【正文】 如何打造高績效銷售團隊 高級培訓(xùn)師：狄振鵬 如何打造高績效銷售團隊 2 課程目的 ? 全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策 ? 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù) ? 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 如何打造高績效銷售團隊 3 銷售團隊舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 如何打造高績效銷售團隊 4 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團隊 5 一、 營銷管理概述 ?營銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 6 營銷管理概念 ? 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 ? 營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 如何打造高績效銷售團隊 7 營銷管理概念 ? 營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 ? 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制 ? 營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成 如何打造高績效銷售團隊 8 現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場營銷 Product 產(chǎn) 品 Price 價 格 Promotion 促 銷 Place 地 點 Customer Solution 消費者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 如何打造高績效銷售團隊 9 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動 ? 營銷觀念 如何打造高績效銷售團隊 10 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點 重點 方法 目的 吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的 5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 如何打造高績效銷售團隊 11 營銷管理觀念 ? 社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運 過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個一次性瓶子。 希望小學(xué) 捐款 如何打造高績效銷售團隊 12 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 如何打造高績效銷售團隊 13 銷售管理的基礎(chǔ) ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。 ? 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 如何打造高績效銷售團隊 14 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績效銷售團隊 15 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 如何打造高績效銷售團隊 16 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊伍 提高市場地位 提高企業(yè)形象價值 銷售人員 穩(wěn)定的個人收入 穩(wěn)定的工作 個人的升遷機會 如何打造高績效銷售團隊 17 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤和收入外） 企 業(yè) 維護客戶群體 建立市場信息系統(tǒng) 增強產(chǎn)品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場調(diào)研工作 處理客戶異議 如何打造高績效銷售團隊 18 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 如何打造高績效銷售團隊 19 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè) 流動率 高 低 如何打造高績效銷售團隊 20 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評估 如何打造高績效銷售團隊 21 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績效銷售團隊 22 銷售管理體系 公司對自身的銷售團隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力 如何打造高績效銷售團隊 23 管理銷售團隊 ? 銷售隊伍的設(shè)計 包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬五個方面 ? 銷售隊伍的管理 ? 銷售隊伍的推銷原則 ? 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖 如何打造高績效銷售團隊 24 ?銷售隊伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊伍應(yīng)該 “ 銷售、銷售、再銷售 ” 。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 （ 1）銷售隊伍的設(shè)計 如何打造高績效銷售團隊 25 ?銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務(wù)員對一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ?銷售專題研討會。 如何打造高績效銷售團隊 26 ?銷售隊伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 ?復(fù)合的銷售隊伍 如何打造高績效銷售團隊 27 ?銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)： 某地 1000個 A類客戶， 2021個 B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 如何打造高績效銷售團隊 28 ?銷售隊伍的報酬 三種基本的銷售隊伍報酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 如何打造高績效銷售團隊 29 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機會 . ? 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 如何打造高績效銷售團隊 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績效銷售團隊 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績效銷售團隊 32 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個等級 :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼，請設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 如何打造高績效銷售團隊 33 （ 2）銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓(xùn) ——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 如何打造高績效銷售團隊 34 ?銷售代表的激勵 —— 激勵、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個人問題 ?銷售代表的評價 —— 品質(zhì)管理 如何打造高績效銷售團隊 35 （ 3）銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋