【文章內(nèi)容簡介】 作業(yè)：請審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 問題分類： 重要 緊急 ? 危機(jī) ?緊迫問題 I II ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 發(fā)展團(tuán)隊(duì) ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會議 ? 受歡迎的活動 III IV ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂活動 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 41 要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 營銷例會的基本概念 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 42 ? 一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。 ? 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。 營銷例會是一個(gè)企業(yè)在 營銷過程中的階段總結(jié)會。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 43 ? 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見不到人，很難管理和指揮。 營銷例會是業(yè)務(wù)員一個(gè) 月成績的檢查會。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 44 “每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。 千里眼和順風(fēng)耳 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 45 ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 營銷例會是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 46 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。 營銷例會是一次 積極參與會 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 47 ? 例會一般要邀請生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。 營銷例會是一次 協(xié)調(diào)溝通會 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 48 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請一請業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 營銷例會是一次 感情交流會 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 49 ? 營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過 6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 營銷例會要利用 表格工具述職報(bào)告 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 50 ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。 表格工具述職報(bào)告 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 51 營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評指揮協(xié)調(diào)。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行 “ 單抽 ” ，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 52 營銷例會一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 53 營銷例會一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開 “ 小例會 ” ，以便具體落實(shí)。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 54 最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅(jiān)持，會取得意想不到 的效果。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 55 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專業(yè)銷售技巧 XX— 讓世界更精彩！ 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 56 XX— 讓世界更精彩！ 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識 (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識 ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 57 XX— 讓世界更精彩！ 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時(shí)， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢 ? 客戶的利益、價(jià)值、好處和 解決困擾問題的方案 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 58 XX— 讓世界更精彩！ 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 59 XX— 讓世界更精彩！ 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤