【正文】 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 18分 56秒 01:18:5623 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 18分 56秒 01:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :18:5601:18Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 18分 56秒 01:18:5623 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 18分 56秒 01:18: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 01:18:5601:18:5601:18Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:18:5601:18:5601:181/23/2023 1:18:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 18分 56秒 上午 1時(shí) 18分 01:18: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 1時(shí) 18分 :18January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :18:5601:18:56January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :18:5601:18Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 140 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 早會(huì)的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績(jī)報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問(wèn)題及個(gè)案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動(dòng)日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) （ 2）早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 141 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 早會(huì)的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場(chǎng)安排 ? 人員角色分工 早會(huì)安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專(zhuān)題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 142 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 事中 ： （時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績(jī)講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績(jī)狀況 ? 表?yè)P(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 ? 業(yè)績(jī) ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛(ài)心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場(chǎng)需求分析 * 個(gè)案分析研討 * 產(chǎn)品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過(guò)關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 工作報(bào)表的檢查 * 個(gè)案研討 143 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 —— 事后： ? 經(jīng)常回饋、建議 ? 每周計(jì)劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會(huì)注意事項(xiàng) ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% 144 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 （ 3）陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈(zèng)人以魚(yú)還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書(shū)：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動(dòng)方案： ? 對(duì)客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語(yǔ)言 145 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 146 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 （ 4）個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個(gè)別輔導(dǎo) —— 事前準(zhǔn)備： ? 對(duì)象確定 ? 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ? 時(shí)間、地點(diǎn)、形式 ? 準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對(duì)策擬訂 —— 事中實(shí)施： ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問(wèn) ? 對(duì)存在問(wèn)題達(dá)成共識(shí) ? 提出解決問(wèn)題方法加以實(shí)施 ? 取得承諾 —— 事后追蹤反饋：時(shí)間、地點(diǎn)、形式 147 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 電話輔導(dǎo)： —— 好處：活動(dòng)管理、拉近距離、輕推一把 —— 問(wèn)候開(kāi)頭 詢問(wèn)關(guān)心 支持或溝通 針對(duì)性建議 鼓勵(lì)性話語(yǔ) 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚(yáng) 。 ? 歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志和客戶拒絕問(wèn)題一覽表。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開(kāi)職場(chǎng)。 139 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并評(píng)估。 ? 首先教練說(shuō)明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等。 。 。 。 、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 135 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 。 ，而是糾正差錯(cuò)。 ，而是鼓勵(lì)指引。 131 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 售后服務(wù) : ? 建立詳細(xì)的客戶資料檔案 ,整理分析 . ? 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期售后服務(wù)訪問(wèn)， 舉辦客戶聯(lián)誼會(huì) . ? 通過(guò)售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷(xiāo)售 ,超過(guò) 客戶期望 ,形成客戶鏈 . ? 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)及時(shí)周到 . ? 培育客戶忠誠(chéng)度 ,服務(wù)是最佳的行銷(xiāo)技巧。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ? 熟練地按拒絕公式處理 ,決不爭(zhēng)辯。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 表率作用、以身作則影響他人。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。 專(zhuān)業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。 110 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。 109 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。 108 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)流于形式、泛泛而談。 表格工具述職報(bào)告 107 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 106 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 104 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的操作關(guān)鍵 ? ? 導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美 105 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò) 6分鐘。 103 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 。 101 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。 。 99 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 每一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。 千里眼和順風(fēng)耳 98 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷(xiāo)售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。 95 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)就是一個(gè)充滿問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門(mén)的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法。 檢查會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。 B 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的基本概念 93 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。 88 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 3）營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平高低的重要指標(biāo)。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。 83 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 2）績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 82 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 76 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額 . 購(gòu)買(mǎi)力 . 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 77 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 78 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 79 打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目