打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講義-展示頁(yè)
2025-01-13 02:22本頁(yè)面
【正文】 、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 崗位職責(zé)確定（ 2/2） ? 市場(chǎng)部員工 ? 市場(chǎng)宏觀把握 ? 銷(xiāo)售工程師 ? 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 ? 銷(xiāo)售內(nèi)勤 ? 統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 ? 財(cái)務(wù)人員 ? 財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 崗位說(shuō)明書(shū) ? 根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé) ? 其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求 常用方法 工作小時(shí)計(jì)量法 ? 首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解 ? 完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要多少業(yè)績(jī) ? 完成這些業(yè)績(jī)需要多少個(gè)量級(jí)的客戶(hù) ? 開(kāi)拓類(lèi)似的客戶(hù)需要多少次拜訪(fǎng)，多少次聯(lián)絡(luò)、多少次接洽，共需要多少時(shí)間 ? 維持類(lèi)似客戶(hù)需要多少時(shí)間 ? 內(nèi)部管理動(dòng)作和事物性動(dòng)作所需要的時(shí)間 ? 以一個(gè)業(yè)務(wù)代表每天有效工作時(shí)間 4小時(shí)計(jì)算，可計(jì)算出需要業(yè)務(wù)代表的數(shù)量 ? 最后與財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行比照調(diào)整 增加一名銷(xiāo)售人員意味著 有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的薪酬考核 營(yíng)銷(xiāo)模式與制度的匹配 ? 制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的實(shí)質(zhì)分類(lèi) 銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)多 拜訪(fǎng)的復(fù)雜程度高 銷(xiāo)售的覆蓋面要廣 拜訪(fǎng)的客戶(hù)群要多 具體描述 ? 運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)估、跨越關(guān)鍵障礙、促單簽約等動(dòng)作完成銷(xiāo)售過(guò)程； ? 比拼： ? 以合適的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，通過(guò)更多的拜訪(fǎng)接觸合適的人來(lái)完成業(yè)績(jī)； ? 比拼： 薪酬考核在 銷(xiāo)售模式中的運(yùn)用 薪酬考核在 銷(xiāo)售模式中的運(yùn)用 －－－效率與效能的發(fā)展過(guò)程 要求：門(mén)開(kāi)時(shí)做對(duì)事 要求：更多的敲對(duì)門(mén) 從中我們可以看出 ? 最終目標(biāo)的一致； ? 鼓勵(lì)最接近目標(biāo)的狀態(tài) ? “形整”或“神聚” 從市場(chǎng)策略看 薪酬考核設(shè)計(jì) 大片空白 密集競(jìng)爭(zhēng) 短期利潤(rùn) 長(zhǎng)期占有 策略說(shuō)明 底薪 提成 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 考核傾向 方案（一）： ? 基本薪： 60%，完成基本工作動(dòng)作。 ? 完成指標(biāo)獎(jiǎng)： 25%，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。 ? 管理目標(biāo)獎(jiǎng)： 5%，如按規(guī)定填寫(xiě)工作報(bào)表、參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等 ? 年度薪資遞增： 5% ? 提前回款獎(jiǎng)勵(lì) ? 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰 ? 半年度累計(jì)未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的降薪或辭退 方案（二）： ? 底薪： 40%，完成銷(xiāo)售工作動(dòng)作。 ? 超額
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