【正文】 每月5號(hào)交票，15號(hào)拿票，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)有利于自己與財(cái)務(wù)部的溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定了良好的基礎(chǔ)。新產(chǎn)品不好推廣也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。員工對(duì)此往往會(huì)有抱怨，他們會(huì)這樣對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格高，利潤(rùn)又低，又不好賣(mài)，這活兒沒(méi)法干了。公司分配給你的工作一定有難度，假如工作沒(méi)難度，那就是我分配給你的工作本身有問(wèn)題。”實(shí)際上，對(duì)一名銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，新品的推廣難度根本不在于新品本身，而在于銷(xiāo)售人員是否愿意努力推銷(xiāo)，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷(xiāo)最便宜、最暢銷(xiāo)的成熟產(chǎn)品?！蹦敲淳驼f(shuō)明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況一定很好。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)對(duì)員工說(shuō)官話，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。當(dāng)官絕對(duì)不能一心只考慮為民做主，失敗的銷(xiāo)售經(jīng)理總以為自己“占山為王”，如果兄弟們?cè)谕饷媸芰似圬?fù)，馬上就要替他們討回公道。部門(mén)經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，而絕對(duì)不是跟對(duì)方一決雌雄。因?yàn)榻?jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下屬宣稱新產(chǎn)品有問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)很大的負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局?！盀貘f”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量，所以，做烏鴉還要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。　銷(xiāo)售額構(gòu)成表銷(xiāo) 售 額可變成本費(fèi)用固定成本利潤(rùn)如上表所示，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)能夠把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷(xiāo)量提高1%，利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題?！景咐可厦娴睦痈嬖V我們，如果成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷(xiāo)量提高1%，利潤(rùn)會(huì)提高20．19%。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的答案不是固定的，你輸入不同的數(shù)值，得到的結(jié)果也會(huì)不一樣。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來(lái)更可觀、更大的利潤(rùn)率變化。一個(gè)真正成熟的銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤(rùn)，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看待自己的銷(xiāo)售額，將你給公司帶來(lái)的銷(xiāo)售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，看看能獲得的毛利有多少。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。也就是“賺錢(qián)的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢(qián)”。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷(xiāo)路好的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)提高，這就是一種開(kāi)源。只有那些夠吝嗇、既能省錢(qián)又會(huì)掙錢(qián)的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉?！咀詸z】請(qǐng)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行新品推銷(xiāo)時(shí)認(rèn)真填寫(xiě)下表，做好自我檢測(cè)：工　作　事　項(xiàng)工作完成時(shí)間1經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨 年 月 日2鋪貨 年 月 日3做陳列 年 月 日4做促銷(xiāo) 年 月 日考　察　事　項(xiàng)執(zhí)行情況（是□ 否□）1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷(xiāo)售是□ 否□2是否力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)是□ 否□3激勵(lì)員工是□ 否□管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來(lái)說(shuō)就是——當(dāng)官不是只為民做主。要從每個(gè)細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢(qián)，一邊節(jié)省開(kāi)支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】1． 1． 企業(yè)常見(jiàn)的20個(gè)管理制度漏洞（下）外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷(xiāo)手法的新穎等方面，而在于制度和標(biāo)準(zhǔn)。正是因?yàn)樵谥贫裙芾砩洗嬖诤艽蟮膯?wèn)題，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)控員工，讓企業(yè)存在的問(wèn)題一一得到解決。類(lèi)似案例中的管理在目前的國(guó)企中可謂很常見(jiàn)，差旅費(fèi)一旦包干必然造成員工不出差、市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂的局面，因?yàn)楣局贫ǖ陌少M(fèi)用讓員工無(wú)法在檔次稍高的旅店居住；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，案例中的制度會(huì)讓這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問(wèn)題： 通過(guò)壓貨、沖貨進(jìn)行銷(xiāo)售，最后達(dá)到的結(jié)果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)中，致使庫(kù)存層層轉(zhuǎn)移。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。賒銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)法避免的，如果控制不好，就會(huì)造成上面的問(wèn)題。例如可每天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計(jì)劃，而且銷(xiāo)售部要每個(gè)月給財(cái)務(wù)做一次述職報(bào)告。企業(yè)如果不但賒銷(xiāo)，而且沒(méi)有月會(huì)，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨(dú)立掌管人財(cái)物大權(quán)，一蓋章就能賒銷(xiāo)，又沒(méi)人為其開(kāi)月會(huì)，時(shí)間一長(zhǎng)，肯定會(huì)忘乎所以的。他們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷(xiāo)、假報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；會(huì)開(kāi)假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等?！白寙T工動(dòng)錢(qián)”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒(méi)致富就進(jìn)監(jiān)獄了。當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問(wèn)自己“我有沒(méi)有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒(méi)有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺(jué)性。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見(jiàn)。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售管理來(lái)說(shuō)尤為重要。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”。通過(guò)建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，讓公司內(nèi)部井井有條。經(jīng)理是制度的締造者，當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開(kāi)始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一名稱職的管理者。企業(yè)的制度主要來(lái)源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。制度監(jiān)控要點(diǎn)l 管理的前提是檢核，檢核的前提是知道；l 制度細(xì)化要靠經(jīng)理自己；l 自我反思，有沒(méi)有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)；l 制度建設(shè)永無(wú)止境；防止員工出假差的十招【案例】如何控制外埠人員的行蹤存在的問(wèn)題：外埠?jiǎn)T工虛報(bào)差旅行程、費(fèi)用解決方法：①交納有經(jīng)銷(xiāo)商蓋章的工作日?qǐng)?bào)表讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到對(duì)銷(xiāo)售人員的工作監(jiān)督中來(lái)，第三方介入能降低銷(xiāo)售人員作假的可能性。③票號(hào)審核、年度審核比如長(zhǎng)途車(chē)票的票號(hào)如果在30個(gè)以內(nèi)不給報(bào)銷(xiāo)，也就是第一張票的票號(hào)減去第二張票的票號(hào)，差值如果不到30，就不為其報(bào)銷(xiāo)；為了預(yù)防員工買(mǎi)一本發(fā)票先撕第一頁(yè)，再撕最后一頁(yè)，可把每一個(gè)員工的票裝在一個(gè)信封中，年底隨機(jī)抽取5個(gè)，檢查一年之中有沒(méi)有連號(hào)，這就是年度審核。⑤周行程計(jì)劃、看板管理周行程計(jì)劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。⑥彩信手機(jī)公司可規(guī)定隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員在兩秒鐘之內(nèi)用手機(jī)拍一張照片，發(fā)回給公司。只要把手機(jī)放到身邊，這個(gè)信號(hào)就一直可以被追蹤。⑨走動(dòng)管理、不定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查例如，讓即將出差的員工報(bào)出周行程計(jì)劃，然后派人到出差地去，如果在當(dāng)?shù)責(zé)o法馬上見(jiàn)到該銷(xiāo)售人員，則證明其在出假差。實(shí)際上，制度不是用來(lái)管人的，而是威懾人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在這兒。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加防錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)從漸變到量變、到質(zhì)變！第3講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）【本講重點(diǎn)】1. 體會(huì)：?jiǎn)T工的反偵查手段2．管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”員工的反偵查手段l 工作日?qǐng)?bào)表經(jīng)銷(xiāo)蓋章——自己刻章l 電腦交通票核對(duì)——雇人撿票l 票號(hào)審核，年度核對(duì)——找同事?lián)Q票l 電話控制行蹤——搖著手打電話l 周行程計(jì)劃看板管理——自己記日記l 彩信手機(jī)——預(yù)存照片改日期l 利用電訊網(wǎng)絡(luò)——開(kāi)機(jī)狀態(tài)摳電池l 檢查電話單據(jù)——用神州行號(hào)碼l 檢查銀行刷卡記錄——找人代刷卡l 走動(dòng)式管理——找密探身在千里之外，法眼無(wú)處不在管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾?，我?huì)在后面查”。真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來(lái)管人，而是靠“氣”管人。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過(guò)來(lái)叫“理管”，理就是建立制度的過(guò)程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來(lái)。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。制度監(jiān)控實(shí)質(zhì)l 制度都是嚇人的；l 治國(guó)用律不用刑；l 勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然；l 走極端；提成制永遠(yuǎn)無(wú)法成就長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)，相對(duì)于做大客戶，做提成制，做費(fèi)用承包制，制度監(jiān)控確實(shí)是一個(gè)出力不討好的事情，確實(shí)是一個(gè)甚至對(duì)銷(xiāo)量有副作用的事情。【自檢】請(qǐng)管理者填寫(xiě)下表，從而探尋自己的制度盲點(diǎn)：測(cè) 量 指 標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A從系統(tǒng)制度的角度進(jìn)行思考有□ 無(wú)□計(jì)劃1 計(jì)劃2 計(jì)劃3 B不相信員工的自覺(jué)性有□ 無(wú)□C充分認(rèn)識(shí)到“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”有□ 無(wú)□D學(xué)會(huì)“理管”有□ 無(wú)□E善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度有□ 無(wú)□【本講小結(jié)】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)很多很大的問(wèn)題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問(wèn)題，會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的傷害?？傊髽I(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。培訓(xùn)動(dòng)作分解（一）導(dǎo)購(gòu)又被稱為促銷(xiāo)人員。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。但是，我國(guó)沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒(méi)有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒(méi)有什么晉升空間。在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆](méi)有晉升機(jī)制?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去期盼將來(lái)有一天會(huì)怎么樣。分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問(wèn)題，也就是想晉升的人多而職位少的問(wèn)題，這種方法在外企中非常常見(jiàn)。以此類(lèi)推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。同樣的錢(qián)，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。具體來(lái)說(shuō)就是將導(dǎo)購(gòu)分為見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠?。?jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。第2講 導(dǎo)購(gòu)管理amp?！颈局v重點(diǎn)】1. 1.導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來(lái)影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒(méi)接受過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。這種類(lèi)型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的方法。心態(tài)調(diào)整因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴?！边@樣自然很容易引起共鳴。2．激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天請(qǐng)把導(dǎo)購(gòu)做好引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說(shuō)：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)，今天就要把導(dǎo)購(gòu)做好。 ”要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程。剛開(kāi)始付出必然大于回報(bào)，你沒(méi)有賺錢(qián)，你在干嗎？你在給自己存錢(qián)。那個(gè)時(shí)候再去取錢(qián)。銷(xiāo)售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1．心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，更是必不可少的?！彼?，一定要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷(xiāo)就是在概率中實(shí)現(xiàn)的?？傊菰L越多，成交越多。從事銷(xiāo)售行業(yè)的