【正文】 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 市場知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 19 XX— 讓世界更精彩！ 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 20 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 21 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級(jí)營銷 富激勵(lì)性 主任 營銷主任 高級(jí)營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 22 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣 “ ”激勵(lì) 業(yè)績必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) XX— 讓世界更精彩！ 績效管理 : 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 23 XX— 讓世界更精彩！ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 24 XX— 讓世界更精彩！ 確定關(guān)鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績 . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 25 XX— 讓世界更精彩！ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 26 XX— 讓世界更精彩！ 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 27 XX— 讓世界更精彩！ 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 28 XX— 讓世界更精彩！ 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 29 XX— 讓世界更精彩！ 績效評(píng)估： ? 績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 績效評(píng)估還應(yīng)包括商務(wù)服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 銷售績效評(píng)估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 30 XX— 讓世界更精彩！ 練習(xí)： 模擬績效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 31 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 32 三、團(tuán)隊(duì)管理技巧 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時(shí)間管理 ?營銷例會(huì) XX— 讓世界更精彩！ 營銷副總或營銷總監(jiān)的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 ? 明確長、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計(jì)劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 ? 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 33 XX— 讓世界更精彩！ 區(qū)域營銷經(jīng)理的績效項(xiàng)目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計(jì)劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 34 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 35 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價(jià)值觀和愿景 ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 XX— 讓世界更精彩！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 36 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 流程 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： ? 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 ? 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) ? 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化