【正文】 銷售團(tuán)隊(duì) ? 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。 營(yíng)銷例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 142 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 146 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。 建立良好的工作習(xí)慣。 及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 ? 下午 5時(shí)左右和晚上 9時(shí)左右歸隊(duì)回職場(chǎng)。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等 168 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 表格工具述職報(bào)告 143 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 ? 最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營(yíng)銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。營(yíng)銷人才往往就是在營(yíng)銷例會(huì)上脫穎而出的。 ? 正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。若能請(qǐng)營(yíng)銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。 營(yíng)銷例會(huì)不是聊天會(huì) 124 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。 營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)” 120 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 還有一些企業(yè)在開(kāi)營(yíng)銷例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。 表率作用、以身作則影響他人。 ? 效能與效率：做正確的事，做好它。 ? 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法， 獲得反饋、核實(shí)信息被理解。 78 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 79 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 三、團(tuán)隊(duì)管理技巧 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時(shí)間管理 ?營(yíng)銷例會(huì) 80 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計(jì)劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計(jì)劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 81 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理人的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 ? 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計(jì)劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 ? 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 82 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 ? 研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 ? 爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 83 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚(yú)刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩(shī)法 84 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是 由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 60 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 ? 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 41 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、招聘渠道 : ? 公開(kāi)招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng) ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè) ? 人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹 42 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選 ? 書(shū)面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn) ? 決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 43 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分 110 評(píng)語(yǔ) 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛(ài)好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 44 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。 25 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷售隊(duì)伍 26 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2023個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問(wèn)， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問(wèn)，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 40 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元 47 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識(shí) ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 48 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 50 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。 59 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 62 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 績(jī)效管理和評(píng)估 ?績(jī)效管理 : ?績(jī)效評(píng)估： 63 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、績(jī)效管理 : A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 64 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 —— 巴頓 109 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 時(shí)間管理： —— 人們常犯的錯(cuò)誤： ? 不尊重時(shí)間 ? 時(shí)間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng) —— 時(shí)間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計(jì)劃安排 ? 及時(shí)解決問(wèn)題 110 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計(jì)劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 114 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷例會(huì) ? 營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。 營(yíng)銷例會(huì)不是批斗會(huì) 121 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談， 多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢(shì)不好、競(jìng)爭(zhēng)激烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀原因和努力程度?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。 B、營(yíng)銷例會(huì)的基本概念 129 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。 營(yíng)銷例會(huì)是一次 協(xié)調(diào)溝通會(huì) 137 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。 140 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵 ? 營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) ? 營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。 營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。 增加升遷機(jī)會(huì)。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并評(píng)估。 170 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績(jī)報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問(wèn)題及個(gè)案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動(dòng)日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) （ 2）、早會(huì)運(yùn)作 171 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場(chǎng)安排 ? 人員角色分工 早會(huì)安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 172 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 事中 ： （時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績(jī)講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績(jī)狀況 ? 表?yè)P(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 ? 業(yè)績(jī) ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ?