【正文】 理解不一致； 公司沒有明確的指導思想。 第一部分總結： 第一部分總結： 九、網絡化布局： 學會蜘蛛織網本領 —— 勤于并善于織網。 第一部分總結： 七、分銷渠道設計的原則： 接近終端； 市場覆蓋； 精耕細作； 錢不能打水漂； 變則通，通則久。集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。 第一部分總結： 六、我們該做些什么工作： （ 1）、尋找磁石。 第一部分總結： 二、批發(fā)渠道的運作： （ 1）、批發(fā)商的選擇； （ 2）、合理的布局：首先要注意分銷結構密度和廣度、長度和寬度的設計，其次是分銷方式； （ 3）、市場動態(tài)運作：流程管理與化解沖突； （ 4）、監(jiān)控： （ 5）、調整： 第一部分總結： 三、如何管理批發(fā)商； (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場推廣？ （ 3）、怎樣促進批發(fā)商的布點工作？ （ 4）、對批發(fā)商送貨的要求是什么？ （ 5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 第一部分總結： 四、為什么要做終端： （ 1）、占據終端市場，才有可能被購買； （ 2）、擊倒競爭品牌； （ 3）、有效的信息源； （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流； （ 5）、控制終端賣場，構筑進入壁壘。 第一部分總結： 一、渠道的價值： 提高交易效率和接近終端用戶。 （ 3）、蠶食型。 （ 2）、重點突破型。廣泛布點，優(yōu)點：覆蓋面大，有利于宣傳品牌；缺點：平均分配力量，銷售力度不夠。 案例： 2023年康佳公司布局重點是開發(fā)、建設和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網絡，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。網面亦稱市場覆蓋面，指網點所覆蓋的市場廣度。網點布局主要考慮網點設置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。網點是指商品銷售、消費的終端，是網絡最基本的節(jié)點。資金不足，可以融資，產品銷售不暢，可以開發(fā)、研制，但沒有網絡，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 善于織網：縱橫交錯，無所不及，經常織在蟲子時常出沒的角落。 （四）、網絡化布局 學會蜘蛛織網本領 —— 勤于并善于織網。 控制渠道。 市場覆蓋面積及密度。 經濟性。 擴大品牌知名度。 提高市場占有率。 開拓市場。 便利。 增大流量。 （三）、渠道設計的目標 順暢。 地理位置： 發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū)、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村、中心區(qū)與郊區(qū)、文化區(qū)與商業(yè)區(qū)，對渠道的要求都不同。 市場密度： 密度大的區(qū)域，要集中營銷，網絡要細密，以爭取市場分額為要；分散性市場，借助中間商處較多。 端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。以往的渠道設計再怎么完美，它都屬于過去，沒有必要像一位垂垂老者那樣，嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌。錢掙得不容易，我們在設計渠道時，務必仔細掂量掂量，是自建網絡，還是利用中間商？ 變則通，通則久。 錢不能打水漂。市場覆蓋只有與精耕細作相結合，其價值才能體現(xiàn)出來，否則，就像一張破網，看著挺大，真要打魚，一條也上不來。因此，大面積撒網，廣泛布點，是實現(xiàn)這一目的所必須的。 市場覆蓋。抓住終端，實際上就抓住消費者的心，抓住顧客的信任度和忠誠度。 注意補貨，經常循環(huán)產品。價格促銷時，使用特別價格標示；每一品牌或包裝至少占兩個排面。 ?貨架陳列。 主要做三個工作： ?售點廣告。要把營業(yè)員視為自己的“第一顧客”，先向她們推銷。咨詢、游戲、抽獎等等。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架。注意自己的產品與品牌商品一同陳列時的位置以及陳列面積；盡量陳列產品所有規(guī)格，以免顧客不中意另尋競爭對手產品；集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。 資料：一個賣場大約有 20%的商品常為消費者所忽略，賣場布置是關鍵。所謂磁石，是賣場中最吸引消費者視線的地方。鋪在倉庫里，貨陳列在蹲下來才能看到的地方。 高檔產品進便利店，低價產品進大賣場。 零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經銷商。 （ 5）、控制終端賣場，構筑進入壁壘。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。 （ 3）、有效的信息源。 （ 2）、擊倒競爭品牌。 零售業(yè)態(tài)的類型： 超級市場、 購物中心、 倉儲商店、 百貨商店、 平價商店、 專賣店、 便利店。在整個供應鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說，渠道的終端就在柜臺，柜臺決定企業(yè)的生死。 檢查結果： （ 5）、控制、激勵批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 要點： 品牌、質量、鋪貨、廣告支持、補貨、庫存、折扣、回款周期、經銷區(qū)域、不“過河拆橋”。 檢查結果： 如何管理批發(fā)商： （ 3）、怎樣促進批發(fā)商的布點工作？ 要點： 要求批發(fā)商建立零售店登記臺帳、編制零售戶分布圖和登記表、設定業(yè)務 員的工作區(qū)域、標示工作線路、要求業(yè)務員按線路拜訪客戶、確定工作量、召開座談會、建立信息反饋制度。（分銷方式、渠道政策、分銷網絡） 如何管理批發(fā)商： (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ 要點： 銷售渠道、資金實力、信譽、市場推廣能力、經銷同類產品的經驗、倉儲等等。 批發(fā)渠道的運作： 在動態(tài)化運作上主要包含以下兩個方面： 批發(fā)渠道的運作： （ 4）、監(jiān)控： 在運作過程中，會發(fā)生形形色色的問題，有些可能會危及渠道的存續(xù)，為維護渠道的健康，必須對渠道進行