【正文】 具備這方面的素質(zhì)，有沒有潛力可挖。出不了業(yè)績，其他一切都是空談。整合不同的客戶資源和企業(yè)資源，也需要具備很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力?！　】蛻艨芍^五花八門，銷售人員不能奢望遇到的都是脾氣好、態(tài)度好的客戶?！　〗酉聛?，就是按照公司需求去挑選符合條件的員工了。面試時(shí)間也要控制在一個(gè)人5～10分鐘，符合基本條件的可以再安排復(fù)試。氣場、氛圍有了，觀望的人就會(huì)多。人事經(jīng)理需要安排若干面試官，把應(yīng)聘人員分號(hào)，按順序面試。尤其對(duì)于銷售崗位，更要有鼓舞人心的氣勢(shì)。　　以上所有講話內(nèi)容都必須提前溝通，確定主題，不要即興發(fā)揮。新老員工的講話時(shí)間都控制在5～8分鐘，分享的內(nèi)容必須要真實(shí)感人?！　〗酉聛?，安排一位入職3個(gè)月的新員工分享自己的成長體會(huì)?！　】偨?jīng)理介紹行業(yè)、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，以及對(duì)未來的展望，讓應(yīng)聘者知道他所面對(duì)的是什么行業(yè)和企業(yè)，了解該總經(jīng)理又是如何看待行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展前景的。在此期間，播放企業(yè)宣傳短片，可以反復(fù)播放，直到時(shí)間到為止?！　∶嬖嚠?dāng)天，先組織應(yīng)聘者參觀企業(yè)，當(dāng)然事先要布置好，包括公司的環(huán)境要整潔，員工的著裝必須職業(yè)，不能穿休閑裝，等等。如下操作模式已在多家我做顧問或培訓(xùn)的企業(yè)實(shí)踐過，效果不錯(cuò)，值得大家參考、借鑒：　　首先，大面積、大范圍地招聘?！　?銷售人員甄選心法 如何讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員留下來？一些公司招聘的業(yè)務(wù)人員不理想，往往責(zé)怪人事部門辦事不力，或者埋怨自己公司的規(guī)模太小，要不就是老板給的薪水太低，缺乏競爭力?！薄　∥乙恢毕嘈?，成交才是硬道理，只要能拿回訂單就是好業(yè)務(wù)員?？邶X不清沒關(guān)系，他有耐心，可以給客戶一遍遍地解釋，直到對(duì)方聽明白為止。我和他開玩笑說：“估計(jì)客戶實(shí)在是聽不明白了，最后說：‘算了算了，我買單吧?！　≌衅钙胀ㄤN售人員，千萬不要以性格來區(qū)別，能說會(huì)道的不一定能做業(yè)務(wù)，看上去不太善于表達(dá)的人不一定業(yè)績做不好。　　兩個(gè)小時(shí)為什么只打了三個(gè)電話？想得太多，我看他好像在研究電話機(jī)外部結(jié)構(gòu)長達(dá)半個(gè)小時(shí)以上，其實(shí)是坐在那里發(fā)呆，心想：“客戶為什么掛我電話？為什么不愿意購買？”他很擔(dān)心下一個(gè)電話還會(huì)遇到這種情況。　　一天早上，大家開完會(huì)就去做市場，我們的一個(gè)銷售人員坐在電話機(jī)前撥打電話。但是，有的人會(huì)出現(xiàn)一個(gè)毛?。合氲锰啵龅煤苌?。讓高學(xué)歷的人來做銷售有沒有錯(cuò)？沒有錯(cuò)。我跟他說：“如果一家企業(yè)花8800塊錢都捉襟見肘或者財(cái)務(wù)上出現(xiàn)困境的話，那我們就不要讓他們購買這種學(xué)習(xí)卡了。但這張學(xué)習(xí)卡只有8800塊錢，你需要那么復(fù)雜嗎？直接收款就行了。”　　請(qǐng)問，8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計(jì)劃書嗎？我直接跟他說：“有的時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，不是每筆收款都需要做計(jì)劃書的，這就叫把簡單的事情復(fù)雜化?！倍?，他還帶著一個(gè)員工一起做?！　⊥砩?點(diǎn)多跨入分公司大門的時(shí)候，映入我眼簾的是，分公司老總正坐在電腦前忙碌。他們?yōu)槭裁匆咽虑橄氲煤軓?fù)雜呢？有這樣一個(gè)案例：　　我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在青島，有一年，全國所有分公司的應(yīng)收賬款數(shù)青島公司的回款速度最慢，兩個(gè)星期一筆款都沒有匯進(jìn)來，業(yè)績?yōu)榱?。　　想得簡單，能?jiān)持　　要想勝任業(yè)務(wù)員這份工作，不僅要有渴望成功的強(qiáng)烈欲望，更重要的是要把這種渴望迅速地轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，并且持之以恒地堅(jiān)持下去?！　∥铱梢蕴孤实卣f，銷售人員的努力程度跟他的興趣有很大關(guān)系，情緒高了，他會(huì)努力去做。”一種力量在推動(dòng)著她，她必須得改變以前貧窮的狀況。她做得非常出色，單項(xiàng)業(yè)績一年能做一億多元。所以，銷售人員對(duì)收入至少要有一定程度的渴求。　　對(duì)金錢有所渴求　　銷售人員如果對(duì)收入、獎(jiǎng)金的渴求程度不夠強(qiáng)烈，很難相信他會(huì)想盡辦法、精益求精地去達(dá)成目標(biāo)。我們不能說每個(gè)人都要拎著包去做銷售，但是想做銷售一定要能吃苦，甚至有的時(shí)候不分節(jié)假日，不分雙休日，不分上下班時(shí)間。做事最怕虎頭蛇尾。而性格內(nèi)向的人也不一定就做不好，因?yàn)橛行┤耸遣环數(shù)?，他?huì)想：‘憑什么你能做好我就做不好？憑什么你能拿訂單我就拿不了？你能半年出個(gè)單子，我為什么不可以5個(gè)月出個(gè)單子？’”其實(shí)，我一直把他們稱為內(nèi)心有霸氣、有力量的人，而且他們?cè)敢馊ヌ魬?zhàn)自我：“做銷售就是要讓我成長。在市場上，被拒絕時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)出現(xiàn)，我認(rèn)為內(nèi)心不服輸很關(guān)鍵，千萬不要只從性格上去判斷?！　∑鋵?shí)，即使我們的產(chǎn)品知名度很高，也會(huì)被拒絕。”“謝謝?。　彼芏Y貌，放下電話，好像如釋重負(fù)。半個(gè)小時(shí)以后，好不容易鼓起勇氣打第6個(gè)電話，里面居然傳來忙音，他心里倒是蠻高興。這時(shí)候，他也許會(huì)起來喝杯茶，溜達(dá)一圈，欣賞一下窗外的風(fēng)景，展望展望未來。”他心里想著，丟下一張名片就走了?！　∪绻粋€(gè)業(yè)務(wù)員滿腔熱情地對(duì)經(jīng)銷商講解自己的產(chǎn)品，說得唾沫星子都干了，結(jié)果人家嘴一撇，說：“這玩意兒很難賣?。　币痪湓捳f得業(yè)務(wù)員心里“拔涼拔涼的”，這時(shí)候他還會(huì)信心滿滿地去說服經(jīng)銷商嗎？一般情況下，業(yè)務(wù)員的情緒指數(shù)會(huì)降得很低：“那這個(gè)產(chǎn)品，您要不要呢？”經(jīng)銷商說：“不要?！　I(yè)務(wù)員要正確面對(duì)壓力，很多人抱著“玩票”的心態(tài)來做銷售，這樣很難做好業(yè)績，因?yàn)椤巴嫫薄钡挠肋h(yuǎn)做不過“玩命”的。但一個(gè)銷售人員沒有了壓力，也就沒有了底線，他會(huì)頂不住的。即使公司不給業(yè)務(wù)員壓力，那么他自己有沒有壓力？如果業(yè)務(wù)員說：“沒有業(yè)績，我無所謂。所以說，無論我們喜不喜歡，壓力都是客觀存在的。但是，這并不代表這種情況可以一直維系下去。因?yàn)橛袃蓸訓(xùn)|西是銷售人員不太愿意面對(duì)或者想得比較少，但在銷售過程當(dāng)中又一定會(huì)遇到的：　　第一是壓力。容易放棄的人，很難在銷售團(tuán)隊(duì)中成為佼佼者?！贝蠹叶己芘?，都想去表現(xiàn)自己?！　?銷售人員甄選心法 我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員？（1）管理人員可以這么招，但如果每一家公司都按這樣的標(biāo)準(zhǔn)招聘普通的銷售人員，則會(huì)非常難。所以，認(rèn)同度非常重要。在實(shí)踐操作過程中，如果他是普通基層人員，也許你們還會(huì)有一個(gè)不斷改進(jìn)的過程。這些理念他能認(rèn)同嗎？事實(shí)證明：認(rèn)同度越低，離心力越大。如果從外邊選拔一個(gè)干部，了解這個(gè)空降兵對(duì)職業(yè)的認(rèn)同度非常重要，尤其是他對(duì)公司的管理制度、管理策略、企業(yè)戰(zhàn)略以及理念的認(rèn)同?！　×硗?，評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)還要考慮認(rèn)同度，就某公司而言，它的認(rèn)同不是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，而是對(duì)行業(yè)、職業(yè)、公司和理念四個(gè)方面的認(rèn)同。如果一個(gè)銷售人員一年當(dāng)中換了三家單位，雖然不一定代表他不夠忠誠，但至少說明他的眼光可能有問題。他一直處于什么樣的生活水平，是月光一族，還是因交不起房租要被別人勒令趕出住地。比如說，他那個(gè)月特別努力，再加上很多其他的因素，使得他在那個(gè)月有很好的業(yè)績。這個(gè)收入水平就不能證明他是一名好的銷售人員?！　〉粋€(gè)月的收入不能代表整年的，有人可能會(huì)把他最好的一個(gè)月的業(yè)績告訴你:“我的收入一個(gè)月能達(dá)到2萬塊錢?！蹦敲此匿N售能力，我們就可想而知了。　　銷售人員的收入其實(shí)很有象征性，能代表他一定的銷售能力。但要打造一支能走出去的銷售團(tuán)隊(duì)，想組建一支過硬的銷售隊(duì)伍，都要從人入手。比如，就對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度而言，有的人可能對(duì)產(chǎn)品只是表面的認(rèn)知，而有些人在這方面的確有很好的基礎(chǔ)。讓高學(xué)歷的人來做銷售好不好？　　我們都希望有很好的銷售人員加盟到團(tuán)隊(duì)中來，這是所有的公司都?jí)裘乱郧蟮?，但是要選拔合適的銷售人員卻很難。性格外向的人的銷售業(yè)績是不是要好一點(diǎn)？　　鐵軍式營銷：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)1銷售人員甄選心法具備了所有銷售技巧就一定能把業(yè)績做好嗎？　　銷售8800元的學(xué)習(xí)卡還需要做計(jì)劃書嗎？　　這里面有一個(gè)問題值得探討：你認(rèn)為什么樣的人員，具備怎樣的特征，才適合做你公司的銷售員呢？　　善于溝通、熱情、對(duì)產(chǎn)品具備一定的認(rèn)知度等，這些我們都需要，但在實(shí)踐中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真要甄選出這樣的人員不是如我們想象的那么簡單?！　螐囊粋€(gè)角度我們無法斷定對(duì)方適不適合做業(yè)務(wù)，因?yàn)槊考移髽I(yè)的銷售狀態(tài)不一樣。到底如何選拔人才，一個(gè)銷售伯樂衡量千里馬的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？　　某公司在錄用人員的時(shí)候，會(huì)看銷售人員的幾個(gè)能力指標(biāo)，比如以往的成就如何，最高的職位做到什么程度，甚至他的福利待遇如何等。如果有一個(gè)銷售人員說：“我的業(yè)績很好，成交概率很高，但是我的收入每個(gè)月維持在1500塊錢的水平。所以，銷售人員以前的收入情況很重要。”可是我們發(fā)現(xiàn)，他在那家公司待了3年，就那一個(gè)月拿了2萬元，其他月份都是拿1500元或者1000元?！　∥覀兌贾溃阡N售的過程中，運(yùn)氣成分還是會(huì)客觀存在的。所以，我們還要看他的日常生活狀況。　　評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)也包括態(tài)度類的，如熱情、忠誠度。在招聘銷售人員的時(shí)候，忠誠度也是非常關(guān)鍵的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，除此以處還有他的責(zé)任、意志力、自信、合群、紀(jì)律等。通常，我們要了解業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)同度有多深。理念分為兩個(gè)層面，一是公司的管理理念、文化理念，二是老板的理念。他不認(rèn)同，就會(huì)打心眼兒里反感很多東西。但如果他是一名管理人員，尤其是中高層管理人員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，認(rèn)同度越低，你們配合的默契度越低，這是最糟糕的?！　∑渌脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還有專業(yè)形象，這可以通過對(duì)方的穿著、禮儀、談吐、氣質(zhì)等來衡量。那么，普通業(yè)務(wù)崗位的勝任標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？　　內(nèi)心不服輸，勇于挑戰(zhàn)自我　　一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)幾十個(gè)人，為什么大家的業(yè)績參差不齊？如果我們?nèi)ゲ稍L每一個(gè)銷售人員，沒有人會(huì)說：“我真的不是很用心，我也不想好好干。這些想法、欲望絕對(duì)是正面的，但為什么大家的努力和業(yè)績不成正比？　　銷售的過程中有些東西必須要我們?nèi)ビ赂颐鎸?duì)。在銷售工作中熱情、努力、勤奮、溝通等都非常關(guān)鍵，但具備了這些就一定能把業(yè)績做好嗎？不一定。請(qǐng)問，哪家公司的銷售人員沒有壓力或者壓力相對(duì)比較?。砍钱a(chǎn)品供不應(yīng)求，不需要太大的壓力就可以把東西賣出去。因?yàn)樵绞沁@個(gè)時(shí)候，就越可能增加產(chǎn)能，擴(kuò)大生產(chǎn)?！　〔还芄窘o不給業(yè)務(wù)員壓力，如果他的業(yè)績一直排在最后一名，他也會(huì)覺得很難看?！蹦钦媸恰八镭i不怕開水燙”，淘汰出局就是他的最終宿命。壓力來自客戶，來自應(yīng)收賬款，來自客戶的指責(zé)和埋怨，來自老總那張“臭臉”，來自女朋友逛街時(shí)很生氣的樣子……總之，壓力不一定只來自于上司的指標(biāo)任務(wù)，當(dāng)業(yè)績不太好的時(shí)候，當(dāng)口袋里沒錢的時(shí)候，各個(gè)方面的壓力都會(huì)“撲面而來”?！　√斓紫滤械臉I(yè)務(wù)人員，除了壓力之外還有另外一個(gè)不太容易面對(duì)的障礙，叫“被拒絕”?！薄安灰筒灰??！　∪绻粋€(gè)業(yè)務(wù)員連續(xù)打了5個(gè)電話，都被人家掛掉，他還會(huì)繼續(xù)打第6個(gè)電話嗎？很難。看到老總過來，又趕快坐下，盯著電腦屏幕或者電話機(jī)發(fā)呆。然后打第7個(gè)電話：“喂，請(qǐng)問李總在嗎？”對(duì)方說：“不在，出差了。這樣怎么能做好銷售？面對(duì)客戶的拒絕，業(yè)務(wù)員既要調(diào)整心態(tài)，還要想辦法解決?？煽诳蓸废胧召弲R源，也會(huì)被我國商務(wù)部說NO。txt電子書分享平臺(tái) 書包網(wǎng)1銷售人員甄選心法 我們需要怎樣的業(yè)務(wù)員？（2）很多人問我：“陳老師，性格外向的人的銷售業(yè)績是不是要好一點(diǎn)？”我說：“不一定，有些人可能過于活躍，一遇到困難內(nèi)心就開始妥協(xié)，要放棄。”　　執(zhí)著，勤奮，能吃苦　　不執(zhí)著的人，不要說做銷售，就是普通工作也很難做好。有些人基礎(chǔ)條件比較好，可是吃不了這份苦，不能風(fēng)里來雨里去。要把工作做好，就不能分得特別清楚。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的銷售人員有一個(gè)共同特點(diǎn)，他們希望能獲得更多，獲得與他們的勞動(dòng)成果成正比的報(bào)酬。舉個(gè)例子：　　我認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩子是國內(nèi)一家知名廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的銷售員。有一次在餐桌上她跟我說：“陳老師，我家里太窮了，我不能這么窮下去。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績而有了很大的改變，她很有成就感。但如果遇到市場不景氣，或者因波折而受挫的時(shí)候，人們的努力程度也很容易打折扣?！　∥矣龅降暮芏噤N售人員往往把一件很簡單的事情復(fù)雜化，無論是管理人員還是普通銷售人員都是如此。我就直接到青島公司去做指導(dǎo)。我就問他：“你在做什么？”他說：“我在做一份計(jì)劃書。我問：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢的一張學(xué)習(xí)卡。如果是88000塊錢，我們也許會(huì)為這家企業(yè)提供一個(gè)全年的解決方案或者培訓(xùn)計(jì)劃，說明什么人要上什么課程?！薄　÷殭?quán)是最快速又直接有效的東西，但我們往往把職權(quán)變成了花里胡哨的擺設(shè)，把很簡單的一件事情變得很復(fù)雜，讓很多銷售人員感到困惑。”　　我還遇到過這樣一種情況：有些企業(yè)會(huì)單純信賴一些高學(xué)歷人才。高學(xué)歷、高素養(yǎng)的銷售人員出去代表的是我們企業(yè)的良好形象，他們對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)行業(yè)的理解，在專業(yè)程度上都能體現(xiàn)出高素養(yǎng)人群的特質(zhì)。我們?cè)诒本┑墓揪驮霈F(xiàn)過這種情況。我樓上樓下轉(zhuǎn)了兩圈，兩個(gè)小時(shí)過去了，我問他打了多少電話，他告訴我打了三個(gè)?！　′N售人員的想法要簡單，但人一定要聰明，會(huì)動(dòng)腦子，做事情能堅(jiān)持。我甚至還遇到過口齒不清的人，照樣業(yè)績很突出?！笨赡芤矔?huì)出現(xiàn)這種情況，但只要他執(zhí)著、認(rèn)真，就可能成交。即使有的字眼客戶實(shí)在搞不明白，也會(huì)為他的耐心、認(rèn)真所感動(dòng)，會(huì)跟他說：“好了，我明白了，我買單吧。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時(shí)表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務(wù)員需要去表現(xiàn)。那你有沒有想過其他公司厲害的業(yè)務(wù)員是從哪里來的呢？競爭對(duì)手或者其他行業(yè)的企業(yè)又是如何做的？　　我想和你分享的是：你像賣產(chǎn)品一樣把公司推銷給應(yīng)聘者嗎？應(yīng)聘者如果對(duì)公司不了解，對(duì)公司未來的發(fā)展不清楚，他怎么可能有興趣留下來與你共事？也許你會(huì)說：“我們既介紹了公司，也告訴了應(yīng)聘者公司未來發(fā)展的趨勢(shì)，可是效果一般般啊！”切記：銷售是設(shè)計(jì)出來的，人員招聘也是如此。一定要有氣勢(shì)才能聚攏人氣，所以要統(tǒng)一通知應(yīng)聘者來公司面試，而不是要他們單個(gè)來面試。　　然后，把應(yīng)聘者集中在會(huì)議室，讓他們等待10分鐘?！　〗酉聛?，公司的人事經(jīng)理出面致歡迎詞，介紹公司基本情況，并隆重介紹公司的總經(jīng)理出場?？偨?jīng)理講話控制在半小時(shí)左右。另外，安排一位工作年限比較長的老員工來分享他的工作心得?！　≈?，部門經(jīng)理發(fā)布所需員工的崗位要求，以及對(duì)應(yīng)聘者的期望。要達(dá)到使應(yīng)聘者了解行業(yè)，了解公司，了解崗位，對(duì)行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)生信賴，對(duì)新崗位滿懷信心的效果?！　′亯|工作做好了，再進(jìn)入第二階段——面試。此時(shí)，即使有人離場，也不要干涉他，因?yàn)榇蟛糠秩诉€是會(huì)等待的。等待期間，一定要提供茶水和企業(yè)產(chǎn)品的介紹資料、產(chǎn)品影像資料的播放等，不要讓等待變得枯燥、無奈。關(guān)鍵是，不要讓應(yīng)聘者在會(huì)議室等得太久，最后兩位應(yīng)聘者還要有人陪同聊天，讓所有應(yīng)聘者覺得這家公司的感覺不錯(cuò)，很溫馨?！　?銷售人員甄選心法 面試時(shí)的提問技巧在面試的過程中，我們主要考察應(yīng)聘人員的幾個(gè)