【正文】 造高績效銷售團隊 22 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣 “ ”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) XX— 讓世界更精彩！ 績效管理 : 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 如何打造高績效銷售團隊 23 XX— 讓世界更精彩！ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 如何打造高績效銷售團隊 18 XX— 讓世界更精彩！ C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 如何打造高績效銷售團隊 9 XX— 讓世界更精彩！ b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準適合 :與當(dāng)?shù)厮疁视袃?yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團隊 10 XX— 讓世界更精彩！ c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團隊 11 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 12 銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標準： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標準： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 13 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設(shè)計 目標 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) XX— 讓世界更精彩！ 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 如何打造高績效銷售團隊 14 XX— 讓世界更精彩！ 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 績效評估還應(yīng)包括商務(wù)服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 營銷例會是一個企業(yè)在 營銷過程中的階段總結(jié)會。 營銷例會是一次 積極參與會 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 47 ? 例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行 “ 單抽 ” ，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導(dǎo)。 建立良好的工作習(xí)慣。 及時的輔導(dǎo)和鼓勵。 ? 拒絕處理公式： 認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋？ 先處理心情，再處理事情。 :55:3119:55:31March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :55:3119:55Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 55分 31秒 19:55:319 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 55分 31秒 19:55:319 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 如何打造高績效銷售團隊 82 XX— 讓世界更精彩！ （６）、拒絕處理： ? 對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應(yīng)對態(tài)度。 改善工作環(huán)境。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團隊 44 “每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。 如何打造高績效銷售團隊 30 XX— 讓世界更精彩！ 練習(xí)： 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團隊中兩名成員，模擬進行評分。 如何打造高績效銷售團隊 19 XX— 讓世界更精彩！ 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計 劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。 運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 如何打造高績效銷售團隊 8 XX— 讓世界更精彩！ 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機會 . ? 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 ? 學(xué)歷要求：不