如何打造高績效銷售團(tuán)隊(ppt75頁)(編輯修改稿)
2025-03-09 10:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 打造高績效銷售團(tuán)隊 C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長 ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹 37 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗 ? 決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 38 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 面試評估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分 110 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團(tuán)隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 39 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 運(yùn)用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 40 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計劃 41 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn) 70個課時 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬美元。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬美元 42 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 43 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 ? 培訓(xùn)需求差異論 44 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。 ? 團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 45 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 ? 年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。 ? 建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 46 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊組織 … 47 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 48 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計 劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。 49 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任
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