【正文】 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話(huà)追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 73 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問(wèn)題，為什么？ ? 如何解決？解決問(wèn)題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 74 （ 2）、績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 工作技能：挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 工作職責(zé)：銷(xiāo)售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 32 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 （ 1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 25 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀? ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶(hù)，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 2 課程目的 ? 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷(xiāo)售管理體系 ? 把握營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做正確決策 ? 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 ? 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售精英 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞 銷(xiāo)售 拜訪 銷(xiāo)售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰(shuí)最棒 我最棒 誰(shuí)第一 我第一 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 4 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5 一、 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 ?營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ?銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 ?管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程 ? 營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 ? 營(yíng)銷(xiāo)即為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿(mǎn)意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 7 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程 ? 其涵義：營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 8 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素從原來(lái)的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) Product 產(chǎn) 品 Price 價(jià) 格 Promotion 促 銷(xiāo) Place 地 點(diǎn) Customer Solution 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購(gòu)買(mǎi)成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 9 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 營(yíng)銷(xiāo)觀念 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 10 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意來(lái)獲利 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的老顧客的 5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 11 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 14 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境： ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 15 銷(xiāo)售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶(hù)管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對(duì)一洽談； ?銷(xiāo)售小組對(duì)一群顧客； ?推銷(xiāo)會(huì)議； ?業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； ?銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； ?銷(xiāo)售專(zhuān)題研討會(huì)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 33 （ 2）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷(xiāo)售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷(xiāo)售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷(xiāo)售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 1989年銷(xiāo)售人員平均日訪 制定潛在客戶(hù)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶(hù)， 3次不見(jiàn)成效就放棄 有效地支配時(shí)間： 拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 34 ?銷(xiāo)售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題 ?銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 35 （ 3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 ?推銷(xiāo)流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見(jiàn) 達(dá)成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 36 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟： 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 挑選 訓(xùn)練 指導(dǎo) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn) 推銷(xiāo)術(shù)訓(xùn)練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 37 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 38 二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 ?招聘選材和培訓(xùn) ?激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ?績(jī)效管理和評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 39 招聘選材和培訓(xùn) : 人力資源是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié) . 招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專(zhuān)為宜 。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 46 （ 3）、人員培訓(xùn) ? 人力資源、人才資本 ? 人才戰(zhàn)略 、培訓(xùn)戰(zhàn)略 ? 可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)的造血功能成敗 ? 培訓(xùn)是最好的員工福利 ? 培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果 ? 全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 47 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 : 每投入 1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn) 30元 . ? IBM,每人每年培訓(xùn) 40小時(shí)以上 ,秘密武器 . ? 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn) 70個(gè)課時(shí) 天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn) 投入 500萬(wàn)美元。 ? 銷(xiāo)售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。 ? 客戶(hù)服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶(hù)管理。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷(xiāo)研修 中階 大客戶(hù)銷(xiāo)售 （三天） 入門(mén)、上崗 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 （三天） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 （三天） （ 一天） 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 52 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷(xiāo)售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況