營銷管理銷售渠道與終端管理-在線瀏覽
2025-03-15 19:01本頁面
【正文】 ? 退換貨條款 ? 解約條款 ? 權(quán)利義務(wù)條款 提示： 以上條款直接形成對經(jīng)銷商的約束，可能會(huì)形成經(jīng)銷商的不滿，這里需要預(yù)留一定空間供雙方協(xié)商。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 經(jīng)銷合同設(shè)計(jì)與簽訂 工作 2 合同簽訂 注意事項(xiàng) ? 經(jīng)銷商資格再審查 ? 授權(quán)范圍和期限 ? 違約行為處理 ? 簽訂前的市場審查 ? 針對性的區(qū)域政策 ? 區(qū)域經(jīng)銷商的培訓(xùn) ? 樣板市場的考察 ? 首批進(jìn)貨量確定 ? 銷售宣傳物料提供 提示： 合同簽訂是正式合作的第一步，也是關(guān)系到雙方合作是否能健康持續(xù)的關(guān)鍵一步。 20 167。 渠道管理的內(nèi)容一般涉及以下 6個(gè)方面： ? 渠道費(fèi)用控制管理 ? 渠道價(jià)格管理 ? 渠道回款管理 ? 渠道績效管理 ? 中間商績效管理 ? 渠道激勵(lì)管理 21 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 ?費(fèi)用控制的方法 ?費(fèi)用自行負(fù)擔(dān) ?限額報(bào)銷法 ?無限額報(bào)銷法 ?費(fèi)用控制的內(nèi)容 ?日常管理費(fèi)用 ?機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用 ?交通差旅費(fèi)用 22 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 ?渠道促銷費(fèi)用控制 ? 安排每期促銷費(fèi)用 ? 因地域的費(fèi)用安排 ? 應(yīng)急經(jīng)費(fèi)的安排 ? 經(jīng)費(fèi)的持續(xù)有效 ?廣告宣傳費(fèi)用控制 ?制定計(jì)劃安排費(fèi)用 ?跟蹤監(jiān)控費(fèi)用實(shí)施 ?及時(shí)解決超預(yù)算 大促大銷，小促小銷，不促不銷，這是“黑洞”！ 23 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 ?折扣折讓費(fèi)用控制 ? 明確折扣范圍和條件 ? 特殊折扣條件和申報(bào)程序 ? 年終返點(diǎn)的確定和受理 ? 密切關(guān)注運(yùn)行狀況 ?設(shè)施設(shè)備費(fèi)用控制 ? 做好可行性研究 ? 資金來源確定 ? 使用檢查與跟蹤 ? 維護(hù)資金的使用與監(jiān)督 24 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 良好的價(jià)格體系可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，吸引顧客購 買、開發(fā)和鞏固市場。 如何開展渠道日常管理 價(jià)格是管制渠道利益的核心，是利益輸送的重要管道，也是導(dǎo)致渠道混亂的禍?zhǔn)住? ? 管理和決策體系不完善 ?利潤空間過大 ?價(jià)格體系不健全 渠道價(jià)格 問題分析 26 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 ? 建立良好的價(jià)值鏈條 ?選擇有價(jià)值的經(jīng)銷商 ?建立合理的渠道分級管理體系 ?合理渠道利潤分配 具體手段 27 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。如飲料行業(yè)的終端陳列費(fèi)用、牛奶行業(yè)的配送費(fèi)用、啤酒行業(yè)的運(yùn)輸費(fèi)用等，各級經(jīng)銷商通過平價(jià)給下線客戶產(chǎn)品獲得一些針對性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)。 如何開展渠道日常管理 價(jià)格的制定在于制造商的決策，但注意的是企業(yè)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行政策的制定，即要體現(xiàn)政策的靈活性和適應(yīng)性。 ? 可變價(jià)格政策：基于雙方博弈的結(jié)果 ? 非可變價(jià)格政策：固定幾個(gè)價(jià)格點(diǎn)依交易的規(guī)模而定 ? 其他價(jià)格政策：單一價(jià)格、數(shù)量價(jià)格、累計(jì)進(jìn)貨價(jià)格、商業(yè)折扣等 29 如何進(jìn)行回款管理 167。 （ 2）對中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評估，尤其是對老客戶，惟恐得罪客戶，傷感情。對此，企業(yè)要特別警惕。 （ 5）業(yè)務(wù)員追款不積極，反而總是為其客戶辯解，可能是客戶給了業(yè)務(wù)員好處。 （ 7）對實(shí)力強(qiáng)大的中間商過于依賴，一旦中間商出現(xiàn)問題，企業(yè)將損失很大。 樹立回款意識(shí)很重要！ 30 如何進(jìn)行回款管理 167。 ? 對賒銷的控制在應(yīng)收賬款不超過資產(chǎn)的 20% ? 對賒銷客戶密切關(guān)注，對不正常的征兆要高度警惕 ? 不論新、老客戶，在賒銷前，要進(jìn)行必要的信用評估 ? 追款須及時(shí)，時(shí)間拖得越長，就越難收回欠款 ? 不要怕追款會(huì)失去客戶，如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)停止供貨，以免陷得更深 ? 收款時(shí)不要做出過激的行為，必要時(shí)請出專業(yè)的討債公司，采用一些別出心裁的討債方式可能更有效。 31 如何進(jìn)行回款管理 167。 ? 積極調(diào)查，做好客戶的信息管理。 ? 進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制。 ? 實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控。 32
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