【正文】 （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)。 （ 3）、鋪而不管 。 我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。我們在做產(chǎn)品布置時(shí)，要在能夠吸引消費(fèi)者注意力的位置上陳列適當(dāng)產(chǎn)品，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買，刺激其購買欲望。 （ 2）、做好陳列。 （ 3）、做好 POP廣告。 （ 4）、現(xiàn)場促銷。 （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。 〖相關(guān)鏈接〗 —— 可口可樂公司賣場促銷策略。 廣告張貼在店內(nèi)顯眼的位置，如視平線或進(jìn)門處；及時(shí)更新；不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊攻勢的廣告產(chǎn)品。 產(chǎn)品盡量擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價(jià)格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂品牌的產(chǎn)品至少占 50%的牌面；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨架；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可落地陳列。 ?存貨。 五、分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 ： （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法 （三）、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 接近終端。 案例：麥當(dāng)勞確定店址的原則：顧客在哪里工作、生活、購物、娛樂，我們就到哪里開餐館。商品只有放在想看就看到，想買就買到的地方，才能被想擁有它的顧客所購買。 精耕細(xì)作。對(duì)分銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，關(guān)鍵是對(duì)渠道所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化，個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場。俗話說：一粥一飯，當(dāng)思之不易；一絲一縷，當(dāng)念之維艱?！氨鵁o常勢，水無常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。 （一）、分銷渠道設(shè)計(jì)的原則 英特爾總裁格羅夫說過：不以小有所成而自傲，而惟以危機(jī)而自醒。 （二）、分銷渠道設(shè)計(jì)方法： 市場容量： 容量大的區(qū)域，廣泛布點(diǎn)，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。 市場成熟度： 投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打市場；進(jìn)入成長期后，應(yīng)培養(yǎng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點(diǎn)；衰退期時(shí)，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以盡快退出為要。 購買行為： 渠道的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“顧客想怎么買，我們就怎么賣”的指導(dǎo)思想。 最基本的功能，直銷和短渠道較為適宜。 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)。 最大限度地接近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營。 一般較多地倚重經(jīng)銷商、代理商，待站穩(wěn)腳跟之后，再組建自己的網(wǎng)絡(luò)。 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要。 實(shí)際上就是爭取和維系客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠度。 要考慮渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本和收益。 多家分銷和密集分銷。 扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來掌握渠道主動(dòng)權(quán)。 勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。 網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源，甚至于比資金、產(chǎn)品還重要。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面 （ 1）、布置網(wǎng)點(diǎn)。廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。 （ 2）、擴(kuò)大網(wǎng)面。覆蓋面大，有利于提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。廣種薄收是最大的忌諱，環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵。資源集中投放，優(yōu)點(diǎn)：市場開拓性強(qiáng)；缺點(diǎn)：目標(biāo)市場狹小，容量有限。資源有計(jì)劃投放目標(biāo)市場，優(yōu)點(diǎn)：合理安排營銷力量；缺點(diǎn)：市場覆蓋速度慢。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們，否則，簡直是賣不出去。 第一部分總結(jié)： 五、零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經(jīng)銷商； （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)； （ 3）、鋪而不管。所謂磁石，是賣場中最吸引消費(fèi)者視線的地方； （ 2）、做好陳列。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺(tái)、壁面、陳列架； （ 4）、現(xiàn)場促銷； （ 5）、爭取營業(yè)員的支持。 八、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)： 順暢； 增大流量； 便利； 開拓市場； 提高市場占有率； 擴(kuò)大品牌知名度； 經(jīng)濟(jì)性； 市場覆蓋面積及密度； 控制渠道。 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面； 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路： （ 1）、四處撒網(wǎng)型； （ 2）、重點(diǎn)突破型； （ 3）、蠶食型。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來界定，主要目的是方便行動(dòng)和管理。 原因： （ 1）、全程護(hù)理組合裝是個(gè)很好的產(chǎn)品； （ 2）、產(chǎn)品功能明顯，差異化大； （ 3）、品牌知名度高。要加大費(fèi)用投入，加大促銷力度等等。 原因： （ 1）、投入的費(fèi)用少，人力少； （ 2）、沒能和超市搞好關(guān)系，超市不重視； （ 3）、促銷活動(dòng)少，多數(shù)產(chǎn)品不好賣； （ 4）、品質(zhì)不好，價(jià)格高； （ 5）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題、組合有問題； （ 6）、名氣太小。 原因： （ 1）、產(chǎn)品性能、價(jià)格、包裝與大牌相比很差； （ 2）、產(chǎn)品不規(guī)范、既做流通又做終端； （ 3）、對(duì)超市掌握的靈活性過于保守； （ 4）、超市的排名總是上不去； （ 5）、投入太少，知名度低； （ 6）、產(chǎn)品組合只適用一定的人群。 三、你認(rèn)為怎樣操作才能做好終端？ 購買堆頭，多做特價(jià)、套裝、買贈(zèng)促銷活動(dòng)； 提高鋪貨率，加大陳列面； 做好維護(hù)工作，加強(qiáng)直銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn)和管理； 提高品牌知名度，合理安排免費(fèi)試用裝產(chǎn)品； 公司統(tǒng)一安排促銷，做好年度、月度促銷計(jì)劃，隨時(shí)應(yīng)對(duì)超市的要求； 設(shè)計(jì)好利潤分配，保證各渠道成員的合理利潤，落實(shí)直銷員的提成； 利用導(dǎo)購員做多樣化促銷； 加強(qiáng)和超市溝通，積極和超市配合； 端正態(tài)度、提高執(zhí)行； 建立好終端資料，隨時(shí)掌握銷售情況。要知道，做好每一件事都要系統(tǒng)思考，而不是只