【正文】 找潛在顧客鑒定他們資格 準備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系 如何打造高績效銷售團隊 36 設計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術 如何打造高績效銷售團隊 37 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術 ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團隊 38 二、銷售團隊管理 ?招聘選材和培訓 ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 如何打造高績效銷售團隊 39 招聘選材和培訓 : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓 如何打造高績效銷售團隊 40 （ 1）、人員招聘 A、制定標準： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術知識。 ? 工作職責：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 ? 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 如何打造高績效銷售團隊 41 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 工作經(jīng)驗：相關經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術， 或者挑選技術人員培訓銷售，視 產(chǎn)品技術的復雜性而定。 ? 學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 如何打造高績效銷售團隊 42 C、招聘渠道 : ? 公開招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長 ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè) ? 人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大 ? 推薦介紹招聘：員工及關系人推薦介紹 如何打造高績效銷售團隊 43 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選 ? 書面測試：基礎知識、心理性測試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗 ? 決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 如何打造高績效銷售團隊 44 面試評估表 應聘人 應聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分 110 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 如何打造高績效銷售團隊 45 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 如何打造高績效銷售團隊 46 （ 3）、人員培訓 ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓是最好的員工福利 ? 培訓能起到管理達不到的效果 ? 全面的人員培訓計劃 如何打造高績效銷售團隊 47 培訓是最好的禮物 培訓是一項高回報的投資而非成本 : 每投入 1元培訓就會對企業(yè)貢獻 30元 . ? IBM,每人每年培訓 40小時以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國公司每人每年培訓 70個課時 天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓 投入 500萬美元。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓費達 500萬美元 如何打造高績效銷售團隊 48 A、培訓目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 如何打造高績效銷售團隊 49 B、培訓需求： ? 了解調(diào)查培訓需求，通過領導層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 ? 培訓需求差異論 如何打造高績效銷售團隊 50 C、培訓內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術知識。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 ? 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。 ? 客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。 如何打造高績效銷售團隊 51 D、培訓形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓、外訓和陪同訪問等三種。 ? 年度培訓計劃和階梯式培訓。 ? 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 ? 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 如何打造高績效銷售團隊 52 學員培訓記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 … 如何打造高績效銷售團隊 53 培訓計劃 培訓課程 參訓對象 人數(shù) 講師 日期 預期效果 預算 年度培訓計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓課程 A B 總結(jié) 如何打造高績效銷售團隊 54 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓計 劃和行事歷（時間、培訓內(nèi)容、參訓 對象）。 如何打造高績效銷售團隊 55 激勵和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習營銷代表 如何打造高績效銷售團隊 56 有效激勵系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣 “ ”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應 馬斯洛五個需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護 免受傷害 社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 尊重 自尊、自我 社會承認、認可 自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 雙因素激勵理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵因子 工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責任 ? X和 Y人性假設理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平 。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 激勵方法種種： ? 物質(zhì)激勵： 薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 精神激勵： 榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 ? 目標激勵： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 強化激勵： 運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責，避免公開和嘲笑的方式。 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑