【正文】 控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 ? 公平理論： 投入產出不公平，與他人比較不公平。 ? 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 51 如何打造高績效銷售團隊 學員培訓記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內容 日期 成績 時數 工作表現、績效改善評估 發(fā)證機構 產品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 … 52 如何打造高績效銷售團隊 培訓計劃 培訓課程 參訓對象 人數 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓課程 A B 總結 53 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè) : 根據你的工作經驗，你覺得銷售人員 培訓需求主要集中在哪些方面？ ２、根據實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內容、參訓 對象）。 ? 年度培訓計劃和階梯式培訓。 ? 客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。 ? 培訓需求差異論 49 如何打造高績效銷售團隊 C、培訓內容： ? 產品知識：完整的專業(yè)技術知識。 45 如何打造高績效銷售團隊 （ 3）、人員培訓 ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓是最好的員工福利 ? 培訓能起到管理達不到的效果 ? 全面的人員培訓計劃 46 如何打造高績效銷售團隊 培訓是最好的禮物 培訓是一項高回報的投資而非成本 : 每投入 1元培訓就會對企業(yè)貢獻 30元 . ? IBM,每人每年培訓 40小時以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國公司每人每年培訓 70個課時 天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓 投入 500萬美元。 41 如何打造高績效銷售團隊 C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長 ? 企業(yè)內部招聘：內部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網上信息 ? 中介機構招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹 42 如何打造高績效銷售團隊 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經驗 ? 決定面試：了解個性心理特質、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 43 如何打造高績效銷售團隊 面試評估表 應聘人 應聘職位 面試人 面試日期 評估內容 評 分 110 評語 教育背景 工作經歷 市場及產品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 44 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 ? 學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 工作經驗：相關經驗、同業(yè)經驗。 ? 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。需要處理客戶的類型，以及銷售產品 需要具備的專業(yè)技術知識。 32 如何打造高績效銷售團隊 （ 2）銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 —— 增員選擇系統 ?銷售代表的培訓 —— 培訓、訓練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 —— 基礎管理 制定客戶訪問標準： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標準： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 33 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售代表的激勵 —— 激勵、激情管理 原因：工作性質 人的本性 個人問題 ?銷售代表的評價 —— 品質管理 34 如何打造高績效銷售團隊 （ 3）銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系 35 如何打造高績效銷售團隊 設計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結構 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術 36 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術 ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質 ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 37 如何打造高績效銷售團隊 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓 ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 38 如何打造高績效銷售團隊 招聘選材和培訓 : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 27 如何打造高績效銷售團隊 ?銷售隊伍的報酬 三種基本的銷售隊伍報酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結合 28 如何打造高績效銷售團隊 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、 福利及發(fā)展機會 . ? 費用超支、品質不良、工作失誤是真正 的成本損失。 現代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務員對一群顧客； ?銷售聯誼會、現場展示會； ?銷售專題研討會。 現在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 13 如何打造高績效銷售團隊 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足 7年 ? 經營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率 14 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理不足的原因 ? 成本預算和財務控制上的不足，造成經營成本過高 ? 信用管理系統缺乏，造成高風險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓 ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 希望小學 捐款 11 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理現狀 : 銷售管理的五要素 ? 產品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 12 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理的基礎 ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調動積極性，提升業(yè)績。 如何打造高績效銷售團隊 高級培訓師：狄振鵬 1 如何打造高績效銷售團隊 課程目的 ? 全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策 ? 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 ? 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 2 如何打造高績效銷售團隊 銷售團隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 3 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 銷售管理現狀 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術 ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質 ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 4 如何打造高績效銷售團隊 一、 營銷管理概述 ?營銷管理概念 ?銷售管理現狀 ?管理銷售團隊 5 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概念 ? 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 ? 營銷是一種企業(yè)經營哲學的思想 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 ? 企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產品 —— 杜拉克 6 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概念 ? 營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程 ? 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制 ? 營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成 7 如何打造高績效銷售團隊 現代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場營銷 Product 產 品 Price 價 格 Promotion 促