【正文】 如何打造高績效銷售團隊 9 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動 ? 營銷觀念 如何打造高績效銷售團隊 10 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點 重點 方法 目的 吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的 5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 如何打造高績效銷售團隊 11 營銷管理觀念 ? 社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運 過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個一次性瓶子。 ? 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 如何打造高績效銷售團隊 16 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊伍 提高市場地位 提高企業(yè)形象價值 銷售人員 穩(wěn)定的個人收入 穩(wěn)定的工作 個人的升遷機會 如何打造高績效銷售團隊 17 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤和收入外） 企 業(yè) 維護客戶群體 建立市場信息系統(tǒng) 增強產(chǎn)品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場調(diào)研工作 處理客戶異議 如何打造高績效銷售團隊 18 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 如何打造高績效銷售團隊 19 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè) 流動率 高 低 如何打造高績效銷售團隊 20 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評估 如何打造高績效銷售團隊 21 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績效銷售團隊 22 銷售管理體系 公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力 如何打造高績效銷售團隊 23 管理銷售團隊 ? 銷售隊伍的設(shè)計 包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬五個方面 ? 銷售隊伍的管理 ? 銷售隊伍的推銷原則 ? 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖 如何打造高績效銷售團隊 24 ?銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該 “ 銷售、銷售、再銷售 ” 。 （ 1）銷售隊伍的設(shè)計 如何打造高績效銷售團隊 25 ?銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? 如何打造高績效銷售團隊 26 ?銷售隊伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 ?復(fù)合的銷售隊伍 如何打造高績效銷售團隊 27 ?銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地 1000個 A類客戶， 2021個 B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 如何打造高績效銷售團隊 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準適合 :與當(dāng)?shù)厮疁视袃?yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團隊 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團隊 32 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個等級 :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼，請設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 如何打造高績效銷售團隊 40 （ 1）、人員招聘 A、制定標準： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 如何打造高績效銷售團隊 41 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費達 500萬美元 如何打造高績效銷售團隊 48 A、培訓(xùn)目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 如何打造高績效銷售團隊 49 B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 團隊組織：團隊建設(shè)、組織、溝通技巧。 如何打造高績效銷售團隊 51 D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 ? 進行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。 如何打造高績效銷售團隊 55 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 如何打造高績效銷售團隊 56 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣 “ ”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng) 馬斯洛五個需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護 免受傷害 社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 尊重 自尊、自我 社會承認、認可 自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責(zé)任 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。 激勵方法種種： ? 物質(zhì)激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 ? 強化激勵： 運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 激勵杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 ? 目標定位切實可行，與年度計劃配合。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 如何打造高績效銷售團隊 63 績效管理和評估 ?績效管理 : ?績效評估： 如何打造高績效銷售團隊 64 （ 1）、績效管理 : A、為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 .