利用一切關(guān)系成就輝煌時(shí)間： 2008818 下午1:09 用戶(hù)： Michelle Zhong 很多人只知道比爾不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。教你13句話 讓客戶(hù)沒(méi)法拒絕你時(shí)間： 200898 下午11:24 用戶(hù)： 式維 1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。從中悟到幾點(diǎn)：最成功的管理者，不是在位的時(shí)候受多少人尊敬，而是當(dāng)他不在位時(shí)，還同樣受人尊敬。做管理的都應(yīng)該看一看的故事。蓋茨所說(shuō)，如果拿走微軟的那些核心人才，那微軟就輝煌不再了?！　」椒置鞯闹纹髴B(tài)度　　白家主要以看病、賣(mài)藥為經(jīng)營(yíng)方向，白老太爺?shù)男量嘟?jīng)營(yíng)為這個(gè)基業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，他們擁有了自己的一批知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌、核心人才隊(duì)伍，并且以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念讓他們的客戶(hù)忠誠(chéng)度很高。成功就是簡(jiǎn)單的事情不斷重復(fù)的做，這說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)不易?！?　　　　　　沒(méi)有問(wèn)題就不需要管理人員，經(jīng)理人員的使命是解決問(wèn)題，而不是提出問(wèn)題。投資才有可能成功，投機(jī)絕對(duì)不會(huì)長(zhǎng)久的成功?？磥?lái)機(jī)遇并不垂青每一個(gè)有才華的人，有時(shí)機(jī)遇來(lái)的也很遲。機(jī)遇有時(shí)并不垂青每一個(gè)有才華的人。有才華的人，因?yàn)槌霰姷牟湃A，容易招致打壓和排擠。真可謂“道可道，非常道；名可名，非常名。就好象飯菜很好，就是沒(méi)放關(guān)鍵的調(diào)料——鹽一樣。這樣一來(lái)，情商就成了有才華的人的最大短板：不能處理好人際關(guān)系，很好地應(yīng)對(duì)環(huán)境。蘇東坡經(jīng)常不無(wú)驕傲地問(wèn)別人，我的“大江東去”比柳永的“楊柳岸，曉風(fēng)殘?jiān)隆比艉?？陶淵明“不為五斗米折腰”，只愿“采菊東籬下，悠然見(jiàn)南山”；李白“安能摧眉折腰事權(quán)貴，教我不得開(kāi)心顏”，戲弄宦官高力士為自己脫靴；歐陽(yáng)修“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”，拋卻宦涯，縱情山水；魏晉時(shí)阮籍常臥竹林，呼朋引友，把酒吟詩(shī)，乘風(fēng)度醉；姜太公垂釣渭水，不求聞達(dá)，不毛遂自薦，直鉤空垂，胸中一片“寧向直中取，不向曲中求”的寧?kù)o淡泊。堅(jiān)持做下去，企業(yè)就會(huì)有銷(xiāo)售執(zhí)行力?！　〉谒牟?，確定時(shí)間期限。　　目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個(gè)代理商、開(kāi)發(fā)幾家醫(yī)院、開(kāi)發(fā)幾個(gè)科室或增加幾個(gè)連鎖藥店及單體藥店等?！　　鍪袌?chǎng)分析　　首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)），競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級(jí)別、營(yíng)業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入），相關(guān)代理商情況。　　那么，目標(biāo)計(jì)劃管理體系與目標(biāo)管理和計(jì)劃管理有什么不同呢？　　目標(biāo)計(jì)劃管理體系是通過(guò)市場(chǎng)分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計(jì)劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對(duì)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)現(xiàn)實(shí)中存在兩種情況：一種情況是滿足時(shí)不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)作用，但是得不到滿足時(shí)將導(dǎo)致員工不滿，這種因素被稱(chēng)作“保健因素”；另一種情況是，沒(méi)有得到滿足時(shí)不會(huì)導(dǎo)致不滿，但得到滿足時(shí)則可以產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用，這種因素被稱(chēng)作“激勵(lì)因素”?！　『}卜+大棒　　胡蘿卜就是激勵(lì)，大棒就是懲罰。　　檢查　　IBM締造者沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?？墒沁@些人往往干了一段時(shí)間就走了?！　∥锢韺W(xué)家及企業(yè)管理顧問(wèn)高德拉特在《目標(biāo)》一書(shū)中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡(jiǎn)單原則”。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒(méi)有遵從簡(jiǎn)單原則，是其中的一個(gè)重要原因。他的目標(biāo)應(yīng)該是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，每個(gè)月要完成100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，他要開(kāi)發(fā)多少客戶(hù)？如果他要開(kāi)發(fā)10個(gè)客戶(hù)，每個(gè)月他至少要見(jiàn)到多少新客戶(hù)？比如說(shuō)每個(gè)月他要見(jiàn)到30個(gè)新客戶(hù)，那么，每個(gè)月見(jiàn)到30個(gè)新客戶(hù)才是他的目標(biāo)?！　∏逦　∏逦谦@得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用?！　∷裕覀兪紫纫鉀Q的一個(gè)問(wèn)題是：什么是執(zhí)行力？　　執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。打造銷(xiāo)售執(zhí)行力的秘訣時(shí)間： 200891 上午11:24 用戶(hù)： 許班長(zhǎng) 　　自從拉姆做到位是指能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)?！　≡S多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者發(fā)布命令、分配任務(wù)時(shí)不清晰有很大關(guān)系。　　接下來(lái)你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶(hù)畫(huà)像?你需要什么樣的客戶(hù)。　　讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個(gè)場(chǎng)景。　　要事第一　　帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個(gè)制約性因素，它決定了整個(gè)工作流程完成的速度。　　我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競(jìng)爭(zhēng)力，但是，你給銷(xiāo)售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人不容易。”　　所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么?！　『侠淼募?lì)機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力?！　∧敲矗谀愕钠髽I(yè)里，哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”呢？　　只有搞清楚哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。這一過(guò)程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其次，分析市場(chǎng)。　　■制定計(jì)劃　　制定計(jì)劃要清晰、簡(jiǎn)單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇時(shí)間： 2008421 下午2:47 用戶(hù)： orchids “三十功名塵與土，八千里路云和月……壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血。現(xiàn)代職場(chǎng)上，我們也會(huì)看到，有才華的人借著某方面出色的能力，不免矜持和驕傲，對(duì)一般人的能力總是看不上，甚至剛愎自用，這樣很容易引起別人的不滿和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃飯，很少愿意被人役使，尤其當(dāng)上司是外行的時(shí)候，不能很好地接受管理，容易得罪上司。只琢磨事的人活在自然科學(xué)的世界里，處理工作，攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝，但只能算將才；琢磨人的人活在社會(huì)科學(xué)的世界里，謀略、野心、權(quán)術(shù)，有“政治”手腕，有帥才的傾向；他們知道怎樣保全自己，知道怎樣與人合作，知道怎樣適應(yīng)環(huán)境，知道怎樣得到外界的認(rèn)可，知道怎樣用別人的力量實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也就是說(shuō)，有才華的人適應(yīng)社會(huì)的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性強(qiáng)。這樣就會(huì)造成，要么明珠暗投，不被重用；要么只能為別人捉刀，除非你是曠世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是愛(ài)因斯坦，你是牛頓，你是陳景潤(rùn)，他們都是智商超凡，而情商較低的科學(xué)代表人物，一般人不能和他們相提并論。”其實(shí)對(duì)于每個(gè)人的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)也存在這樣的問(wèn)題，優(yōu)秀是有才華人的本色，但超前或者滯后于時(shí)代，或者不入潮流，都會(huì)成為時(shí)代的犧牲品。公司里經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人才短缺的現(xiàn)象：招聘不到有能力的人，有能力的人真的奇缺嗎？當(dāng)然不是，而是因?yàn)橛心芰Φ娜硕急徊块T(mén)經(jīng)理在招聘的時(shí)候砍掉了。上面我們說(shuō)了情商、智商對(duì)成功的影響，那么25％的機(jī)遇也是很重要的一部分，不是所有情商、智商都好的人，就一定取得成功。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇？我們要認(rèn)識(shí)自己的性格特點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的情商短板，認(rèn)清時(shí)代的發(fā)展脈搏，改變自己，適應(yīng)環(huán)境，增強(qiáng)可塑性，學(xué)會(huì)以柔韌的生命契合外界的任何高度。 　　　　　　許三多名言二：“好好活，就是做有意義的事，做有意義的事情，就是好好活。解決問(wèn)題是經(jīng)理人員的價(jià)值所在，一個(gè)光會(huì)提問(wèn)題的經(jīng)理一定是個(gè)飯桶，公司需要的是能解決問(wèn)題的職業(yè)人士。 　　　　　　許三多名言八：“別混日子了，小心日子把你們給混了。但因白家老號(hào)為家族企業(yè)，中國(guó)自古以來(lái)就有的兄弟姐妹分家產(chǎn)在這個(gè)家族中也體現(xiàn)得淋漓盡致，這個(gè)家族中不乏坐吃山空的蛀蟲(chóng)，如果公私不分，不但經(jīng)營(yíng)虧損不說(shuō)，而且可能基業(yè)不保。二奶奶早就意識(shí)到了這一點(diǎn)，在白家老號(hào)被查封的時(shí)候，她一方面保住了秘方，即專(zhuān)利，另一方面就是穩(wěn)住了這“七八個(gè)老人”，在沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的情況下，二奶奶依然給他們發(fā)工資、關(guān)注他們的生活，這些感人舉措讓這些核心人才沒(méi)有成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是這些核心人才，讓白家老號(hào)的迅速恢復(fù)有了可能。時(shí)間： 200889 下午1:44 用戶(hù)： PMC菩提 一只四處漂泊的老鼠在佛塔頂上安了家。做管理的一定要塑造自己的人格魅力，用人格魅力去感染人。我也老是時(shí)間不夠用。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”　　7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?shì)，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。比爾他怎能釣到這么大的“鯨魚(yú)”?可能很多人不知道。 大家知道比爾蓋茨找到了第一個(gè)日本個(gè)人電腦項(xiàng)目，以此來(lái)開(kāi)辟日本市場(chǎng)。帶隊(duì)的技術(shù)與藝術(shù)時(shí)間： 200867 上午2:40 用戶(hù)： peng1560 火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶！呵呵，今天你帶隊(duì)了嗎？ 相信群里很多都是團(tuán)隊(duì)管理者，我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的感慨：工作不好搞，業(yè)績(jī)難提高，業(yè)務(wù)員不好管，任務(wù)太巨大，目標(biāo)不易達(dá)成等。一：頭兒有些經(jīng)理人很忙，但就是不見(jiàn)成績(jī)。二：募兵抱怨是多樣的，但有個(gè)抱怨確是常見(jiàn)的：能干的招不來(lái)，招來(lái)的不能干！最失敗的不是產(chǎn)品不好沒(méi)得賣(mài)，而是產(chǎn)品好沒(méi)人賣(mài)！其實(shí)說(shuō)白了是個(gè)招人標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，我們很多時(shí)候沒(méi)弄清是為什么而招人。我在汽車(chē)行業(yè)見(jiàn)到最多，劃幾個(gè)人為的標(biāo)準(zhǔn)然后往上卡：年輕、學(xué)歷好、口才好、相貌好、有駕照（一定）、有經(jīng)驗(yàn)。但每天不到12點(diǎn)左右看不到他，一來(lái)就查簽到本開(kāi)始批人，下午五六點(diǎn)鐘就沒(méi)影了，第二天再來(lái)查簽到本！現(xiàn)實(shí)是我們被罰的很慘，但是業(yè)績(jī)卻幾乎沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的提升，唯一的好處就是對(duì)于人員流動(dòng)見(jiàn)怪不怪了！所以手電筒制度的弊病是后期這些制度的本來(lái)意義就已經(jīng)消失了，仿佛制度存在的意義就是從員工身上罰到更多的錢(qián)。先問(wèn)銷(xiāo)售流程，又問(wèn)了下客戶(hù)追蹤等等，跟市場(chǎng)部基本沒(méi)有管