【正文】 最后，市場式文化的企業(yè)，即那些以搶奪當(dāng)前市場份額和客戶為重的企業(yè)，通常會采用提升能力、不斷改良與實驗學(xué)習(xí)的方式。它們通過模仿現(xiàn)成的產(chǎn)品設(shè)計或流程來降低學(xué)習(xí)成本。而不同的企業(yè)使用的組織學(xué)習(xí)方式之所以不同，是源于各企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)文化、資源狀況，以及企業(yè)的特性等因素的不同。1999年，GE的年度銷售收入、利潤和現(xiàn)金流量都創(chuàng)歷史新高，六西格瑪給公司帶來了20億美元的收益。馬丁花了8個月的時間運用六西格瑪來解決這個問題。訓(xùn)練“黑帶”要花費4個月的時間，但要成為一名精通各種分析工具的“黑帶大師”，得花費兩年的時間。1997年5月，韋爾奇發(fā)布了推動六西格瑪培訓(xùn)的指令，嚴(yán)格要求所有GE員工必須參加六西格瑪及其培訓(xùn)，并且有明確的時間要求。這里，僅用六西格瑪質(zhì)量活動介紹其對不斷改良學(xué)習(xí)方式的運用。為了確保計劃成功，公司為微波爐廠提供了資金、人力、機器設(shè)備等全方位的支持，并成立跨部門、跨職能的項目小組，建立模擬生產(chǎn)線進(jìn)行試驗。由于三星電子的產(chǎn)品眾多，許多日本供應(yīng)商都愿意提供這方面的技術(shù)以交換與三星的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。準(zhǔn)備如何學(xué)習(xí)由于公司經(jīng)理中多半在美國、日本或歐洲接受過高等教育，他們對FMS多少有些了解，所以起步并不難。整體業(yè)績卓越或是在某一領(lǐng)域中經(jīng)營有術(shù)的公司，往往都會成為標(biāo)竿學(xué)習(xí)的對象。此外，如果新產(chǎn)品銷售狀況不錯，發(fā)明新產(chǎn)品的員工還有機會主導(dǎo)這項計劃甚至領(lǐng)導(dǎo)整個部門，這是極佳的晉升渠道。因為：（1）如果這是個好主意，我們就會將之付諸實踐；（2）如果不是好創(chuàng)意，當(dāng)我們證明它不具可行性后，也可以安心了。自1902年至今的一百多年，該公司已成功發(fā)明并制造出6萬多種產(chǎn)品，平均每年都有600種產(chǎn)品問世。他們邀請客戶與供應(yīng)商一起參加培訓(xùn)，不僅改變了客戶與供應(yīng)商的思維模式，也能讓員工更加了解客戶與供應(yīng)商的需要和遇到的困難。不分級別不吝投入，全公司不論級別高低，每個人每年都必須接受至少40小時的培訓(xùn)。這種學(xué)習(xí)方式的目的是幫助組織成員獲取最新的關(guān)鍵性能力，從而快速構(gòu)思并開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)與新流程。本文通過對組織學(xué)習(xí)方式的案例研究，力圖為我國企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織提供一點較為實用的、可操作性較強的建議。后來我們知道一個情況，他帶來的那兩人跟他說：至少兩個月不能給我們底價，讓他們先賣上去，否則他們就走人！最后這樣不信任的結(jié)果是：銷售不是最早離開的，然后引起雪崩，整個店一下走了2/3。還是說話我的工作經(jīng)理，我以前聊天時聊過，我第一份4S店的工作是在當(dāng)?shù)氐臇|風(fēng)日產(chǎn)店（已經(jīng)4年前了），標(biāo)準(zhǔn)的家族企業(yè)。但因為沒用壓力，業(yè)績一直都上不上去。還有，培訓(xùn)不是洗腦，不是誰來都可以的，必須建立在未來可用的基礎(chǔ)上。幫助他們做出長遠(yuǎn)規(guī)劃。問題來了，培訓(xùn)時激情澎湃，熱血沸騰，形勢一片大好。我自我介紹完了，他就開始提問，但一開口我就想完了，完全是以銷售的問題來問我。我們經(jīng)理要求很嚴(yán)格，不能遲到（罰50，先交?。徊荒茉缤耍ㄍ希?；每天必須采集60條短信，自己編寫的必須達(dá)到5條（少一條10塊）。還有就是招聘系統(tǒng)彈性不夠的問題，也就是招聘時崗位或情況并不一樣，但卻一視同仁，一個方式使用到底。這就是偷懶的訣竅，教會他們，合理利用，自然就可以睡大覺了。就其本質(zhì)一切公司都是有人構(gòu)筑，治人才是王道。”所以我們在驚嘆比爾微軟天才同時也要看到他其它成功的特質(zhì)。蓋茨講解了很多日本市場的特點，為比爾 第二，利用合作伙伴的人脈資源。 當(dāng)時，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生，沒有太多的人脈資源。因為釣大鯨魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾?蓋茨——利用一切關(guān)系成就輝煌時間： 2008818 下午1:09 用戶： Michelle Zhong 很多人只知道比爾不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。教你13句話 讓客戶沒法拒絕你時間： 200898 下午11:24 用戶： 式維 1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。從中悟到幾點：最成功的管理者，不是在位的時候受多少人尊敬，而是當(dāng)他不在位時，還同樣受人尊敬。做管理的都應(yīng)該看一看的故事。蓋茨所說，如果拿走微軟的那些核心人才，那微軟就輝煌不再了?！　」椒置鞯闹纹髴B(tài)度　　白家主要以看病、賣藥為經(jīng)營方向，白老太爺?shù)男量嘟?jīng)營為這個基業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ)，他們擁有了自己的一批知識產(chǎn)權(quán)、品牌、核心人才隊伍，并且以客戶為中心的服務(wù)理念讓他們的客戶忠誠度很高。成功就是簡單的事情不斷重復(fù)的做，這說來簡單，做起來不易?！?　　　　　　沒有問題就不需要管理人員，經(jīng)理人員的使命是解決問題，而不是提出問題。投資才有可能成功，投機絕對不會長久的成功。看來機遇并不垂青每一個有才華的人，有時機遇來的也很遲。機遇有時并不垂青每一個有才華的人。有才華的人，因為出眾的才華，容易招致打壓和排擠。真可謂“道可道，非常道；名可名，非常名。就好象飯菜很好，就是沒放關(guān)鍵的調(diào)料——鹽一樣。這樣一來，情商就成了有才華的人的最大短板：不能處理好人際關(guān)系，很好地應(yīng)對環(huán)境。蘇東坡經(jīng)常不無驕傲地問別人，我的“大江東去”比柳永的“楊柳岸，曉風(fēng)殘月”若何？陶淵明“不為五斗米折腰”，只愿“采菊東籬下，悠然見南山”；李白“安能摧眉折腰事權(quán)貴，教我不得開心顏”，戲弄宦官高力士為自己脫靴；歐陽修“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”，拋卻宦涯，縱情山水；魏晉時阮籍常臥竹林，呼朋引友，把酒吟詩，乘風(fēng)度醉；姜太公垂釣渭水，不求聞達(dá)，不毛遂自薦，直鉤空垂，胸中一片“寧向直中取，不向曲中求”的寧靜淡泊。堅持做下去，企業(yè)就會有銷售執(zhí)行力?！　〉谒牟剑_定時間期限?！　∧繕?biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個代理商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個科室或增加幾個連鎖藥店及單體藥店等。　　■市場分析　　首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場特點（人文特點、醫(yī)藥市場特點），競爭產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級別、營業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營業(yè)收入），相關(guān)代理商情況?！　∧敲矗繕?biāo)計劃管理體系與目標(biāo)管理和計劃管理有什么不同呢？　　目標(biāo)計劃管理體系是通過市場分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對過程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對計劃進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)現(xiàn)實中存在兩種情況：一種情況是滿足時不會產(chǎn)生激勵作用，但是得不到滿足時將導(dǎo)致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時不會導(dǎo)致不滿，但得到滿足時則可以產(chǎn)生極大的激勵作用，這種因素被稱作“激勵因素”?！　『}卜+大棒　　胡蘿卜就是激勵，大棒就是懲罰。　　檢查　　IBM締造者沃森曾經(jīng)說過：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?？墒沁@些人往往干了一段時間就走了?！　∥锢韺W(xué)家及企業(yè)管理顧問高德拉特在《目標(biāo)》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡單原則”。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡單原則，是其中的一個重要原因。他的目標(biāo)應(yīng)該是開發(fā)客戶，每個月要完成100萬元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？如果他要開發(fā)10個客戶，每個月他至少要見到多少新客戶？比如說每個月他要見到30個新客戶，那么，每個月見到30個新客戶才是他的目標(biāo)?！　∏逦　∏逦谦@得強大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用?！　∷?，我們首先要解決的一個問題是：什么是執(zhí)行力？　　執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。打造銷售執(zhí)行力的秘訣時間： 200891 上午11:24 用戶： 許班長 　　自從拉姆做到位是指能夠準(zhǔn)時、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。　　許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強，與管理者發(fā)布命令、分配任務(wù)時不清晰有很大關(guān)系?！　〗酉聛砟阋_定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶畫像?你需要什么樣的客戶?！　∽屛覀兛纯碔BM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個場景。　　要事第一　　帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個制約性因素，它決定了整個工作流程完成的速度。　　我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競爭力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易?！薄　∷?，你希望你的員工做什么，你就檢查什么?！　『侠淼募顧C制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力?！　∧敲?，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”呢？　　只有搞清楚哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實現(xiàn)。其次，分析市場?！　　鲋贫ㄓ媱潯　≈贫ㄓ媱澮逦?、簡單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時間。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇時間： 2008421 下午2:47 用戶： orchids “三十功名塵與土，八千里路云和月……壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血。現(xiàn)代職場上，我們也會看到，有才華的人借著某方面出色的能力，不免矜持和驕傲，對一般人的能力總是看不上，甚至剛愎自用，這樣很容易引起別人的不滿和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃飯，很少愿意被人役使，尤其當(dāng)上司是外行的時候，不能很好地接受管理，容易得罪上司。只琢磨事的人活在自然科學(xué)的世界里，處理工作，攻無不克，戰(zhàn)無不勝，但只能算將才；琢磨人的人活在社會科學(xué)的世界里，謀略、野心、權(quán)術(shù)，有“政治”手腕，有帥才的傾向；他們知道怎樣保全自己，知道怎樣與人合作，知道怎樣適應(yīng)環(huán)境，知道怎樣得到外界的認(rèn)可，知道怎樣用別人的力量實現(xiàn)自己的目標(biāo)，也就是說，有才華的人適應(yīng)社會的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性強。這樣就會造成，要么明珠暗投，不被重用；要么只能為別人捉刀，除非你是曠世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是愛因斯坦，你是牛頓，你是陳景潤，他們都是智商超凡，而情商較低的科學(xué)代表人物，一般人不能和他們相提并論?！逼鋵崒τ诿總€人的職業(yè)生涯來說也存在這樣的問題，優(yōu)秀是有才華人的本色，但超前或者滯后于時代，或者不入潮流，都會成為時代的犧牲品。公司里經(jīng)常會出現(xiàn)人才短缺的現(xiàn)象：招聘不到有能力的人，有能力的人真的奇缺嗎？當(dāng)然不是，而是因為有能力的人都被部門經(jīng)理在招聘的時候砍掉了。上面我們說了情商、智商對成功的影響，那么25％的機遇也是很重要的一部分，不是所有情商、智商都好的人，就一定取得成功。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇？我們要認(rèn)識自己的性格特點，彌補自己的情商短板，認(rèn)清時代的發(fā)展脈搏，改變自己，適應(yīng)環(huán)境，增強可塑性，學(xué)會以柔韌的生命契合外界的任何高度。 　　　　　　許三多名言二：“好好活，就是做有意義的事，做有意義的事情，就是好好活。解決問題是經(jīng)理人員的價值所在，一個光會提問題的經(jīng)理一定是個飯桶，公司需要的是能解決問題的職業(yè)人士。 　　　　　　許三多名言八：“別混日子了，小心日子把你們給混了。但因白家老號為家族企業(yè)，中國自古以來就有的兄弟姐妹分家產(chǎn)在這個家族中也體現(xiàn)得淋漓盡致，這個家族中不乏坐吃山空的蛀蟲，如果公私不分，不但經(jīng)營虧損不說，而且可能基業(yè)不保。二奶奶早就意識到了這一點，在白家老號被查封的時候，她一方面保住了秘方，即專利，另一方面就是穩(wěn)住了這“七八個老人”，在沒有經(jīng)營的情況下，二奶奶依然給他們發(fā)工資、關(guān)注他們的生活，這些感人舉措讓這些核心人才沒有成為競爭對手，也就是這些核心人才，讓白家老號的迅速恢復(fù)有了可能。時間： 200889 下午1:44 用戶： PMC菩提 一只四處漂泊的老鼠在佛塔頂上安了家。做管理的一定要塑造自己的人格魅力，用人格魅力去感染人。我也老是時間不夠用。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。比爾他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能很多人不知道。 大家知道比爾蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開辟日本市場。帶隊的技術(shù)與藝術(shù)時間： 200867 上午2:40 用戶： peng1560 火車跑得快，全靠車頭帶！呵呵，今天你帶隊了嗎？ 相信群里很多都是團隊管理者，我們經(jīng)常能聽到這樣的感慨：工作不好搞，業(yè)績難提高，業(yè)務(wù)員不好管，任務(wù)太巨大，目標(biāo)不易達(dá)成等。一：頭兒有些經(jīng)理人很忙，但就是不見成績。二：募兵抱怨是多樣的，但有個抱怨確是常見的：能干的招不來，招來的不能干！最失敗的不是產(chǎn)品不好沒得賣，而是產(chǎn)品好沒人賣！其實說白了是個招人標(biāo)準(zhǔn)的問題，我們很多時候沒弄清是為什么而招人。我在汽車行業(yè)見到最多，劃幾個人為的標(biāo)準(zhǔn)然后往上卡：年輕、學(xué)歷好、口才好、相貌好、有駕照（一定）、有經(jīng)驗。但每天不到12點左右看不到他，一來就查簽到本開始批人，下午五六點鐘就沒影了，第二天再來查簽到本！現(xiàn)實是我們被罰的很慘，但是業(yè)績卻幾乎沒有什么實質(zhì)性的提升，唯一的好處就是對于人員流動見怪不怪了！所以手電筒制度的弊病是后期這些制度的本來意義就已經(jīng)消失了，仿佛制度存在的意義就是從員工身上罰到更多的錢。先問銷售流程，又問了下客戶追蹤等等，跟市場部基本沒有管