【正文】 舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶(hù)分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 千里眼和順風(fēng)耳 134 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷(xiāo)售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。 122 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。 117 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，連營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 ? 帕雷托原則： 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 ? 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。 ? 將評(píng)估結(jié)果與銷(xiāo)售人員溝通交流、征詢(xún)意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。 65 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . ? 每月新增客戶(hù)量，成交客戶(hù)量 . ? 新客戶(hù)首購(gòu)金額（平均 ). ? 老客戶(hù)重購(gòu)金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶(hù)年累計(jì)業(yè)績(jī) . ? 拜訪客戶(hù)平均成交比率 . 66 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶(hù)數(shù)量 拜訪客戶(hù)量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額 . 購(gòu)買(mǎi)力 . 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶(hù)登記表 (客戶(hù)資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 68 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶(hù)名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 69 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 70 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每月銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 71 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 72 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問(wèn)題，為什么？ ? 如何解決？解決問(wèn)題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 73 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 2）、績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 61 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 ? 工作技能：挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 29 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 30 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 31 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶(hù)，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。 13 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境： ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 14 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶(hù)管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 32 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 2）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷(xiāo)售代表 —— 增員選擇系統(tǒng) ?銷(xiāo)售代表的培訓(xùn) —— 培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷(xiāo)售代表的監(jiān)督 —— 基礎(chǔ)管理 制定客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 1989年銷(xiāo)售人員平均日訪 制定潛在客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶(hù)， 3次不見(jiàn)成效就放棄 有效地支配時(shí)間： 拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 33 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ?銷(xiāo)售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題 ?銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 34 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 ?推銷(xiāo)流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 35 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟： 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷(xiāo)術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 36 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 37 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績(jī)效管理和評(píng)估 38 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專(zhuān)為宜 。 ? 銷(xiāo)售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷(xiāo)研修 中階 大客戶(hù)銷(xiāo)售 （三天） 入門(mén)、上崗 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 （三天） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 （三天） （ 一天） 51 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷(xiāo)售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶(hù)服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 52 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 53 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 ? 目標(biāo)激勵(lì)： 可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷(xiāo)售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 ? 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 這是為什么？ 118 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上，各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì)，除了報(bào)銷(xiāo)什么也不關(guān)心，報(bào)完銷(xiāo)就走人。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì) 126 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 130 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)