【正文】 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 8 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng) ? 營銷觀念 9 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的 5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 10 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 營銷管理觀念 ? 社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。 ? 銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。 15 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 提高市場地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷售人員 穩(wěn)定的個(gè)人收入 穩(wěn)定的工作 個(gè)人的升遷機(jī)會 16 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤和收入外） 企 業(yè) 維護(hù)客戶群體 建立市場信息系統(tǒng) 增強(qiáng)產(chǎn)品在市場的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場調(diào)研工作 處理客戶異議 17 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 18 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 19 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 中國企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評估 20 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 21 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售管理體系 公司對自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力 22 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 ? 銷售隊(duì)伍的管理 ? 銷售隊(duì)伍的推銷原則 ? 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 23 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”。 （ 1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 24 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? 25 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷售隊(duì)伍 26 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2023個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 29 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢 . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 30 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 31 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個(gè)等級 :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 39 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務(wù)等。 ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 40 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 運(yùn)用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬美元 47 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 48 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 50 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 ? 進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估。 54 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級營銷 富激勵(lì)性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營銷代表 55 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 56 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護(hù) 免受傷害 社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 尊重 自尊、自我 社會承認(rèn)、認(rèn)可 自我實(shí)現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 57 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任 58 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達(dá)到期望的結(jié)果。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。 59 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表揚(yáng)與批評、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自奮，恩威并施。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 61 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用 ：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 ? 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 62 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 績效管理和評估 ?績效管理 : ?績效評估： 63 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、績效管理 :