【文章內(nèi)容簡介】 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團隊組織 … 63 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 64 作業(yè) : ，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２ .根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計 劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。 65 （ 4）員工激勵 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 66 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 67 馬斯洛五個需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護 免受傷害 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 自尊、自我 社會承認、認可 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 68 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責(zé)任 69 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 70 激勵方法種種： ? 物質(zhì)激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 精神激勵： 榮譽、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 ? 目標激勵： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 強化激勵： 運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。 71 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓(xùn)進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。 72 激勵杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 ? 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。 73 （ 1）績效管理 : A 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 74 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 75 B 確定關(guān)鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入。 ? 每月新增客戶量，成交客戶量。 ? 新客戶首購金額（平均 )。 ? 老客戶重購金額（平均／次 )。 ? 單個客戶年累計業(yè)績。 ? 拜訪客戶平均成交比率。 76 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 77 C 銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間） 78 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 79 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 80 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時間 81 D 經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤。 ? 每周經(jīng)營分析會。 ? 每月經(jīng)營分析會。 (績效評估會 ) ? 每月述職報告會。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會。 ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會。 82 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確。 ? 目標是什么，達到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案。 ? 如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 ? 下一步的目標，任務(wù)。 83 （ 2）績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。 84 A 績效評估流程： ? 設(shè)定目標和評估標準 ? 確定評估的內(nèi)容 ? 績效評估的進行 ? 討論并溝通評估結(jié)果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進工作 85 B 評估標準和評估內(nèi)容： ? 評估業(yè)務(wù)指標： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量 86 C 績效評估的進行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標和具體內(nèi)容進行權(quán)重分比。 再將每一項進行分值配比。 ? 按實際達成和觀察狀況進行評分。 ? 每個年度應(yīng)公布績效評估準則、評估內(nèi)容和時間安排。 ? 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進、反饋。 87 練習(xí)： 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團隊中兩名成員，模擬進行評分。 88 （ 3）營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。 ? 遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！ 89 實際上，很多企業(yè)片面地追求 “營銷絕招”，往往忽略了諸如： ? 營銷例會 ? 市場檢核體系