【正文】 業(yè)發(fā)展能產(chǎn)生非常好的促進(jìn)作用。原因有二：　　第一，戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)低，而且扣籃的技術(shù)還沒有這么嫻熟；　　第二，太累，跑不動(dòng)了。　　而我們的CBA也有一種現(xiàn)狀很明顯，后衛(wèi)一拿到球，第一反應(yīng)是運(yùn)球，要等到所有隊(duì)員站好位了再傳球組織進(jìn)攻?！　BA打得好，是因?yàn)榘宓噬线€坐著12個(gè)人　　看NBA比賽時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)替補(bǔ)席上坐著很多人，他們有足夠的人員可以替換。但是也帶來了另外一個(gè)弊端，即新鮮的血液進(jìn)入得比較少。這也意味著，他們一直在用現(xiàn)有的人員。我很驚訝。但是，卻出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的弊端——缺少后備人員。今天，很多企業(yè)都面臨后備干部緊缺這一問題。5銷售骨干的儲備和鍛造 關(guān)鍵干部與后備骨干除了明確干部評選標(biāo)準(zhǔn)外，關(guān)鍵干部還要重點(diǎn)培養(yǎng)，哪怕他今天資歷欠缺，能力不足，都沒有關(guān)系。我們有制度導(dǎo)向，人們才會有努力的方向；如果沒有，人們的行為就會有偏頗。但一定要給干部一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“我做到什么程度能升級？”哪怕是一個(gè)普通的員工，也要讓他明確：“我表現(xiàn)到什么程度就可以升職？”這是企業(yè)組織架構(gòu)中非常關(guān)鍵的一個(gè)前提。最怕那些沒有群眾基礎(chǔ)，被領(lǐng)導(dǎo)欽點(diǎn)的管理干部，他們上任后指揮起來很難?！　〉谌?，要有群眾支持，不是領(lǐng)導(dǎo)拍板?！　〉诙?，不看單項(xiàng)的成績，要看全面的施政方案?！　∵@樣讓干部晉升　　要明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)，我給大家建議的方法如下：　　第一，不論資排輩，而是按實(shí)際業(yè)績說話。我們做管理要了解人性，當(dāng)一個(gè)人有憂患意識的時(shí)候，他的精神狀態(tài)是不一樣的。無論是外資企業(yè)、國有企業(yè)，還是民營企業(yè)，越是管理松散的團(tuán)隊(duì)，福利待遇越好，平庸的人也越多?！　“惨菔俏覀冏非蟮囊环N生活狀態(tài)，在努力工作的同時(shí)，我們需要安逸的生活來調(diào)節(jié)。產(chǎn)品太好賣，銷售人員就過于安逸，往往不求甚解，對很多東西不再孜孜不倦地去追尋。企業(yè)要打破能上不能下的框架，讓大家做到能上就能下，用業(yè)績證明一切。銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象，業(yè)績好的被提拔上來后，可能多了一個(gè)平庸的銷售經(jīng)理，但少了一個(gè)優(yōu)秀的銷售冠軍。輪到誰，誰上；沒輪到的，對不起，你能力再強(qiáng)都得排在后面。企業(yè)最怕的就是干部的晉升標(biāo)準(zhǔn)不清楚。5銷售骨干的儲備和鍛造 標(biāo)準(zhǔn)的力量企業(yè)要成功發(fā)展，人力資源管理得好壞相當(dāng)關(guān)鍵。什么樣的人帶什么樣的兵。關(guān)鍵是我的指令和我的動(dòng)作是有出入的，有的人跟著指令走，摸的是下巴；有的人則模仿我，摸的是額頭。各位，這個(gè)互動(dòng)游戲里面最致命的弊病是什么？　　雖然我下的指令是摸下巴，但是我的右手摸的是額頭。難道我們的企業(yè)缺制度嗎？不一定都缺，關(guān)鍵是在做，在執(zhí)行。”結(jié)果，有的學(xué)員摸的是額頭，而不是下巴。我們試想，一個(gè)沒有積極性的銷售管理干部，怎么去帶領(lǐng)一支有狀態(tài)、有激情的銷售團(tuán)隊(duì)？很難，前面我們談文化，談信心，談心態(tài)，談選拔什么樣的人帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，談到最后從自己做起很關(guān)鍵。我們往往只是要求別人，當(dāng)同樣的要求加諸自己的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)很難。能復(fù)制的東西才最有效，但這一定要從干部開始，從領(lǐng)導(dǎo)開始，所以給大家一個(gè)提示：“要想成功改變員工，首先考慮改變自己。所以，有效地延續(xù)管理體系和管理策略非常重要?！　∪缃?，員工流失也好，干部離職也罷，都屬于正常現(xiàn)象。所以，先要把人才儲備起來。持續(xù)性經(jīng)營是一個(gè)戰(zhàn)略方針，而不是簡單的戰(zhàn)術(shù)。既沒有銷售能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績也很差?！　匿N售團(tuán)隊(duì)的角度來講，我們不希望出現(xiàn)這樣兩類干部：　　第一類叫“天花板干部”，他的知識和能力已經(jīng)到頂了，不吃不喝不睡也搞不定，你說怎么辦？這是很讓人為難的一件事情。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)想要長期發(fā)展，除了擁有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，還要未雨綢繆，做好銷售骨干的儲備工作。如何讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有成長的機(jī)會？　　儲備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障?！拔易龅绞裁闯潭饶苌?？”　　這樣的骨干有很強(qiáng)大的力量可以把市場做好，因?yàn)樗菆F(tuán)隊(duì)的精神核心。　　所以，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要做些自我犧牲，甚至和愛人異地分居等。有的時(shí)候，都是不得已而為之。4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 做好事業(yè)的取舍銷售骨干要真正率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，自我犧牲是少不了的。不見得，它不像電腦硬盤可以格式化，真正的經(jīng)驗(yàn)和能力無論我們怎么把它歸零都刪除不掉。尤其是對跨行業(yè)的主管而言，他的學(xué)習(xí)能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的實(shí)戰(zhàn)能力。市場已經(jīng)變了，你還不肯變，這就會出現(xiàn)很多危機(jī)?！　∥覀冃枰c時(shí)俱進(jìn)，更何況中國改革開放三十多年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異，突飛猛進(jìn)，我們不改變怎么行？不提升怎么行？二三十年前的經(jīng)驗(yàn)，今天還繼續(xù)把它當(dāng)成唯一的標(biāo)準(zhǔn)，這是有欠缺的。　　4強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將 拒絕“吃套餐的干部”學(xué)無止境，即使有實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的人，學(xué)習(xí)也很重要。但一般人可能會換一種思維方式：“反正一年后我就要走了，何必那么認(rèn)真呢？太太平平就算了。我交了作業(yè)再走，也走得灑脫?！庇羞@種心態(tài)的人是做不長的?！　〗衲隂]做好，我就不信明年還做不好；這個(gè)季度沒做好，我就不信下個(gè)季度不能打翻身仗。如果總是以客觀的東西作為我們做不好的佐證，那么世界上就不會有鐵軍，不會有真正的巔峰團(tuán)隊(duì)。”在他的任期內(nèi)，一定要做出成就來，這種使命感勝于一切名和利的誘惑，這種人可以勝任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。所以，銷售主管必須要有一個(gè)使命：“憑什么我的團(tuán)隊(duì)就業(yè)績差？不行，我們必須要做最好的，至少要先進(jìn)前五名，下一年進(jìn)入前三名。這種境界是不一樣的。　　如何為一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)找到領(lǐng)軍人物，是企業(yè)在招聘人才時(shí)遇到的最大問題：到底是選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的行家里手，還是選擇初出茅廬、干勁十足的生力軍？文化觀念不是一天鑄就的，需要日積月累在團(tuán)隊(duì)里生根、發(fā)芽。　　俗話說得好：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。一招鮮能否吃遍天？　　談完如何選拔銷售人員、銷售人員的360176?！皯{什么我的團(tuán)隊(duì)就業(yè)績差？”　　作為銷售主管，即使不信，也要先裝成信的樣子。當(dāng)然，更重要的是銷售骨干。這才能體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀品質(zhì)，否則我們都在強(qiáng)調(diào)客觀事實(shí)。你看阿迪達(dá)斯一直都強(qiáng)調(diào)：“不可能”絕非誓言，而是一種挑戰(zhàn)；“不可能”也絕非事實(shí)，而是一種觀點(diǎn)。面對客戶，面對競爭對手所體現(xiàn)出來的精神面貌，會讓他們覺得：“哎，我們公司的員工要像你這樣就好了。這種印象是力量，出去的人都不一樣。所以，不是等完美了再行動(dòng)，乘虛而入很關(guān)鍵?！庇械墓境霈F(xiàn)了全員營銷的概念，就是為了在這個(gè)過程中贏得更大的市場份額。　　為什么會出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都會做一個(gè)動(dòng)作，我把它歸納為六個(gè)字——一開始就沖刺。　　你的公司新的一年是如何開始的？2009年大年初六，我到北京來上課，給我最大的感觸是，盡管出現(xiàn)了全球金融危機(jī)，可是在中國行業(yè)內(nèi)實(shí)力排在前十名的企業(yè)一個(gè)都沒閑著?！薄　≮A的信念對團(tuán)隊(duì)而言非常重要，否則怎么能鑄成鐵軍？　　3銷售鐵軍的軍魂 在行動(dòng)中求完美商戰(zhàn)中刺刀見紅的真正戰(zhàn)場在哪里？銷售一線！　　一線隊(duì)伍克敵制勝的訣竅是什么？行動(dòng)力！　　鐵軍式營銷非常強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力，要想占領(lǐng)市場，從無到有打造銷售鐵軍，就要在行動(dòng)中求完美，不要等完美了再行動(dòng)。如果業(yè)績不好，到處都是毛病。”　　他一臉愕然：“2萬塊錢有什么好搶的？”　　我說：“你業(yè)績不好，還挑肥揀瘦？你告訴客戶，你就喜歡招投標(biāo)?！薄　　皹I(yè)績怎么樣？”　　“不太好?！蔽矣?xùn)練業(yè)務(wù)人員也會如此，舉個(gè)例子：　　有個(gè)業(yè)務(wù)人員問我：“陳老師，這個(gè)客戶很過分，才2萬塊錢的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，他就要跟我玩招投標(biāo)。　　當(dāng)聽到競爭對手報(bào)價(jià)的時(shí)候，銷售人員的思維絕對比他的技巧更重要：“狹路相逢勇者勝。要么不打，要打就得打贏。重在參與就會有僥幸心理，認(rèn)為輸了也沒關(guān)系，反正我們參與了，沒上場已經(jīng)先假設(shè)自己可以輸?！蓖蹩偤荏@訝：“那你講什么字眼？”“我們只講一個(gè)字——贏?！蓖蹩偽⑿χf：“沒關(guān)系，重在參與嘛?！薄　∷囊粋€(gè)客戶——王總聽了很激動(dòng)，說：“陳老師來不了的話，我們公司和你們打籃球。我還買了很多獎(jiǎng)品?！　∥医o大家講一個(gè)故事：　　我的一個(gè)學(xué)生是高管訓(xùn)練營的第四期學(xué)員，他曾經(jīng)是溫州分公司的老總。信不信先干了再說，實(shí)在不信也要裝成信的樣子，裝著裝著，不信都信了。在這個(gè)瞬間，他就沒有贏的信念。很多銷售人員都是“死”在心態(tài)上，而不是“死”在方法上?！薄　≮A的信念，這是有些人很缺少的東西。但是我一定要見到你。“你不想見我是吧？沒關(guān)系。銷售人員內(nèi)心的力量、張力和霸氣非常重要?！拔覀儾皇亲霾坏?，為什么不去想辦法呢？別人能把市場做成，我們?yōu)槭裁醋霾怀?？”?dāng)然，停留在這個(gè)角度思考問題的時(shí)間不宜過久。這兩種思維方式的反差很大。銷售團(tuán)隊(duì)要想：“我們一定能完成指標(biāo)，那怎么樣去完成呢？”而不是說：“業(yè)績怎么能完成呢？”兩種不一樣的思維會帶來不一樣的底氣，而這種底氣最容易呈現(xiàn)在客戶那里，而不是呈現(xiàn)在主管、經(jīng)理和老總面前。我經(jīng)常到這樣的團(tuán)隊(duì)去做引導(dǎo)，我問：“我們打一折會不會有客戶嫌貴？”照樣會有人說：“哈，太貴了?！　煞N思維，兩種底氣　　在困難面前，人一般有兩種思維模式：　　一種叫呈現(xiàn)困難。”　　其實(shí)，人們習(xí)慣于找借口，找理由，是因?yàn)樗鼈兛梢宰糇C業(yè)績完不成、做不好是可以被原諒和理解的。那么這些問題是否解決，結(jié)果還不是一樣？所以，這和行業(yè)沒有任何關(guān)系，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是來自內(nèi)部的力量?！薄翱词裁辞闆r呢？”“哦，這個(gè)很難說的。這種聲音在企業(yè)里帶有一定的普遍性。你要讓團(tuán)隊(duì)的所有成員都有這樣一個(gè)意識：只要找對方法，萬事皆有可能。“面對危機(jī)，信心比黃金和貨幣更重要。沒有文化的支撐，哪怕是一支創(chuàng)造過奇跡的銷售團(tuán)隊(duì)也會如曇花一現(xiàn)，迅速消失在激烈的同業(yè)競爭中。　　我們都希望自己的團(tuán)隊(duì)如狼似虎，能夠“笑傲江湖”。一線銷售隊(duì)伍克敵制勝的訣竅是什么？　　銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)橥酰瑯I(yè)績是考核所有銷售團(tuán)隊(duì)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，所以我們更看重的是業(yè)績指標(biāo)、利潤指標(biāo)。假如大家提到的問題都解決了，明年的銷售指標(biāo)任務(wù)是否一定能順利完成？　　所以，在銷售團(tuán)隊(duì)中我一直提倡，除了數(shù)字化，客觀的業(yè)績、利潤和指標(biāo)之外，還有一個(gè)虛擬的因素一直起著非常關(guān)鍵的作用，那就是文化。如果你遇到這樣的銷售人員或者銷售主管要離職的話，你真的需要讓他降降溫，理性地看待今天所擁有的一切。如果放掉這所有的一切，去換一個(gè)平臺，就不一定做得這么好，甚至可能什么都不是?！　∥揖陀龅竭^這種所謂的銷售冠軍，聽不進(jìn)別人的話，目中無人，稍微不順就吵著離職。對自己的技巧、能力、知識和素質(zhì)的評估要理性、客觀，“知之為知之，不知為不知”。其實(shí)，在銷售的過程中，實(shí)事求是地去看待一件事情，非常理性地去面對，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，尤其是銷售管理人員，理性意識對推廣銷售是非常有幫助的。銷售做得好的時(shí)候，人們往往容易夸夸其談，認(rèn)為自己怎樣怎樣努力，或者如何如何厲害。評估你會發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員看問題都有一個(gè)客觀的態(tài)度?！　?銷售人員勝任力的360176?！　∽晕乙庾R非常重要，尤其是像有些公司的銷售人員散布在全國各地或者某個(gè)區(qū)域，不在一起辦公，那就更需要有意識的自我管理。我發(fā)現(xiàn)，有的人自我意識很放松?！　∮幸庾R的自我管理　　一個(gè)銷售人員最怕管不好自己。　　一個(gè)銷售人員是否用心去做業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵，哪怕他過去的經(jīng)驗(yàn)為零，是一張白紙，只要他用心，就勝過其他因素，就有可能創(chuàng)造佳績?！　∷?，大家不要單純以新和老做評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對于銷售行業(yè)而言，從業(yè)時(shí)間并不簡單等同于從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技巧。沒有做過業(yè)務(wù)的人員并不代表就一定做不好業(yè)務(wù)。很多管理者對此非常困惑。　　其實(shí)，不一定。　　這不是技巧的問題，而是心態(tài)的問題。但是，老業(yè)務(wù)員在過去的團(tuán)隊(duì)中有可能形成一些不良的工作習(xí)慣，成了“老油條”，這些行為和心態(tài)會影響到團(tuán)隊(duì)中的其他人?！薄　∷^的“新”和“老”都是相對而言的?！　∈嵌颊欣蠘I(yè)務(wù)員好，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　我在講課的時(shí)候，很多學(xué)員跟我交流：“陳老師，我想問一個(gè)問題，我組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？”　　我問：“老和新的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”　　他說：“老的話就是曾經(jīng)做過業(yè)務(wù)，比如說三年以上的銷售人員；新的話是沒有做過業(yè)務(wù)的，像學(xué)生。做得出業(yè)務(wù)和做過業(yè)務(wù)是兩回事，千萬不要單純以經(jīng)歷去判斷所有的一切。在這個(gè)過程中，需要明確幾個(gè)概念：　　做過業(yè)務(wù)的人和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？　　當(dāng)然有很大的不同?！　≡鷮?shí)的專業(yè)知識儲備　　銷售人員的專業(yè)知識講的就是對產(chǎn)品的認(rèn)知度，他對公司的產(chǎn)品和技術(shù)能掌握到什么程度？對客戶的行業(yè)理解度有多高？是否善于做計(jì)劃書和制訂方案？這些都是考察專業(yè)知識領(lǐng)域的關(guān)鍵點(diǎn)。只有深入剖析銷售人員的評估標(biāo)準(zhǔn)，有效運(yùn)用，才能真正打造一支銷售鐵軍?！　?銷售人員勝任力的360176。　　依據(jù)二八定律，在所有的公司中都會有這樣的比例：一定會存在20%的優(yōu)秀員工，工作可以獨(dú)立完成，也可以始終如一地把事情做好；也會有大概70%的合格員工，工作偶爾需要指導(dǎo)；還會存在10%需要改進(jìn)的員工，工作需要經(jīng)常督促，甚至需要輔導(dǎo)。　　可是今天不同，今天的市場需要成熟的業(yè)務(wù)人員，否則就像培訓(xùn)界經(jīng)常說的一句話：“把未經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員投放到市場，是替我們的競爭對手投放了一群‘職業(yè)殺手’，把我們潛在的客戶都?xì)⒌袅??！　∵^去常會出現(xiàn)這種狀況：員工進(jìn)來之后，自生自滅，靠自己去成長，去適應(yīng)，自己摸索規(guī)律學(xué)習(xí)。組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是都招老業(yè)務(wù)員好呢，還是都招新業(yè)務(wù)員好？　　評估　　考察協(xié)調(diào)能力，你可以問：“你以前對客戶糾紛是如何處理的？最難處理的一起糾紛的原因是什么？你是如何去協(xié)調(diào)的？”　　考察應(yīng)變能力，也是如此：“如果工作當(dāng)中有一些變化，你將如何應(yīng)對呢？你應(yīng)對的思路是什么？”　　通過行為性的問題可以評估應(yīng)聘人員面對銷售工作，或者應(yīng)試的這份工作的內(nèi)心準(zhǔn)備以及他的工作能力?！薄　∷?，建議大家問一些行為性的問題，比如說：“你以前賣過最難賣的東西是什么？可以給我舉個(gè)例子嗎？”“請舉出你最成功的案例當(dāng)中的閃光點(diǎn)，告訴我你是怎么成功的?！逼鋵?shí)，問這種問題往往會出現(xiàn)期望與事實(shí)的誤差?！　〉诙惤幸龑?dǎo)性的問題?！　】疾焖匿N售能力時(shí)，你也許會問：“你認(rèn)為能賣出產(chǎn)品最關(guān)鍵的原因是什么？”他也可以把胸脯拍得“嘭嘭”響，告訴你執(zhí)著、努力、認(rèn)真都可以?！　”热纾阋疾焖膮f(xié)調(diào)能力，你問他：“你將如何對付難纏的客戶?。俊眮砻嬖嚨娜藭趺锤嬖V你？他會說：“要有耐心跟他溝通，要面帶微笑?！　≡诙潭痰囊粌蓚€(gè)小時(shí)內(nèi)，如何來考察應(yīng)聘人員的上述才能？最快捷的方式當(dāng)然是提問題。即使他沒有做過銷售，也要看他是否