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正文內(nèi)容

打造高績效銷售團(tuán)隊(狄振鵬)(參考版)

2025-01-09 03:19本頁面
  

【正文】 2023年 1月 23日星期一 1時 18分 42秒 01:18:4223 January 2023 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時 18分 42秒 01:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強。 :18:4201:18Jan2323Jan23 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 1時 18分 42秒 01:18:4223 January 2023 1空山新雨后,天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時 18分 42秒 01:18: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 01:18:4201:18:4201:18Monday, January 23, 2023 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 01:18:4201:18:4201:181/23/2023 1:18:42 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 18分 42秒 上午 1時 18分 01:18: 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 1月 上午 1時 18分 :18January 23, 2023 1行動出成果,工作出財富。 :18:4201:18:42January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :18:4201:18Jan2323Jan23 1故人江海別,幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 140 打造高績效銷售團(tuán)隊 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 ( 2)早會經(jīng)營運作 141 打造高績效銷售團(tuán)隊 早會的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 142 打造高績效銷售團(tuán)隊 事中 : (時間 3050分鐘) 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 ? 成功經(jīng)驗 ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個案分析研討 * 產(chǎn)品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 工作報表的檢查 * 個案研討 143 打造高績效銷售團(tuán)隊 —— 事后: ? 經(jīng)常回饋、建議 ? 每周計劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會注意事項 ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% 144 打造高績效銷售團(tuán)隊 ( 3)陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū): 贈人以魚還是授人以技? ? 陪同展業(yè)承諾書:責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動方案: ? 對客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項,該記、不該做和肢體語言 145 打造高績效銷售團(tuán)隊 陪同拜訪三階段: ? 第一階段:新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段:輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場補救,肯定為主 ? 第三階段:默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 146 打造高績效銷售團(tuán)隊 ( 4)個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個別輔導(dǎo) —— 事前準(zhǔn)備: ? 對象確定 ? 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ? 時間、地點、形式 ? 準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對策擬訂 —— 事中實施: ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問 ? 對存在問題達(dá)成共識 ? 提出解決問題方法加以實施 ? 取得承諾 —— 事后追蹤反饋:時間、地點、形式 147 打造高績效銷售團(tuán)隊 電話輔導(dǎo): —— 好處:活動管理、拉近距離、輕推一把 —— 問候開頭 詢問關(guān)心 支持或溝通 針對性建議 鼓勵性話語 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚 。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 139 打造高績效銷售團(tuán)隊 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學(xué)員約 10名,多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān),其他學(xué)員面向外圈,聆聽、記錄并評估。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 如:電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等。 。 。 。 、實現(xiàn)目標(biāo)。 。 135 打造高績效銷售團(tuán)隊 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 。 ,而是糾正差錯。 ,而是鼓勵指引。 131 打造高績效銷售團(tuán)隊 售后服務(wù) : ? 建立詳細(xì)的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問, 舉辦客戶聯(lián)誼會 . ? 通過售后服務(wù)擴展客戶群或再銷售 ,超過 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時周到 . ? 培育客戶忠誠度 ,服務(wù)是最佳的行銷技巧。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭辯。 運用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實情。 表率作用、以身作則影響他人。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工,調(diào)動積極性。 專業(yè)地分析問題,找出方案計劃。 110 打造高績效銷售團(tuán)隊 記自己掏腰包請大家搓一頓, 長期堅持,會取得意想不到 的效果。 109 打造高績效銷售團(tuán)隊 片區(qū)開“小例會”,以便具體落實。 108 打造高績效銷售團(tuán)隊 、二個重點問題專題討論研究,力求集思廣益、解決問題,以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。 表格工具述職報告 107 打造高績效銷售團(tuán)隊 總親自參加,現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。 106 打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況,最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。 104 打造高績效銷售團(tuán)隊 C 營銷例會的操作關(guān)鍵 ? ? 導(dǎo)下,精心策劃,統(tǒng)籌安排,選準(zhǔn)主題,重點突破,把握節(jié)奏,力爭盡善至美 105 打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具,每人一般不要超過 6分鐘。 103 打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務(wù)員的成功等等,動員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。業(yè)務(wù)員干了一個月,身心疲憊,迫切需要知識雨露的滋潤。 。 101 打造高績效銷售團(tuán)隊 業(yè)務(wù)員長期在外,每月回家,就應(yīng)該有回家的溫暖。 。 99 打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與,發(fā)表觀點,提出建議。 千里眼和順風(fēng)耳 98 打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況,下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令,在銷售顧問的指導(dǎo)下,要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點,確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構(gòu)的信息層層過濾,導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木,這是決策錯誤的根本原因。 95 打造高績效銷售團(tuán)隊 企業(yè)就是一個充滿問題的單位,一個月肯定積累了很多問題,就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題,提出問題,匯總問題,在營銷顧問的指導(dǎo)下,聯(lián)絡(luò)個部門的力量,集思廣益,研究解決問題的有效而可行的辦法。 檢查會。 營銷過程中的階段總結(jié)會。 B 營銷例會的基本概念 93 打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 一般每月一次,總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn),發(fā)揚成績,避免失誤。 88 打造高績效銷售團(tuán)隊 ( 3)營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。 ? 績效評估每年至少2次以上,每次做好記錄,并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 每個年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時間安排。 再將每一項進(jìn)行分值配比。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。 83 打造高績效銷售團(tuán)隊 ( 2)績效評估: ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑,更好地督促和激勵。 ? 如何落實任務(wù),協(xié)調(diào)作業(yè)。 82 打造高績效銷售團(tuán)隊 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會。 ? 每月經(jīng)營分析會。 76 打造高績效銷售團(tuán)隊 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 77 打造高績效銷售團(tuán)隊 C 銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時間 ) ? 月評估表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施) ? 月計劃表(重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間) 78 打造高績效銷售團(tuán)隊 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 79 打造高績效銷售團(tuán)隊 每周(月)銷售活動評估表(個人或團(tuán)體) 評估對象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 80 打造高
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