【正文】 標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 80 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 81 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤。 ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī)。 ? 新客戶首購(gòu)金額（平均 )。 75 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入。 73 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）績(jī)效管理 : A 為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 74 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 72 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 70 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 65 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 4）員工激勵(lì) 營(yíng)銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開(kāi) 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表 66 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 67 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 馬斯洛五個(gè)需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護(hù) 免受傷害 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 68 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 69 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 全面的管理資料下載 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 61 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估 ： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 ? 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元 58 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) A 培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識(shí) ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 59 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B 培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 51 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B 職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 50 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）人員招聘 A 制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售、 服務(wù)等。 33 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題 ?銷售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 34 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售隊(duì)伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營(yíng)銷 買賣雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 35 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 36 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理和運(yùn)作 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計(jì)劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計(jì)劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 37 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理人的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 ? 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計(jì)劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 ? 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 38 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 ? 研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 ? 爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 39 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚(yú)刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩(shī)法 40 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是 由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組成的群體 。 制定潛在客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶， 3次不見(jiàn)成效就放棄。 31 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷分配占銷售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制。 （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難。 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 28 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a 薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2023個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問(wèn)，若每個(gè)代表每年 1000次訪問(wèn)，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對(duì)一洽談； ?銷售小組對(duì)一群顧客； ?推銷會(huì)議； ?業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； ?銷售專題研討會(huì)。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。 ?銷售隊(duì)伍的建設(shè)、管理和運(yùn)作。 22 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面。 ? ，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 ? 、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)