營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售渠道與終端管理(編輯修改稿)
2025-03-01 19:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 渠道激勵(lì)管理 21 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 銷(xiāo)售費(fèi)用：對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)施管理中發(fā)生的費(fèi)用。 ?費(fèi)用控制的方法 ?費(fèi)用自行負(fù)擔(dān) ?限額報(bào)銷(xiāo)法 ?無(wú)限額報(bào)銷(xiāo)法 ?費(fèi)用控制的內(nèi)容 ?日常管理費(fèi)用 ?機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用 ?交通差旅費(fèi)用 22 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 市場(chǎng)推廣費(fèi)用：因擴(kuò)大產(chǎn)品知名度或提升渠道商銷(xiāo)售積極性而發(fā)生的費(fèi)用。 ?渠道促銷(xiāo)費(fèi)用控制 ? 安排每期促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 因地域的費(fèi)用安排 ? 應(yīng)急經(jīng)費(fèi)的安排 ? 經(jīng)費(fèi)的持續(xù)有效 ?廣告宣傳費(fèi)用控制 ?制定計(jì)劃安排費(fèi)用 ?跟蹤監(jiān)控費(fèi)用實(shí)施 ?及時(shí)解決超預(yù)算 大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)，這是“黑洞”！ 23 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 其他渠道費(fèi)用：涉及到渠道折扣折讓、銷(xiāo)售設(shè)施及市場(chǎng)設(shè)備等的費(fèi)用。 ?折扣折讓費(fèi)用控制 ? 明確折扣范圍和條件 ? 特殊折扣條件和申報(bào)程序 ? 年終返點(diǎn)的確定和受理 ? 密切關(guān)注運(yùn)行狀況 ?設(shè)施設(shè)備費(fèi)用控制 ? 做好可行性研究 ? 資金來(lái)源確定 ? 使用檢查與跟蹤 ? 維護(hù)資金的使用與監(jiān)督 24 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 渠道定價(jià)是影響制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途 的重要因素。 良好的價(jià)格體系可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，吸引顧客購(gòu) 買(mǎi)、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)。 小心：價(jià)格是渠道的生命線！ 25 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 價(jià)格是管制渠道利益的核心，是利益輸送的重要管道，也是導(dǎo)致渠道混亂的禍?zhǔn)?。究其原因，需要反思渠道價(jià)格管理上的種種問(wèn)題。 ? 管理和決策體系不完善 ?利潤(rùn)空間過(guò)大 ?價(jià)格體系不健全 渠道價(jià)格 問(wèn)題分析 26 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 解決渠道價(jià)格混亂的手段在于建立有效的渠道價(jià)格體系。 ? 建立良好的價(jià)值鏈條 ?選擇有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商 ?建立合理的渠道分級(jí)管理體系 ?合理渠道利潤(rùn)分配 具體手段 27 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 在快速消費(fèi)品行業(yè)，很多大型企業(yè)已經(jīng)采取這種方式來(lái)設(shè)置價(jià)格體系。如飲料行業(yè)的終端陳列費(fèi)用、牛奶行業(yè)的配送費(fèi)用、啤酒行業(yè)的運(yùn)輸費(fèi)用等，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)平價(jià)給下線客戶產(chǎn)品獲得一些針對(duì)性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 單獨(dú)核算綜合成本，如促銷(xiāo)等 ?依經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)和貢獻(xiàn)而定 ?尋找利差平衡點(diǎn) 渠道利 潤(rùn)分配 三步走 28 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 價(jià)格的制定在于制造商的決策，但注意的是企業(yè)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行政策的制定，即要體現(xiàn)政策的靈活性和適應(yīng)性。以下是常用的價(jià)格制定策略。 ? 可變價(jià)格政策：基于雙方博弈的結(jié)果 ? 非可變價(jià)格政策：固定幾個(gè)價(jià)格點(diǎn)依交易的規(guī)模而定 ? 其他價(jià)格政策：?jiǎn)我粌r(jià)格、數(shù)量?jī)r(jià)格、累計(jì)進(jìn)貨價(jià)格、商業(yè)折扣等 29 如何進(jìn)行回款管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 企業(yè)要警惕的回款陷阱： （ 1）心存僥幸，想當(dāng)然認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。 （ 2）對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是對(duì)老客戶，惟恐得罪客戶，傷感情。 （ 3）簽合同時(shí)，客戶不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開(kāi)出的條件。對(duì)此，企業(yè)要特別警惕。 （ 4）廠商急于銷(xiāo)貨，被不良之徒利用。 （ 5）業(yè)務(wù)員追款不積極，反而總是為其客戶辯解，可能是客戶給了業(yè)務(wù)員好處。 （ 6）財(cái)務(wù)管理漏洞多，財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間缺乏溝通。 （ 7）對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的中間商過(guò)于依賴，一旦中間商出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)將損失很大。 （ 8）有些客戶一開(kāi)始很守信用，回款及時(shí)，當(dāng)騙取廠家信任后，則加大進(jìn)貨量，然后拖欠貨款。 樹(shù)立回款意識(shí)很重要！ 30 如何進(jìn)行回款管理 167。 如何開(kāi)展渠道日常管理 營(yíng)銷(xiāo)中的賒銷(xiāo)是必要的，但需要制定一些賒銷(xiāo)和回款的管控原則。 ? 對(duì)賒銷(xiāo)的控制在應(yīng)收賬款不超過(guò)資產(chǎn)的 20% ? 對(duì)賒銷(xiāo)客戶密切
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1