如何打造高績效地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)(編輯修改稿)
2025-01-23 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 u銷售人員服務(wù)技能，包括：銷售未詳細(xì)告知裝修相關(guān)事宜、認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議房號錯(cuò)誤、銷售時(shí)未跟客戶解釋清楚房屋實(shí)際面積、銷售人員介紹失誤導(dǎo)致退訂金、銷售人員存在欺詐行為導(dǎo)致其無法收取租金、樣板房與實(shí)際不相符、陽臺(tái)與售樓現(xiàn)場圖冊有出入、銷售人員提供錯(cuò)誤信息導(dǎo)致未能享受購房優(yōu)惠；u認(rèn)購及簽約流程，包括：開盤當(dāng)天選房秩序、訂金未退還、合同交樓標(biāo)準(zhǔn)未注明清楚品牌、車位協(xié)議內(nèi)容與實(shí)際不符、房產(chǎn)證辦出時(shí)間的咨詢、寄錯(cuò)辦證通知書。 銷售人員問題給萬科的形象和客戶關(guān)系造成損害更是不容忽視：急于快速成交，不細(xì)糾客戶疑問的根源，給客戶的承諾、答復(fù)不準(zhǔn)確，用 “ 自己的感覺、估計(jì) ” 來答復(fù)客戶，為業(yè)主的不滿埋下隱患。借用一位業(yè)主的話來說， “ 我感覺好像被好朋友 (萬科 )騙了一樣，很傷心 ” 。我們存在的不足銷售服務(wù)質(zhì)量銷售人員問題銷售人員管理造成銷售服務(wù)客戶滿意度低下的原因既有市場的原因，也有發(fā)展商自身的不足，還有銷售服務(wù)方面的不足。表面上看，降價(jià)的確對業(yè)主產(chǎn)生影響，但是更本質(zhì)的是市場遇冷時(shí)業(yè)主對于產(chǎn)品和服務(wù)的愈加挑剔。 對銷售人員的管理需要各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與能力、銷售人員對業(yè)主承諾的管理、銷售人員中途換人的跟進(jìn)。我們需要重點(diǎn)關(guān)注業(yè)主評價(jià)在 60分以下的表現(xiàn)13銷售人員熟悉房屋產(chǎn)品特性，講解詳細(xì)全面；沙盤、樓書等資料為客戶提供了足夠的樓盤及周邊信息；銷售人員總體滿意度；在整個(gè)買房過程中，感覺萬科是值得信任的；銷售人員能理解客戶的購房需求并提供合理的建議；簽約后萬科對業(yè)主的持續(xù)關(guān)心和關(guān)注。6245滿意度調(diào)查回顧 —— 基本結(jié)論關(guān)注沉默的大多數(shù)出現(xiàn)問題并不可怕，回避問題才會(huì)失去客戶信任客戶體驗(yàn)可能被每一個(gè)工作人員或者產(chǎn)品細(xì)節(jié)所影響冷漠比拒絕更可怕表揚(yáng)給個(gè)人、批評給公司關(guān)注必有回報(bào)聚焦準(zhǔn)業(yè)主加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理我們?nèi)绾涡袆?dòng)u注重客戶關(guān)系的維護(hù)，提升銷售服務(wù)滿意度，本年度滿意度要求不低于萬科集團(tuán)平均分。u按照合同約定人員配備到位，并保證人員素質(zhì)。u保證團(tuán)隊(duì)核心成員的穩(wěn)定性，人員調(diào)動(dòng)需事先征得萬科現(xiàn)場管理人員同意。u制訂合理的激勵(lì)、考核機(jī)制以提升銷售人員工作主動(dòng)性、積極性和責(zé)任心。u抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)完善對銷售人員的管理：銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與能力、銷售人員對業(yè)主承諾的管理、銷售人員中途換人的跟進(jìn)。u加強(qiáng)對銷售人員綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、銷售流程方面的培訓(xùn)；u策劃團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)緊密配合，避免工作中內(nèi)部出現(xiàn)脫節(jié)情況。u銷售人員端正心態(tài)，加強(qiáng)客服意識，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)滿意度及銷售業(yè)績的雙贏。市場一線的銷售精英們，他們是 —— 睡在上鋪的 XDJM與你的搭檔們一起成長萬科的需求明源錄入情況年度、季度、月度的銷售任務(wù)（認(rèn)購、簽約、回款）滿意度情況保證完成銷售任務(wù)，沖刺更高業(yè)績抓好滿意度 做好 與開發(fā)商和策劃團(tuán)隊(duì)的溝通橋梁和潤滑劑實(shí)現(xiàn)最佳合作第一第二第三保證完成銷售任務(wù)，沖刺更高業(yè)績 項(xiàng)目相關(guān)培訓(xùn) —— 工程類、設(shè)計(jì)類、園林類、物業(yè)類、樣板房、交樓標(biāo)準(zhǔn) 接待流程、區(qū)域規(guī)劃、各類口徑 銷售技巧 任務(wù)分解，獎(jiǎng)罰并用 項(xiàng)目每天的銷售員、整體的完成情況 難點(diǎn)戶型、樓層的成交獎(jiǎng)勵(lì) 目標(biāo)未完成的淘汰之類的制度執(zhí)行保證完成銷售任務(wù)，沖刺更高業(yè)績抓好滿意度 現(xiàn)場公示、陽光宣言的介紹各類口徑的嚴(yán)格執(zhí)行接待服務(wù)u在這個(gè)世界上，有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。u但是，這些部是形式問題。在 任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。 不要 “推 ”而要 “幫 ” u留給客戶深刻的印象一一這印象包括一種創(chuàng)新、一種專業(yè)的形象 ；當(dāng)你走后、客戶是怎么描述你呢 ?u你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的、有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給加別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)
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