【正文】 :55:3119:55Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ２、用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)題收集資料，用封閉式 發(fā)問(wèn)題引導(dǎo)主題，請(qǐng)各寫(xiě)５個(gè) 開(kāi)放式和 封閉式問(wèn)題 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 78 XX— 讓世界更精彩！ （４）、產(chǎn)品說(shuō)明： ? 針對(duì)客戶(hù)需求和問(wèn)題，提出正確解決方案 . ? 適時(shí)展示老客戶(hù)證享和證據(jù)資料 ? 熟練按說(shuō)明公式說(shuō)明并掌握重點(diǎn)說(shuō)明公式 :利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 . ? 不爭(zhēng)辯 ,解說(shuō)性化 ,位置和體態(tài)要適當(dāng) ,讓客房一起參與 . ? 嘗 試導(dǎo)入交易促成 . 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 79 XX— 讓世界更精彩！ 作業(yè) : １、 我們有哪些老客戶(hù)證言、證據(jù)，可以 鐵證如山？ ２、 對(duì)主動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理 并演練。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè) 月成績(jī)的檢查會(huì)。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。yrl XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 2 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 XX— 讓世界更精彩！ 一、 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3 一、營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)知識(shí) XX— 讓世界更精彩！ 控制銷(xiāo)售管理的兩大資源 ? 客戶(hù)資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 4 XX— 讓世界更精彩！ 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程 ? 營(yíng)銷(xiāo)即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿(mǎn)意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍 XX— 讓世界更精彩！ ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 7 三種基本的銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷(xiāo)售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 XX— 讓世界更精彩！ ?銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類(lèi)客戶(hù)， 2023個(gè) B類(lèi)客戶(hù)， A類(lèi)一年訪(fǎng) 36次， B類(lèi) 12次，每年要 60000次訪(fǎng)問(wèn)， 若每個(gè)代表每年 1000次訪(fǎng)問(wèn)，則需 60名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。 ? 客戶(hù)服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶(hù)管理。 ? 正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 53 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi) “ 小例會(huì) ” ，以便具體落實(shí)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 80 XX— 讓世界更精彩！ （５）、促成成交： ? 準(zhǔn)備為自身促成條件、物質(zhì)和心理 . ? 掌握為最佳促面時(shí)機(jī) ? 做有效成交動(dòng)作、干凈利落 . ? 克服促成心理障礙 : ? 促成公式 =強(qiáng)烈的 熟練的 積極的 欲望 技巧 心態(tài) ? 運(yùn)用技巧 ,多次促成 . 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 81 XX— 讓世界更精彩！ 作業(yè) : 整理促成交的臺(tái)詞 ,至少運(yùn)用三種以上的促成技巧并相互常常演練。 2023年 3月 下午 7時(shí) 55分 :55March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:55:3119:55:3119:55Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 19:55:3119:55:3119:553/9/2023 7:55:31 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 55分 31秒 19:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 陪同拜訪(fǎng) ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪(fǎng)的誤區(qū)： 贈(zèng)人以魚(yú)還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書(shū)：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動(dòng)方案： ? 對(duì)客戶(hù)做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語(yǔ)言 陪同拜訪(fǎng)三階段： ? 第一階段：新人觀(guān)察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪(fǎng)心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀(guān)察新人 ? 觀(guān)察重點(diǎn)在技巧、話(huà)術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 XX— 讓世界更精彩！ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 我們到底在銷(xiāo)售什么？ 頂尖銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自己 ——信任度 一流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售問(wèn)題解決方案 二流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售 產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品本身 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 70 XX— 讓世界更精彩！ 我們是在賣(mài)： ? 省錢(qián)省時(shí)賺錢(qián) ? 改善生活現(xiàn)狀 ? 改變外表健康 ? 方便舒適快樂(lè) ? 提高生活質(zhì)量 ? 完全信任我們 ? ……………… . 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 71 XX— 讓世界更精彩！ 銷(xiāo)售流程：天龍八部 目標(biāo)計(jì)劃 準(zhǔn)備約訪(fǎng) 接近客戶(hù) 產(chǎn)品說(shuō)明 促成成交 拒絕處理 日常維護(hù) 售后服務(wù) 頂尖者與低能兒：專(zhuān)業(yè)習(xí)