【文章內(nèi)容簡介】 效銷售團(tuán)隊(duì) 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 63 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 64 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : ，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２ .根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。 65 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 4）員工激勵(lì) 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵(lì)性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 66 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績必須依靠有效激勵(lì)和推動 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 67 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護(hù) 免受傷害 愛、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 自尊、自我 社會承認(rèn)、認(rèn)可 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 68 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任 69 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 70 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 精神激勵(lì)： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 目標(biāo)激勵(lì)： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表揚(yáng)與批評、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。 71 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自奮，恩威并施。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 72 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 ? 營造競爭氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 ? 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 ? 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評估分析。 73 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）績效管理 : A 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 74 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 75 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B 確定關(guān)鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入。 ? 每月新增客戶量，成交客戶量。 ? 新客戶首購金額（平均 )。 ? 老客戶重購金額（平均／次 )。 ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績。 ? 拜訪客戶平均成交比率。 76 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 77 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) C 銷售活動管理報(bào)表 : ? 日報(bào)表 (活動記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 78 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 每日銷售活動記錄 序號 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 79 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷售活動評估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評估對象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 80 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 每月銷售活動計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 81 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) D 經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤。 ? 每周經(jīng)營分析會。 ? 每月經(jīng)營分析會。 (績效評估會 ) ? 每月述職報(bào)告會。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會。 ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會。 82 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營分析會議實(shí)務(wù) ? 主題明確。 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案。 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)。 83 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 84 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) A 績效評估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評估的內(nèi)容 ? 績效評估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評估結(jié)果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進(jìn)工作 85 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B 評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容： ? 評估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量 86 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) C 績效評估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評分。 ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時(shí)間安排。 ? 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。 87 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 模擬績效評估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評分。 88 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。 ? 遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！ 89 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “營銷絕招”，往往忽略了諸如： ? 營銷例會 ? 市場檢核體系 ? 市場信息