【正文】 66 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 67 馬斯洛五個需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護(hù) 免受傷害 愛、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 自尊、自我 社會承認(rèn)、認(rèn)可 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 68 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任 69 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。 70 激勵方法種種： ? 物質(zhì)激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 強(qiáng)化激勵： 運(yùn)用表揚(yáng)與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 73 （ 1）績效管理 : A 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 74 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 新客戶首購金額（平均 )。 76 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 77 C 銷售活動管理報(bào)表 : ? 日報(bào)表 (活動記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 78 每日銷售活動記錄 序號 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 79 每周（月）銷售活動評估表（個人或團(tuán)體） 評估對象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 80 每月銷售活動計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 81 D 經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會。 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 ? 員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。 B 營銷例會的基本概念 93 ? 一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。 檢查會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實(shí)而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。 99 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。 101 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 104 C 營銷例會的操作關(guān)鍵 ? ? 導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美 105 ? 營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過 6分鐘。 表格工具述職報(bào)告 107 總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評指揮協(xié)調(diào)。 109 片區(qū)開“小例會”，以便具體落實(shí)。 專業(yè)地分析問題，找出方案計(jì)劃。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ，而是鼓勵指引。 135 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 。 、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 140 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 （ 2）早會經(jīng)營運(yùn)作 141 早會的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 142 事中 ： （時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個案分析研討 * 產(chǎn)品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 工作報(bào)表的檢查 * 個案研討 143 —— 事后： ? 經(jīng)?；仞?、建議 ? 每周計(jì)劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會注意事項(xiàng) ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% 144 （ 3）陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈人以魚還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動方案： ? 對客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語言 145 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場補(bǔ)救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 146 （ 4）個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個別輔導(dǎo) —— 事前準(zhǔn)備： ? 對象確定 ? 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ? 時(shí)間、地點(diǎn)、形式 ? 準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對策擬訂 —— 事中實(shí)施： ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問 ? 對存在問題達(dá)成共識 ? 提出解決問題方法加以實(shí)施 ? 取得承諾 —— 事后追蹤反饋：時(shí)間、地點(diǎn)、形式 147 電話輔導(dǎo)： —— 好處：活動管理、拉近距離、輕推一把 —— 問候開頭 詢問關(guān)心 支持或溝通 針對性建議 鼓勵性話語 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚(yáng) 。 :20:3201:20Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 上午 1時(shí) 20分 :20January 23, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 01:20:3201:20:3201:201/23/2023 1:20:32 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 20分 32秒 01:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 20分 32秒 01:20:3223 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 20分 32秒 01:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:3201:20Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 20分 32秒 01:20:3223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 01:20:3201:20:3201:20Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 1時(shí) 20分 32秒 上午 1時(shí) 20分 01:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :20:3201:20:32January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 139 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)