【文章內(nèi)容簡介】 ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間） 70 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 71 每周（月）銷售活動評估表（個人或團(tuán)體） 評估對象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 72 每月銷售活動計劃表（團(tuán)隊） 重點工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時間 73 D、經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會 . ? 每月經(jīng)營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會 . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會 . 74 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 75 （ 2）、績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 76 A、績效評估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評估的內(nèi)容 ? 績效評估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評估結(jié)果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進(jìn)工作 77 B、評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容： ? 評估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量 78 C、績效評估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 再將每一項進(jìn)行分值配比。 ? 按實際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評分 . ? 每個年度應(yīng)公布績效評估準(zhǔn)則、評估內(nèi)容和時間安排。 ? 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 79 練習(xí)： 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團(tuán)隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊中兩名成員，模擬進(jìn)行評分。 80 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 81 三、團(tuán)隊管理技巧 ?團(tuán)隊建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時間管理 ?營銷例會 82 營銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 83 管理人的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺和團(tuán)隊文化 ? 建立激勵與獎懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 84 營銷經(jīng)理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研 85 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩法 86 建立高效團(tuán)隊 團(tuán)隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。 OHT 91 87 群體 ≠ 團(tuán)隊 團(tuán)隊的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價值觀和愿景 ? 成員對團(tuán)隊有歸屬感 88 *有四個人分別名叫 每個人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成 每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作 *每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個人都不會去做 最后，當(dāng)沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊合作 89 團(tuán)隊發(fā)展四個階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵，開誠布公 放松、接納 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識期 傾聽、樹立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 90 ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 91 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 92 高效團(tuán)隊的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 93 高績效團(tuán)隊建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊工作指引 程序 關(guān)系 針對性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個團(tuán)隊： ? 明確共同愿景、使命和價值觀 ? 給團(tuán)隊特殊的命名、標(biāo)志、口號 ? 確定每個人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊文化 作業(yè)：請審視自己的團(tuán)隊帶動力 團(tuán)隊檢查要點 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊適當(dāng)?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團(tuán)隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團(tuán)隊 我如何協(xié)助團(tuán)隊建立管理流程 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實信息 理解信息 接受者 97 開放區(qū) 盲點區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對 方 溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？ 沖突配方 —— 尋找共同點： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無關(guān)人格、合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對方贏 雙輸 雙贏 自己贏 贏得合作的溝通： ? 用建議代替直言 ? 提問題代替批評 ? 讓對方說出期望 ? 訴求共同的利益 ? 顧及別人的自尊 與下屬有效地溝通： ? 明確溝通的目的和方式。 ? 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 ? 一開始就抓住對方的注意力。 ? 說明給對方帶來的益處和重要性。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 ? 運(yùn)用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 ? 角色力量 ——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢 ? 知識力量 ——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 ? 人格力量 ——發(fā)揮個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重： 人格力量 角色力量 知識力量 102 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界： ? 金錢和職權(quán) ? 人際關(guān)系 ? 工作能力與績效 ? 復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 ? 英雄境界 103 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題 經(jīng)理推銷自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo) 以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo) 104 管理方格圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 105 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式： ? 無所事事管理者 ? 生產(chǎn)推動者 ? 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 ? 中庸之道管理者 ? 高效團(tuán)隊管理者 106 情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論： 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級成熟度 關(guān)心人 抓組織 107 部屬發(fā)展的四階段： 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻(xiàn)者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學(xué)習(xí)者 一些能力 低意愿 D2 贊美 熱情高漲 初始者 低能力 高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 108 下屬成熟度： ?工作技巧 ?足夠經(jīng)驗 ?獨立行事 ?辦事積極 ?承擔(dān)責(zé)任 109 各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費時間 /人多嘴雜 支持鼓勵 /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班