【正文】 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 51 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 52 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 53 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 ? 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 培訓(xùn)需求差異論 49 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 45 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 46 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn) 70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬(wàn)美元。 41 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng) ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè) ? 人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹 42 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選 ? 書面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn) ? 決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 43 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分 110 評(píng)語(yǔ) 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 44 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 ? 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 32 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）銷售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 —— 增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) —— 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 —— 基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時(shí)間： 拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 33 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問題 ?銷售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 34 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）銷售隊(duì)伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營(yíng)銷 買賣雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 35 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟： 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 36 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 37 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 二、銷售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績(jī)效管理和評(píng)估 38 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 27 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 28 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對(duì)一洽談； ?銷售小組對(duì)一群顧客； ?推銷會(huì)議； ?業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； ?銷售專題研討會(huì)。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。 13 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 14 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 希望小學(xué) 捐款 11 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 12 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理的基礎(chǔ) ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 1 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 課程目的 ? 全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過程做正確決策 ? 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 2 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰(shuí)最棒 我最棒 誰(shuí)第一 我第一 3 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 4 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 一、 營(yíng)銷管理概述 ?營(yíng)銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團(tuán)隊(duì) 5 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程 ? 營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 ? 營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 —— 杜拉克 6 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 ? 其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 ? 營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成 7 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場(chǎng)營(yíng)銷 Product 產(chǎn) 品 Price 價(jià) 格 Promotion 促 銷 Place 地 點(diǎn) Customer Solution