【正文】 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 2 課程目的 ? 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷(xiāo)售管理體系 ? 把握營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做正確決策 ? 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù) ? 強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 ? 培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售精英 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞 銷(xiāo)售 拜訪 銷(xiāo)售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰(shuí)最棒 我最棒 誰(shuí)第一 我第一 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 4 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5 一、 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 ?營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ?銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 ?管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程 ? 營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想 ? 營(yíng)銷(xiāo)即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 7 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程 ? 其涵義：營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 8 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素從原來(lái)的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) Product 產(chǎn) 品 Price 價(jià) 格 Promotion 促 銷(xiāo) Place 地 點(diǎn) Customer Solution 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購(gòu)買(mǎi)成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 9 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 營(yíng)銷(xiāo)觀念 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 10 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利 推銷(xiāo) /銷(xiāo)售觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的 5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 11 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 農(nóng)夫山泉 一分錢(qián)支持奧運(yùn) 過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。 希望小學(xué) 捐款 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 12 銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 : 銷(xiāo)售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 13 銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ) ? 銷(xiāo)售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。 ? 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 14 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境： ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 15 銷(xiāo)售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 16 企業(yè)與銷(xiāo)售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍 提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷(xiāo)售人員 穩(wěn)定的個(gè)人收入 穩(wěn)定的工作 個(gè)人的升遷機(jī)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 17 企業(yè)與銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè) 維護(hù)客戶群體 建立市場(chǎng)信息系統(tǒng) 增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷(xiāo) 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場(chǎng)調(diào)研工作 處理客戶異議 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 18 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷(xiāo)售目標(biāo) 追求銷(xiāo)售額 追求市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額 營(yíng)銷(xiāo)投入重點(diǎn) 廣告投入 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷(xiāo)售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷(xiāo)售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效 銷(xiāo)售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 19 中外企業(yè)在銷(xiāo)售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益 手段 炒作 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 20 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革 更新銷(xiāo)售管理理念 建立健全銷(xiāo)售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 21 控制銷(xiāo)售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 22 銷(xiāo)售管理體系 公司對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷(xiāo)售實(shí)力 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 23 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 ? 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 24 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該 “ 銷(xiāo)售、銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售 ” 。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。 （ 1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 25 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀? 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對(duì)一洽談； ?銷(xiāo)售小組對(duì)一群顧客； ?推銷(xiāo)會(huì)議； ?業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客； ?銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)； ?銷(xiāo)售專(zhuān)題研討會(huì)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 26 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 27 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類(lèi)客戶， 2021個(gè) B類(lèi)客戶， A類(lèi)一年訪 36次， B類(lèi) 12次，每年要 60000次訪問(wèn)， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問(wèn)，則需 60名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 28 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷(xiāo)售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 29 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 32 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 33 （ 2）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ?招聘和挑選銷(xiāo)售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷(xiāo)售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷(xiāo)售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 1989年銷(xiāo)售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)： 美國(guó) 25%時(shí)間用于潛在客戶， 3次不見(jiàn)成效就放棄 有效地支配時(shí)間： 拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 34 ?銷(xiāo)售代表的激勵(lì) —— 激勵(lì)、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個(gè)人問(wèn)題 ?銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) —— 品質(zhì)管理 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 35 （ 3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 ?推銷(xiāo)流程： 尋