【正文】 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會 . ? 每月經(jīng)營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會 . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會 . 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 73 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 74 （ 2）、績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 激勵杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊 精神。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。 ? 團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 運用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 32 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個等級 :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊管理津貼，請設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 （ 1）銷售隊伍的設(shè)計 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 25 ?銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? ? 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。如何打造高績效銷售團(tuán)隊 高級培訓(xùn)師：狄振鵬 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 2 課程目的 ? 全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策 ? 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù) ? 強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 3 銷售團(tuán)隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 4 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 5 一、 營銷管理概述 ?營銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團(tuán)隊 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 6 營銷管理概念 ? 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 ? 營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 7 營銷管理概念 ? 營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 ? 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制 ? 營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 8 現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場營銷 Product 產(chǎn) 品 Price 價 格 Promotion 促 銷 Place 地 點 Customer Solution 消費者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 9 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動 ? 營銷觀念 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 10 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點 重點 方法 目的 吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的 5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 11 營銷管理觀念 ? 社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 14 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 15 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務(wù)員對一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ?銷售專題研討會。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 33 （ 2）銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 34 ?銷售代表的激勵 —— 激勵、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個人問題 ?銷售代表的評價 —— 品質(zhì)管理 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 35 （ 3）銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 36 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設(shè)計 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進(jìn) 推銷術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 37 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 38 二、銷售團(tuán)隊管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵和生涯規(guī)劃 ?績效管理和評估 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 39 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 46 （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計劃 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 47 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項高回報的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會對企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn) 70個課時 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬美元。 ? 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。 ? 建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 52 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況