【正文】 講解并演練臺詞。 ? 下午 5時左右和晚上 9時左右歸隊回職場。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 169 魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓(xùn)練一個技巧。 自律自強(qiáng)、實現(xiàn)目標(biāo)。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引。 表格工具述職報告 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 144 營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評指揮協(xié)調(diào)。 ? 最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。若能請營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。 營銷例會不是聊天會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 125 有些企業(yè)老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。 營銷例會不是“訴苦會” 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 121 ? 還有一些企業(yè)在開營銷例會時搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個月了，好不容易 “ 回家 ” 了，卻遭到老板一頓臭罵。 表率作用、以身作則影響他人。 ? 效能與效率：做正確的事，做好它。 ? 運(yùn)用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 79 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 80 三、團(tuán)隊管理技巧 ?團(tuán)隊建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時間管理 ?營銷例會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 81 營銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 82 管理人的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺和團(tuán)隊文化 ? 建立激勵與獎懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 83 營銷經(jīng)理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 84 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩法 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 85 建立高效團(tuán)隊 團(tuán)隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。通過表揚(yáng)、鼓勵、激勵員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平 。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 42 C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長 ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 43 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎(chǔ)知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗 ? 決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 44 面試評估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分 110 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團(tuán)隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 45 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個一次性瓶子。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 26 ?銷售隊伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 ?復(fù)合的銷售隊伍 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 27 ?銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地 1000個 A類客戶， 2021個 B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 41 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬美元 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 48 A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 49 B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 51 D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 激勵方法種種： ? 物質(zhì)激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 63 績效管理和評估 ?績效管理 : ?績效評估： 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 64 （ 1）、績效管理 : A、為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 65 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 再將每一項進(jìn)行分值配比。 ? 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 ——巴頓 時間管理： ——人們常犯的錯誤： ? 不尊重時間 ? 時間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒有時間管理系統(tǒng) ——時間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計劃安排 ? 及時解決問題 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 111 時間管理的四個發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 115 營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。 營銷例會不是批斗會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 122 很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談， 多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因和努力程度?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。 B、營銷例會的基本概念 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 130 ? 一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。 營銷例會是一次 協(xié)調(diào)溝通會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 138 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 141 C、營銷例會的操作關(guān)鍵 ? 營銷例會一定要準(zhǔn)時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 增加升遷機(jī)會。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 （ 2）、早會運(yùn)作 早會的流程 ——事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 ? 成功經(jīng)驗 ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個案分析研討 * 商品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 活動工具的檢查 * 個案研討 —— 事后： ? 經(jīng)?；仞?、建議 ? 每周計劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會注意事項 ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理