【正文】 是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷最便宜、最暢銷的成熟產(chǎn)品。”那么就說明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)對(duì)員工說官話，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。當(dāng)官絕對(duì)不能一心只考慮為民做主，失敗的銷售經(jīng)理總以為自己“占山為王”，如果兄弟們?cè)谕饷媸芰似圬?fù)，馬上就要替他們討回公道。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其他部門的合作，而絕對(duì)不是跟對(duì)方一決雌雄。因?yàn)榻?jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷售經(jīng)理對(duì)下屬宣稱新產(chǎn)品有問題，會(huì)帶來很大的負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局。“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)?！′N售額構(gòu)成表銷 售 額可變成本費(fèi)用固定成本利潤如上表所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設(shè)能夠把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題?！景咐可厦娴睦痈嬖V我們，如果成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤會(huì)提高20．19%。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，你輸入不同的數(shù)值，得到的結(jié)果也會(huì)不一樣。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。一個(gè)真正成熟的銷售經(jīng)理，一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，看看能獲得的毛利有多少。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷路好的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)提高，這就是一種開源。只有那些夠吝嗇、既能省錢又會(huì)掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉。【自檢】請(qǐng)銷售人員在進(jìn)行新品推銷時(shí)認(rèn)真填寫下表，做好自我檢測(cè)：工　作　事　項(xiàng)工作完成時(shí)間1經(jīng)銷商進(jìn)貨 年 月 日2鋪貨 年 月 日3做陳列 年 月 日4做促銷 年 月 日考　察　事　項(xiàng)執(zhí)行情況（是□ 否□）1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是□ 否□2是否力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)是□ 否□3激勵(lì)員工是□ 否□管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來說就是——當(dāng)官不是只為民做主。要從每個(gè)細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】1．角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你（下）2．管理就是要“把干毛巾榨出水來”黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變從“兔子”變成“烏鴉”，除了要學(xué)會(huì)“偷懶”，即將工作分解給別人做之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。簡(jiǎn)而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的兩大問題作為討論點(diǎn)，來說明管理者如何讓自己變得夠“黑”，做一只“黑烏鴉”。財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷工作進(jìn)行得太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問題。財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。”銷售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。銷售部是耙子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。公司的財(cái)務(wù)流程嚴(yán)格、報(bào)銷慢，應(yīng)該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號(hào)、有沒有蓋住票號(hào)等等問題。”說完這番話再告訴員工他自己的發(fā)票也沒有報(bào)。要向財(cái)務(wù)部經(jīng)理表示“發(fā)票報(bào)銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請(qǐng)您告訴我們正確的貼法是怎樣的。公司有時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)決策失誤，生產(chǎn)一種利潤低、價(jià)格高、包裝不美觀的產(chǎn)品?！泵鎸?duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“好賣就不讓你賣了，你能把不好賣的賣出去，這才能證明你的能力。今天我就要告訴大家，誰敢在我的早會(huì)上說新產(chǎn)品不好賣，就地正法。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來抓，以防勝極則衰?！′N售人員“不好賣”七問表問 題簡(jiǎn) 述1合理庫存考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價(jià)格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢(shì)的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫存合理，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵(lì)。若還是不好，那就說明問題不在銷售人員身上，而在企業(yè)身上了。優(yōu)秀的管理者要記?。浩ü蓻Q定思想，即當(dāng)官不只是為民做主。這種思想對(duì)于企業(yè)的管理人員來說是萬萬要不得的。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來被剔除的結(jié)局。一個(gè)經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營造正面的方向和動(dòng)力。所以做烏鴉除了要會(huì)偷懶，還要夠“黑”。管理者價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變這個(gè)答案非常令人吃驚。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會(huì)嚇自己一跳，三個(gè)1%給你帶來的利潤變化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤簡(jiǎn)直低得可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報(bào)數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報(bào)表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個(gè)數(shù)領(lǐng)，要力爭(zhēng)控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時(shí)要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價(jià)格壓得很低的產(chǎn)品的價(jià)格。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來?！颈局v小結(jié)】每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。第1講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（一） 企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞（上）2． 2．企業(yè)常見的20個(gè)管理制度漏洞許多從外企走入國企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)被制度混亂的現(xiàn)實(shí)嚇到。下面是一個(gè)案例，通過對(duì)這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性?！景咐磕彻驹谌珖鴵碛?5個(gè)分公司，無銷售月會(huì)制度，銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留，差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問題？所謂市場(chǎng)費(fèi)用3%的提留就是銷售額為100萬元人民幣，只需要回款97萬元，其余的3%可留下來做市場(chǎng)費(fèi)用；所謂差旅費(fèi)包干就是差旅費(fèi)報(bào)銷企業(yè)不采取報(bào)票的形式，而是為員工包干，比如經(jīng)理出差一天差旅費(fèi)為150元，員工出差一天100元，而不需報(bào)銷發(fā)票，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是售出多少，就拿多少提成。部分經(jīng)理會(huì)關(guān)外逍遙、不理朝政；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無質(zhì)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格亂、終端差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品滯多、政策執(zhí)行不力等后果。單品銷售就是只抓住一個(gè)成熟品項(xiàng)拼命賣，致使該品項(xiàng)價(jià)格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤卻一再下降，然后把該品項(xiàng)賣死了。、管理混亂管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場(chǎng)無人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛賬。結(jié)果自然是錢對(duì)不上貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。分公司的經(jīng)理還有可能利用財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。上面的案例存在的一個(gè)大問題是“市場(chǎng)費(fèi)用是3％的提留”，這就意味著這種做法違背了一個(gè)基本的財(cái)務(wù)觀點(diǎn)——收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢。通過對(duì)上面案例存在的問題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。第2講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二）管理大忌是相信員工自覺性當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他。團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì) 是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。④電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。⑦電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在中國移動(dòng)、中國聯(lián)通都有全球衛(wèi)星定位業(yè)務(wù)。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。第3講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（三）身在千里之外，法眼無處不在管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日?qǐng)?bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來。當(dāng)一家公司對(duì)其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，公司的管理就順暢了。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠(yuǎn)都有漏洞。只有根據(jù)問題親手去建立制度才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來說明如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。案例分析—如何控制外埠人員的行蹤②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì) 是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。④電話詢蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)銷發(fā)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤