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如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(1)(完整版)

  

【正文】 舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)形同虛設(shè),應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片,把各片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上,形象地講出市場(chǎng)布局、客戶(hù)分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 千里眼和順風(fēng)耳 134 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況,下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令,在銷(xiāo)售顧問(wèn)的指導(dǎo)下,要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn),確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。既然形勢(shì)一片大好,老板只有加薪了。 122 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 大部分企業(yè)都是一月一度例,趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。 117 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,連營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤,不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 ? 帕雷托原則: 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 ? 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。 ? 將評(píng)估結(jié)果與銷(xiāo)售人員溝通交流、征詢(xún)意見(jiàn),提出建議,再做決定和評(píng)分。 65 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指( KPI) : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . ? 每月新增客戶(hù)量,成交客戶(hù)量 . ? 新客戶(hù)首購(gòu)金額(平均 ). ? 老客戶(hù)重購(gòu)金額(平均/次 ). ? 單個(gè)客戶(hù)年累計(jì)業(yè)績(jī) . ? 拜訪客戶(hù)平均成交比率 . 66 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶(hù)數(shù)量 拜訪客戶(hù)量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額 . 購(gòu)買(mǎi)力 . 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶(hù)登記表 (客戶(hù)資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施) ? 月計(jì)劃表(重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間) 68 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶(hù)名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 69 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每周(月)銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表(個(gè)人或團(tuán)體) 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 70 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每月銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃表(團(tuán)隊(duì)) 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 71 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議: ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年(年)優(yōu)秀表彰會(huì) . 72 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么,達(dá)到哪一步? ? 存在什么問(wèn)題,為什么? ? 如何解決?解決問(wèn)題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù),協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo),任務(wù). 73 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ( 2)、績(jī)效評(píng)估: ? 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑,更好地督促和激勵(lì)。 61 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 :(旁觀者效應(yīng)) ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 ? 工作技能:挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù), 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售,視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 29 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) b、制定原則: (1) 互利雙贏:勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 30 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) c、薪酬形式: (1)固定工資制:穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . (2)銷(xiāo)售傭金制:有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 (3)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制:底薪 另加浮動(dòng)資金 (4)薪金傭金制:底薪另加傭金復(fù)合制 (5)差旅費(fèi)用:按預(yù)算或比例控制 31 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 練習(xí): 某銷(xiāo)售型企業(yè),基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月30萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理,另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼,請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程:開(kāi)發(fā)、管理客戶(hù),進(jìn)行成本、信用控制,促進(jìn)銷(xiāo)售。 13 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境: ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng),應(yīng)變能力差,壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出,對(duì)手和員工乘虛而入,處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神,銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏,業(yè)務(wù)人員高流失率 14 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足,造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏,造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶(hù)管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估,獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué),簡(jiǎn)單量化,唯業(yè)績(jī)是圖,無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 32 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ( 2)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷(xiāo)售代表 —— 增員選擇系統(tǒng) ?銷(xiāo)售代表的培訓(xùn) —— 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷(xiāo)售代表的監(jiān)督 —— 基礎(chǔ)管理 制定客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn): 美國(guó) 1989年銷(xiāo)售人員平均日訪 制定潛在客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn): 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶(hù), 3次不見(jiàn)成效就放棄 有效地支配時(shí)間: 拜訪路線、計(jì)劃,行政、作業(yè)時(shí)間 33 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 原因:工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題 ?銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 34 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ( 3)銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 ?推銷(xiāo)流程: 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 35 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟: 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷(xiāo)術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 36 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 37 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績(jī)效管理和評(píng)估 38 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 學(xué)歷要求:不高不低、各有優(yōu)劣,大專(zhuān)為宜 。 ? 銷(xiāo)售技巧:尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷(xiāo)研修 中階 大客戶(hù)銷(xiāo)售 (三天) 入門(mén)、上崗 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 (三天) 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 (三天) ( 一天) 51 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷(xiāo)售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶(hù)服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 52 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 53 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn),你覺(jué)得銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面? 2、根據(jù)實(shí)際需要,初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷(時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象)。 ? 目標(biāo)激勵(lì): 可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo), 用柱狀圖顯示承諾,完成和生死線等。 ? 獲獎(jiǎng)面寬,充分的參與感,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷(xiāo)售代理人和代理商等等,與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少2次以上,每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 充分交換訊息,建立良好的氣氛。 ? 注意力之謎:注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 這是為什么? 118 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上,各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠,搞的老板腦門(mén)直冒汗,最后群起而攻之,強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì),除了報(bào)銷(xiāo)什么也不關(guān)心,報(bào)完銷(xiāo)就走人。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì) 126 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 家丑不可外揚(yáng),再加上商業(yè)機(jī)密,有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē),夜郎自大,自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 130 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
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