【正文】 監(jiān)控。其次是分銷方式，即獨(dú)家分銷，選擇性分銷或密集分銷。 （ 2）、合理的布局： 首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度、長(zhǎng)度和寬度的設(shè)計(jì)。 批發(fā)商是不是到了該該退出歷史舞臺(tái)的地步？ 批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)： （ 1）、彌補(bǔ)小制造商開發(fā)市場(chǎng)能力弱的不足； （ 2）、與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，有自己的零售關(guān)系網(wǎng)； （ 3）、區(qū)域物流成本低，運(yùn)輸快捷方便； （ 4）、容易籌備資金，提前向廠家訂貨和即時(shí)付款； （ 5）、區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，與超市談判的籌碼大； （ 6）、能為廠家及時(shí)提高市場(chǎng)信息。 資料 2： 20世紀(jì)下半葉以來(lái)，批發(fā)商面臨三方面的沖擊： 大制造商越過(guò)批發(fā)商，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)或直接面對(duì)最終消費(fèi)者； 零售連鎖店的發(fā)展催生了大批量、多品種、高周轉(zhuǎn)的進(jìn)貨方式，使大零售商與供應(yīng)商直接打交道更為劃算； 形形色色的直銷方式產(chǎn)生。 四、渠道成員分銷功能分析 （一）、批發(fā)商 （二）、零售商 （一）、批 發(fā) 商 【想一想】： 批發(fā)商日益衰微嗎？ 資料 1： 1990年 11月，沃爾瑪公司董事長(zhǎng)卡蘭在給公司全體供應(yīng)商的公開信中宣布，今后沃爾瑪公司將不再通過(guò)任何批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，而同供應(yīng)商直接聯(lián)系。所以，渠道運(yùn)作的核心應(yīng)是如何最大限度地獲得消費(fèi)者的視線。 “世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷售點(diǎn)上買到它們，否則，簡(jiǎn)直是賣不出去。一般來(lái)說(shuō)，日常消費(fèi)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常采用 “ 1— 1— 18” 的配置，即 1個(gè)批發(fā)商（一批）配備 8個(gè)經(jīng)銷商（二批），或 1個(gè)經(jīng)銷商（二批）配備 18個(gè)零售商。 如果生產(chǎn)者直接和眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬(wàn)別的消費(fèi)者打交道，這無(wú)論從時(shí)間、人力、還是成本上來(lái)說(shuō)，都是不可思議的事。 二、渠道有哪些成員 渠道有哪些成員，在不同的行業(yè)和不同產(chǎn)品屬性中要求和設(shè)計(jì)有可能不同，總結(jié)起來(lái)一般有以下類型的成員： 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 零售商 三、渠道的價(jià)值 一般來(lái)說(shuō)，渠道的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： （一）、提高交易效率，降低交易成本。渠道、終端、管理 —— 06年上半年銷售工作分析與總結(jié) 06年 8月 7日 銷 售 渠 道 第一部分： ?什么是渠道 ?渠道有哪些成員 ?渠道的價(jià)值是什么 ?渠道成員分銷功能分析 ?分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 一、什么是渠道 我們通常所說(shuō)的渠道是指： 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由中間商環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)成的路線。 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 一級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 二級(jí) 中間商 （二）、接近終端用戶。因此，相應(yīng)的代理商、批發(fā)商、零售商等中介機(jī)構(gòu)就產(chǎn)生了。這樣，就可以大大減少生產(chǎn)商的交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。” 只有讓消費(fèi)者看得到、買得到，產(chǎn)品銷量才會(huì)上去。一般來(lái)說(shuō)，提高終端布點(diǎn)的密度及強(qiáng)化終端促銷力度，零售商更具優(yōu)勢(shì)。這一做法被稱之為“強(qiáng)力購(gòu)買”。 面對(duì)大制造商、大零售商以及“零渠道”三種力量夾擊，批發(fā)商的日子的確不好過(guò)。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： 如何發(fā)揮批發(fā)渠道的功效，使其順利地將產(chǎn)品運(yùn)載到終端用戶和最終消費(fèi)者？ （ 1）、批發(fā)商的選擇： 市場(chǎng)開拓能力、資金、銷售能力、人員素質(zhì)、商譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用度、倉(cāng)儲(chǔ)能力。密度是指市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)的數(shù)量；廣度是指分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的區(qū)域；長(zhǎng)度是指縱向中間商的數(shù)目；寬度是指每一層中同一類型的中間商的數(shù)目。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 3）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作： ?流程管理： ? 物流（訂貨、存貨、鋪貨） ? 所有權(quán)流（商品歸屬） ? 資金流（銷售費(fèi)用、回扣、鋪底金、促銷費(fèi)、回款） ? 信息流（有效的雙向溝通） ? 談判流（掌握主動(dòng)權(quán)或控制權(quán)的磋商） ? 促銷流（促銷方式、贈(zèng)品管理、效果反饋） ?化解沖突 ,促進(jìn)合作： 共同商討市場(chǎng)開發(fā)策略；有效地激勵(lì)中間商；廠家助銷；資源共享。（中間商的忠誠(chéng)度、竄貨、低價(jià)銷售、對(duì)手動(dòng)態(tài)） 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 5）、調(diào)整： 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化以及渠道長(zhǎng)期運(yùn)作中積累的惰性，對(duì)渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估和調(diào)整是有必要的。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場(chǎng)推廣？ 要點(diǎn)： 通過(guò)所控制的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨、及時(shí)向廠家反饋銷售情況、做好促銷工作。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 4）、對(duì)批發(fā)商送貨的要求是什么？ 要點(diǎn)： 定時(shí)間、定人員、定路線、定客戶。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （二）、零 售 商（終端） 【想一想】： 何為終端，終端有什么作用？ ?產(chǎn)品擺放在能吸引消費(fèi)者的任何位置。 ?絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買商品的，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、賣得道、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去。 目前在零售業(yè)態(tài)中主要有以下幾種零售終端： 零售店的劃分（略） KA店、 A類店、 B類店、 C類店 關(guān)于零售店的劃分，不同的劃分依據(jù)有不同的類型，一般來(lái)說(shuō)按規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種來(lái)劃分有： 為什么要做終端？ （ 1）、占據(jù)終端市場(chǎng)，才有可能被購(gòu)買。 現(xiàn)在要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠(chéng)度絕非易事，只有不斷在第一線給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。 產(chǎn)品如何賣、哪個(gè)是熱銷產(chǎn)品、哪個(gè)是滯銷產(chǎn)品、對(duì)于滯銷產(chǎn)品該撤就撤、有無(wú)管理盲區(qū)、消費(fèi)者的期待。 終端是整個(gè)渠道的出水口，若堵塞，貨物就會(huì)滯留在渠道中，庫(kù)存增加，退貨增加，價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)不了。 控制終端賣場(chǎng)，也就控制了消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)品牌見面的機(jī)會(huì)。