有關(guān)銷(xiāo)售管理(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與銷(xiāo)售渠道管理(編輯修改稿)
2025-05-15 08:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。注重銷(xiāo)售渠道管理 銷(xiāo)售渠道是銷(xiāo)售體系的命脈，在整個(gè)銷(xiāo)售管理體系中的位置顯得直觀重要。他的成功運(yùn)作必將為產(chǎn)品的整個(gè)銷(xiāo)售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；反之，則會(huì)為銷(xiāo)售工作制造出一道又一道的障礙。如何銷(xiāo)售渠道管理就變成了銷(xiāo)售管理體系的一個(gè)重要的工作。一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)極大的收益。銷(xiāo)售渠道的建立，首先是企業(yè)的產(chǎn)品在面市初期，即擁有了有市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和遍及各地的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)商。銷(xiāo)售渠道管理面對(duì)這些銷(xiāo)售渠道的建立，人員銷(xiāo)售、管理技能的培訓(xùn)，企業(yè)可以不用承擔(dān)任何費(fèi)用，也避免渠道設(shè)立初期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提高提供了幫助。隨著社會(huì)合作體系越來(lái)越完善，充分利用和發(fā)揮銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)使整個(gè)社會(huì)的資源得到有效利用和配置。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，一個(gè)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過(guò)多種多樣的途徑，按照銷(xiāo)售渠道中營(yíng)銷(xiāo)中介商可以分為：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。每個(gè)中間商，只要在商品的銷(xiāo)售過(guò)程中承擔(dān)過(guò)應(yīng)有的責(zé)任，則稱為一個(gè)渠道級(jí)。渠道級(jí)越高，代表在該商品銷(xiāo)售過(guò)程中參與的渠道中介商越多，銷(xiāo)售渠道則越長(zhǎng)。所謂零級(jí)渠道，就是直接銷(xiāo)售渠道，由生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售，比如自來(lái)水、電力等，或者是網(wǎng)上銷(xiāo)售、服務(wù)行業(yè)的旅游等。所謂等級(jí)渠道，就是在銷(xiāo)售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都應(yīng)盡可能地避免采用三級(jí)以上的銷(xiāo)售渠道，這是因?yàn)樵阡N(xiāo)售渠道中中介商越多，商品或服務(wù)的價(jià)格就會(huì)越高，極不利于商品的銷(xiāo)售。企業(yè)和服務(wù)的提供者也難以對(duì)這些渠道的中介商進(jìn)行控制和管理。銷(xiāo)售渠道管理是獨(dú)立于生產(chǎn)企業(yè)之外的。但作為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者，在制定其經(jīng)營(yíng)方案時(shí)，特別是實(shí)施管理時(shí)，都不應(yīng)忽略對(duì)銷(xiāo)售渠道管理，應(yīng)該把它視作為生產(chǎn)企業(yè)中非常重要的一個(gè)部門(mén)，并對(duì)該部門(mén)中的每個(gè)成員（中介商）進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)和調(diào)整。在對(duì)銷(xiāo)售渠道中介商選擇時(shí)應(yīng)對(duì)其以往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)；企業(yè)管理者應(yīng)該懂得如何使用銷(xiāo)售渠道，如何利用銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)，如何最大限度地激發(fā)銷(xiāo)售渠
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