【正文】 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 22 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣 “ ”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) XX— 讓世界更精彩！ 績(jī)效管理 : 為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 23 XX— 讓世界更精彩！ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 31 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 32 三、團(tuán)隊(duì)管理技巧 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時(shí)間管理 ?營(yíng)銷例會(huì) XX— 讓世界更精彩！ 營(yíng)銷副總或營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 ? 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計(jì)劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 ? 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 33 XX— 讓世界更精彩！ 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 ? 研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 ? 爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 34 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 35 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價(jià)值觀和愿景 ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 36 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 流程 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： ? 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 ? 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) ? 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過(guò)程： 溝通方法： 聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 問(wèn)題分類： 重要 緊急 ? 危機(jī) ?緊迫問(wèn)題 I II ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 發(fā)展團(tuán)隊(duì) ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會(huì)議 ? 受歡迎的活動(dòng) III IV ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂(lè)活動(dòng) XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 41 要想開(kāi)好營(yíng)銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 43 ? 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見(jiàn)不到人，很難管理和指揮。 千里眼和順風(fēng)耳 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 45 ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 營(yíng)銷例會(huì)是一次 協(xié)調(diào)溝通會(huì) XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 48 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。 營(yíng)銷例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 50 ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 52 營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 54 最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。 自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。 增加升遷機(jī)會(huì)。 陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈(zèng)人以魚(yú)還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書(shū)：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動(dòng)方案： ? 對(duì)客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語(yǔ)言 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 XX— 讓世界更精彩！ 專業(yè)銷售技巧 我們到底在銷售什么？ 頂尖銷售員銷售自己 ——信任度 一流銷售員銷售問(wèn)題解決方案 二流銷售員銷售 產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 70 XX— 讓世界更精彩！ 我們是在賣：