【正文】 時(shí)代，我們不推崇極端的物欲，但我們也不愿意埋沒(méi)在當(dāng)代，讓烏云遮擋住一生的光輝。只有這樣，我們的才華才能得到施展，我們的價(jià)值才能得以體現(xiàn)，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)值是由市場(chǎng)來(lái)定價(jià)的，不是自己標(biāo)價(jià)、說(shuō)了算的?！逼鋵?shí)對(duì)于每個(gè)人的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)也存在這樣的問(wèn)題，優(yōu)秀是有才華人的本色，但超前或者滯后于時(shí)代，或者不入潮流，都會(huì)成為時(shí)代的犧牲品。我們不禁要問(wèn)：在當(dāng)時(shí)，為什么他們的才華得不到社會(huì)的承認(rèn)？為什么他們的價(jià)值得不到社會(huì)的回報(bào)？馬克思、梵高、曹雪芹等先明之人，他們的才情都是世界一流的，不能說(shuō)他們不偉大，可惜他們覺(jué)醒得太早了，他們太獨(dú)樹(shù)一幟了，也可以說(shuō)“世人皆醉，唯其獨(dú)醒”，而他們得到的都是在他們死后，他們的一生會(huì)感到多么的懷才不遇？誰(shuí)來(lái)為他們的價(jià)值支付報(bào)酬？誰(shuí)來(lái)為他們的貢獻(xiàn)做歷史的獎(jiǎng)賞？只有英名流芳，僅此。一個(gè)成功人士說(shuō)：當(dāng)別人說(shuō)你快瘋了的時(shí)候，你就快要成功了！我的一位經(jīng)商的朋友也說(shuō)：我經(jīng)常做別人認(rèn)為很傻、很不理解的事，但當(dāng)他們理解我為什么那樣做，來(lái)模仿我時(shí)，我已經(jīng)賺了一大筆錢，離開(kāi)了那片“紅?！?。有特殊才華的人，思想超前，行為獨(dú)特，與眾不同，多是大智若愚之人。這樣就會(huì)造成，要么明珠暗投，不被重用；要么只能為別人捉刀，除非你是曠世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是愛(ài)因斯坦，你是牛頓，你是陳景潤(rùn)，他們都是智商超凡，而情商較低的科學(xué)代表人物，一般人不能和他們相提并論。只是智商高的人，工作起來(lái)，技術(shù)、品德都是一流的，但是技術(shù)再好，只能為人所用，沒(méi)有情商的支撐和托扶，智商就很難大放異彩。當(dāng)然情商、智商都高者，是最好的，也就是說(shuō)既琢磨人，又琢磨事的人成功會(huì)更快，更輝煌?？梢杂靡粋€(gè)公式來(lái)表達(dá)，即：成功=情商機(jī)遇智商三個(gè)因素當(dāng)中，依據(jù)重要性來(lái)說(shuō)，情商可以占60％，機(jī)遇占25％，智商只占15％；大凡成功的人士，總結(jié)他們的人格特點(diǎn)，大多都有高的情商，政治家更是情商高手；統(tǒng)領(lǐng)眾人，或者說(shuō)是當(dāng)官，必須具有好的人際交往、駕御能力，甚至你可以什么都不會(huì)做（低的智商），只要懂得識(shí)人、用人、管好人，你就可以成就一番事業(yè)。只琢磨事的人活在自然科學(xué)的世界里，處理工作，攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝，但只能算將才；琢磨人的人活在社會(huì)科學(xué)的世界里，謀略、野心、權(quán)術(shù)，有“政治”手腕，有帥才的傾向；他們知道怎樣保全自己，知道怎樣與人合作，知道怎樣適應(yīng)環(huán)境，知道怎樣得到外界的認(rèn)可，知道怎樣用別人的力量實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也就是說(shuō)，有才華的人適應(yīng)社會(huì)的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性強(qiáng)。他們整天都在琢磨事情，琢磨怎樣干好每一件事情，而且精益求精、力求完美，天生一個(gè)工作狂，所以他們沒(méi)有心思和精力去琢磨人，去參與人際間的紛爭(zhēng)，參與“政治”權(quán)力的斗爭(zhēng)。有才華的人只琢磨事，不琢磨人。所以，處在這樣的人際關(guān)系中，很難施展自己的才華就可想而知了。現(xiàn)代職場(chǎng)上，我們也會(huì)看到，有才華的人借著某方面出色的能力，不免矜持和驕傲，對(duì)一般人的能力總是看不上，甚至剛愎自用，這樣很容易引起別人的不滿和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃飯，很少愿意被人役使，尤其當(dāng)上司是外行的時(shí)候，不能很好地接受管理，容易得罪上司。有才情的人多半潔身自好，不懼權(quán)貴，且有一顆淡泊寧?kù)o的心；他們大多喜歡梅、蘭、竹、菊等高潔的花卉，常常以此自比。有才華的人往往能力超凡，正直剛毅，氣節(jié)高雅，不隨波逐流，不趨附權(quán)貴，不看人的臉色吃飯。能力超強(qiáng)、才華出眾的人，有相當(dāng)一部分人不能被重用，得不到上司的賞識(shí)，更有甚者處境很壓抑、很失意。為什么才華橫溢的人總是懷才不遇時(shí)間： 2008421 下午2:47 用戶： orchids “三十功名塵與土，八千里路云和月……壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血。其實(shí)，打造銷售執(zhí)行力既沒(méi)有“葵花寶典”，也沒(méi)有“武穆遺書”，只是要掌握上面提到的幾個(gè)原則?清晰、簡(jiǎn)單、要事第一、選對(duì)人、在執(zhí)行中檢查、要激勵(lì)也要懲罰，并把這些原則運(yùn)用到目標(biāo)計(jì)劃管理體系中，然后是堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持。　　實(shí)際上，目標(biāo)計(jì)劃管理體系是一個(gè)計(jì)劃的過(guò)程，更是一個(gè)執(zhí)行的過(guò)程?！　　龇答仭　〔粩嗨鸭袌?chǎng)反饋的信息，并進(jìn)行分析、判斷。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間。根據(jù)所列事項(xiàng)，列出人、財(cái)、物等方面的需要。根據(jù)所列事項(xiàng)的重要程度，排列出做事的順序。把能想到的、為完成目標(biāo)要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)。　　■制定計(jì)劃　　制定計(jì)劃要清晰、簡(jiǎn)單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。管理者可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來(lái)考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)?！　　巴貙挕奔丛黾哟砩虜?shù)量；“深挖”即銷售上量，通過(guò)增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進(jìn)銷售額上升?！　′N售目標(biāo)即企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)。其次，分析市場(chǎng)?！　∧繕?biāo)計(jì)劃管理體系可以分為以下六個(gè)步驟。而業(yè)務(wù)人員則通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局、制定工作計(jì)劃以及實(shí)施工作計(jì)劃。這一過(guò)程是業(yè)務(wù)人員和管理者之間的雙向互動(dòng)。這一過(guò)程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。　　建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系　　目標(biāo)管理、計(jì)劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？　　因?yàn)?，目?biāo)管理往往是上級(jí)定目標(biāo)、下級(jí)討價(jià)還價(jià)而已，而計(jì)劃管理也不過(guò)是走走形式每年年初寫個(gè)工作計(jì)劃罷了。要獎(jiǎng)，就要大獎(jiǎng)，讓其他人看了眼紅，人人都爭(zhēng)大獎(jiǎng)?！　★L(fēng)馳傳媒董事長(zhǎng)李踐說(shuō)的一句話很到位：“獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳。　　那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”呢？　　只有搞清楚哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。帶來(lái)工作滿意的因素和導(dǎo)致工作不滿意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。　　美國(guó)行為科學(xué)家赫茲伯格在研究工作滿意度時(shí)提出過(guò)激勵(lì)因子和保健因子的概念。　　有一家企業(yè)，年終老板發(fā)了個(gè)大紅包，可是員工卻不買賬。　　合理的激勵(lì)機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力。當(dāng)你充分了解了客戶和市場(chǎng)的時(shí)候，你檢查才能有力度。　　怎么檢查才能有效果呢？　　要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場(chǎng)，并把了解到的情況與下級(jí)的匯報(bào)結(jié)合起來(lái)?！　∧敲矗瑱z查什么？　　不同時(shí)期、不同階段的工作重點(diǎn)不同，檢查的重點(diǎn)當(dāng)然也不同?！薄　∷?，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。老板采納了我的建議，取得了很好的效果?！　∷?，我建議這個(gè)老板改變招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的人，關(guān)鍵要看他們有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，有沒(méi)有工作熱情?！　“⒗锇桶涂偛民R云有一句名言：企業(yè)要用合適的人?！　∥腋嬖V這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競(jìng)爭(zhēng)力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。而且，一招人，來(lái)的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢?！　∵x對(duì)人　　打造執(zhí)行力，就是要用合適的人做合適的事。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個(gè)制約性因素，它決定了整個(gè)工作流程完成的速度?！　∫业健耙隆保阒灰獑?wèn)自己一個(gè)問(wèn)題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對(duì)企業(yè)的價(jià)值最大？”　　有時(shí)，“要事”可能是某個(gè)關(guān)鍵的制約性因素。　　“要事”，有時(shí)可能是內(nèi)部因素，有時(shí)可能是外部因素，有時(shí)是關(guān)鍵的技術(shù)，有時(shí)是關(guān)鍵的資源，有時(shí)是關(guān)鍵的流程，有時(shí)是關(guān)鍵的人?！　∮捎谖覀兊木?、資金、時(shí)間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一?！　∫碌谝弧　∨晾弁卸筛嬖V我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局?！　≡S多企業(yè)都把管理看得太過(guò)復(fù)雜，其實(shí)，往往簡(jiǎn)單才能直達(dá)事物的本質(zhì)。于是，沒(méi)有耐心等待的顧客最后都離IBM而去?！　∵@一流程平均耗時(shí)7天，最長(zhǎng)甚至達(dá)到兩個(gè)星期。　　讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個(gè)場(chǎng)景。　　世界級(jí)企業(yè)IBM在20世紀(jì)90年代初，因經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致巨額虧損，最高時(shí)虧損81億美元。而當(dāng)目標(biāo)清晰到每個(gè)月見(jiàn)30個(gè)新客戶后，你要控制的就是每個(gè)月見(jiàn)客戶的情況，通過(guò)什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結(jié)果管理變成過(guò)程管理，銷售結(jié)果你無(wú)法控制，只有銷售過(guò)程你才能控制。清晰的時(shí)間，就是要給自己規(guī)定在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)找到這10個(gè)目標(biāo)客戶，比如說(shuō)5個(gè)月?！　〗酉聛?lái)你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶畫像?你需要什么樣的客戶?！边@是他的銷售目標(biāo)嗎？不是，這只是他想要的結(jié)果。你要不斷地問(wèn)自己：目標(biāo)清晰嗎？標(biāo)準(zhǔn)清晰嗎？方法清晰嗎？時(shí)間清晰嗎？　　有時(shí)人們會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的這些我都很清晰，但事實(shí)上卻未必。接受任務(wù)的人往往又不敢問(wèn)，只好憑感覺(jué)去做，所以，在中國(guó)企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。　　許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者發(fā)布命令、分配任務(wù)時(shí)不清晰有很大關(guān)系。你所有的努力都要圍繞這四個(gè)關(guān)鍵詞，在這四個(gè)關(guān)鍵詞上想辦法?；ù箦X辦小事，任何一個(gè)組織都不會(huì)允許。反之，不能準(zhǔn)時(shí)完成，或者不能按標(biāo)準(zhǔn)完成，或者沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，就執(zhí)行力弱。做到位是指能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。雖然感覺(jué)往往是準(zhǔn)確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問(wèn)題的方法。 雖然，態(tài)度和素質(zhì)是執(zhí)行中的重要因素，但是，僅僅把執(zhí)行力不強(qiáng)歸罪于員工的態(tài)度和素質(zhì)，并不能解決根本問(wèn)題。然而，一部好經(jīng)卻讓歪嘴和尚給念歪了，“員工執(zhí)行力不強(qiáng)”成為一些企業(yè)無(wú)能管理者的擋箭牌。打造銷售執(zhí)行力的秘訣時(shí)間： 200891 上午11:24 用戶： 許班長(zhǎng) 　　自從拉姆查蘭的《執(zhí)行》一書進(jìn)入中國(guó)，“執(zhí)行”、“執(zhí)行力”便開(kāi)始風(fēng)行中國(guó)企業(yè)界。所以，一談起執(zhí)行力，員工的態(tài)度和素質(zhì)就成為這些管理者常常念叨的詞?！　∧敲?，我們?cè)撊绾谓鉀Q執(zhí)行不強(qiáng)的問(wèn)題呢？又如何打造我們的執(zhí)行力呢？　　一次，一個(gè)朋友向我抱怨他的企業(yè)執(zhí)行力有問(wèn)題，說(shuō)：“這幫人，事兒都做不好！”　　什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺(jué)做出判斷，缺少理性分析。　　所以，我們首先要解決的一個(gè)問(wèn)題是：什么是執(zhí)行力？　　執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。能夠做到準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，就是有執(zhí)行力。經(jīng)濟(jì)，指的是花費(fèi)要合理，也就是花小錢辦大事，這應(yīng)該是不言自明的道理?！∪绻鄙賵?zhí)行力，怎么辦？　　你要做的事情，就是抓住四個(gè)關(guān)鍵詞：目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法和準(zhǔn)時(shí)?！　∏逦　∏逦谦@得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時(shí)候完成?！　∧繕?biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時(shí)間清晰就是對(duì)做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時(shí)間完成等幾個(gè)問(wèn)題的清晰回答?！　∫淮危谝患艺猩绦椭扑幤髽I(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，我問(wèn)一個(gè)業(yè)務(wù)員：“你的銷售目標(biāo)是什么？”他回答：“每月銷售100萬(wàn)元。他的目標(biāo)應(yīng)該是開(kāi)發(fā)客戶，每個(gè)月要完成100萬(wàn)元的銷售額，他要開(kāi)發(fā)多少客戶？如果他要開(kāi)發(fā)10個(gè)客戶，每個(gè)月他至少要見(jiàn)到多少新客戶？比如說(shuō)每個(gè)月他要見(jiàn)到30個(gè)新客戶，那么，每個(gè)月見(jiàn)到30個(gè)新客戶才是他的目標(biāo)。清晰的方法，就是知道通過(guò)什么途徑找到客戶。　　如果僅僅是定下一個(gè)銷售額的目標(biāo)，像上面提到的“每個(gè)月銷售額達(dá)到100萬(wàn)元”，在銷售管理上，就只能月月等結(jié)果，如果沒(méi)達(dá)到，只好干瞪眼?！　『?jiǎn)單　　只有簡(jiǎn)單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒(méi)有遵從簡(jiǎn)單原則，是其中的一個(gè)重要原因?！　‖F(xiàn)場(chǎng)銷售人員獲得一名有購(gòu)買意向的客戶，通過(guò)電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關(guān)信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結(jié)果填入表格，將表格交給下一個(gè)環(huán)節(jié)?經(jīng)營(yíng)部；經(jīng)營(yíng)部接到此表格后，又有專人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的申請(qǐng)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作出必要的修改；此融資申請(qǐng)單被送到核價(jià)員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計(jì)算出對(duì)該客戶貸款的適當(dāng)利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個(gè)環(huán)節(jié)?辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個(gè)特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷售人員手中。在等待中，銷售代表和顧客誰(shuí)也不知道申請(qǐng)公文旅行到了哪個(gè)“碼頭”，電話詢問(wèn)也得不到結(jié)果。　　后來(lái)，IBM認(rèn)識(shí)到了簡(jiǎn)單的重要性，充分簡(jiǎn)化了流程，通過(guò)“綜合辦事員”僅耗時(shí)4個(gè)小時(shí)就完成了整個(gè)流程，既節(jié)省了時(shí)間成本，又減少了人員成本。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡(jiǎn)單原則”。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。　　要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”?！　∫碌谝?，人人都懂，關(guān)鍵是要能夠確定什么是“要事”?！　∥锢韺W(xué)家及企業(yè)管理顧問(wèn)高德拉特在《目標(biāo)》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。為了提高效率，你必須找出工作流程中關(guān)鍵的制約性因素?！　∮幸患艺猩绦椭扑幤髽I(yè)，其產(chǎn)品為獨(dú)家專利產(chǎn)品，在全國(guó)許多城市也進(jìn)了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長(zhǎng)，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個(gè)人，影響了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺(jué)?？墒沁@些人往往干了一段時(shí)間就走了。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對(duì)你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。　　雖然每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只有最合適的人，才是最好的。雖然這樣的人經(jīng)驗(yàn)和能力不足，但可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)、提高?！　z查