【正文】 ? ； ? 。年齡、形象、品德、素質(zhì)、技能等。 ? （二）提供便利價(jià)值 ? 最方便和習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)的地方。 ? 二、終端的重要作用 ? （一）縮短距離價(jià)值 ? 產(chǎn)品與需求的關(guān)聯(lián)是由產(chǎn)品力、物理距離和心理距離 3部分組成。所有能把產(chǎn)品直接賣(mài)給最終用戶(hù)的都是終端，是整個(gè)鏈條中最重要的一環(huán)。 ? 能力目標(biāo)： ? 、硬終端，并能做好相應(yīng)管理； ? ，并能有效地開(kāi)展終端促銷(xiāo)。 ? 四、防范惡性竄貨 ? （一）建立穩(wěn)定的價(jià)格體系； ? （二）堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算； ? （三）合理運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷(xiāo)措施； ? （四）制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)； ? （五）規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為； ? “ 禁止跨區(qū)銷(xiāo)售 ” 條款； ? ，在全國(guó)執(zhí)行基本同樣的價(jià)格表，嚴(yán)禁超限定范圍價(jià)格浮動(dòng)； ? ； ? 。 ? （二）強(qiáng)制手段 ? 。企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)。減少渠道層級(jí)。通過(guò)資本將渠道各主要成員聯(lián)為一體，降低交易費(fèi)用。爭(zhēng)奪稀缺的資源。個(gè)別渠道成員的行為超出其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍。渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或不準(zhǔn)確甚至錯(cuò)誤的信息傳遞。行為侵犯了自己的決策權(quán)力。不同的渠道成員對(duì)未來(lái)發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。各個(gè)渠道成員對(duì)同一情景或同一刺激作出的不同的反應(yīng)。分銷(xiāo)渠道各個(gè)成員在分銷(xiāo)活動(dòng)中利益和目標(biāo)的差異。 ? 表現(xiàn)：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)紊亂、區(qū)域劃分不清、價(jià)格不規(guī)范等。 ? ? 生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。 ? 原因： ? （ 1）上游中間商采取直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，同下游中間商爭(zhēng)奪客戶(hù)； ? （ 2）下游中間商不甘心已有地位，向上游中間商發(fā)起挑戰(zhàn)； ? （ 3）生產(chǎn)企業(yè)越級(jí)供貨。 ? 表現(xiàn)：跨區(qū)域銷(xiāo)售、壓價(jià)銷(xiāo)售、不按規(guī)定提供售后服務(wù)等。 ? （二）渠道沖突類(lèi)型 ? ? 同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。 ? （六）信息支持 ? （七）建立伙伴關(guān)系 渠道沖突管理 ? 一、渠道沖突內(nèi)涵 ? （一）渠道沖突概念 ? ：渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事破壞、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)引發(fā)成員之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。 ? （四）價(jià)格折扣 ? ? ? ? ? （五）管理支持 ? ； ? ；鋪貨、商品陳列。售后付款、先部分付款待產(chǎn)品售出后再全部付清。 ? （七）評(píng)估顧客滿(mǎn)意度 ? ； ? 意； ? 持。 ? （五）評(píng)估適應(yīng)能力 ? ，并能根據(jù)變化的實(shí)際情況及時(shí) 調(diào)整策略 ； ? 營(yíng)銷(xiāo) 是是否有較強(qiáng)的 創(chuàng)新能力 ； ? 。 存貨平均余額） 100% ? （三）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)能力 ? ； ? ； ? 程度。 當(dāng)期銷(xiāo)售收入） 100% ? ? 資金周轉(zhuǎn)率 =（產(chǎn)品銷(xiāo)售收入凈額 247。 ? ，中間商的市場(chǎng)滲透程度； ? ，中間商為企業(yè)獲取的銷(xiāo)售收入的貢獻(xiàn)情況。 ? （二）渠道的暢通性評(píng)估 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? （三）實(shí)施回款管理步驟 ? ，做好客戶(hù)的信息管理； ? ，確定客戶(hù)信用額度； ? ； ? ； ? 。 ? （四）渠道價(jià)格管理的其他內(nèi)容 ? ； ? ； ? ； ? 目標(biāo)市場(chǎng)、供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的折扣、自身利益 ? （ 1）不同市場(chǎng)區(qū)域的分銷(xiāo)渠道協(xié)調(diào)問(wèn)題，統(tǒng)一價(jià)還是非統(tǒng)一價(jià)； ? （ 2）各級(jí)渠道中間商的利益分配問(wèn)題； ? 差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系 ? （ 1）根據(jù)渠道成員所在的層次來(lái)確定價(jià)格折扣； ? （ 2）根據(jù)客戶(hù)的重要性定價(jià)。 ? ? （ 1）單一價(jià)格政策； ? （ 2）一次數(shù)量折扣； ? （ 3）累計(jì)數(shù)量折扣； ? （ 4）商業(yè)折扣； ? （ 5）送貨折扣。根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果決定的。 ? （二）設(shè)計(jì)科學(xué)的渠道價(jià)格體系 ? ； ? ； ? ； ? ，做好利潤(rùn)分配工作； ? （ 1）對(duì)一些綜合性成本單獨(dú)核算； ? （ 2）明確各階段的經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)，并對(duì)增值貢獻(xiàn)率做出大致判斷； ? （ 3）尋找利差的平衡點(diǎn)。以低價(jià)供貨形式大包給經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 二、價(jià)格管理 ? （一）渠道價(jià)格管理中存在的問(wèn)題 ? ? （ 1）企業(yè)自身銷(xiāo)售組織之間相互打架； ? （ 2）中間商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局不合理； ? （ 3）制造商對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管力度不夠。 ? （三）控制其他銷(xiāo)售費(fèi)用 ? ? （ 1）在年度計(jì)劃中，確定適度的折讓范圍，明確一定折扣率所對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售條件； ? （ 2）確定特殊折扣的使用條件及其申報(bào)程序； ? （ 3）年終返點(diǎn)時(shí)的審查程序，具體的執(zhí)行方案； ? （ 4）強(qiáng)調(diào)折扣折讓在一定時(shí)期內(nèi)的連續(xù)性與時(shí)間限制，保證公平合理； ? （ 5）利用費(fèi)用運(yùn)作時(shí)，事先進(jìn)行預(yù)控。 ? ? （ 1）根據(jù)年度計(jì)劃，安排每月的廣告費(fèi)用； ? （ 2）對(duì)廣告宣傳費(fèi)用的使用情況進(jìn)行檢查與監(jiān)督； ? （ 3）對(duì)各區(qū)域的廣告宣傳，設(shè)置合理預(yù)算，并監(jiān)督使用情況，加強(qiáng)費(fèi)用的申報(bào)審核程序。 ? （二）控制市場(chǎng)推廣費(fèi)用 ? 重點(diǎn)促銷(xiāo)費(fèi)用管理。 ? （２）使用私人交通工具。 ? （１）使用公共交通工具。 ? ２．機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用控制。 ? Ｂ．完全報(bào)銷(xiāo)法。 ? （２）限額報(bào)銷(xiāo)法 ? Ａ．逐項(xiàng)限制法； ? Ｂ．總額限制法。 ? 優(yōu)點(diǎn)：處理簡(jiǎn)單，公平一致，保障企業(yè)利潤(rùn)； ? 缺點(diǎn)：不易控制人員行動(dòng)，難以體現(xiàn)公平。 ３．２ 渠道日常管理 ? 一、渠道控制費(fèi)用管理 ? （一）控制銷(xiāo)售管理費(fèi)用 ? １．控制方法 ? （１）費(fèi)用自行負(fù)擔(dān)。 ? ９）解約條款； ? １０）權(quán)利與義務(wù) ? （１）招商企業(yè)義務(wù) ? （２）經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù) ? （３）招商企業(yè)權(quán)力 ? （４）經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)力 ? ２．簽訂招商合同應(yīng)注意的問(wèn)題 ? （１）考查經(jīng)銷(xiāo)商的合法性； ? （２）經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)要和營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱(chēng)一致，并加蓋公章； ? （３）要嚴(yán)格限定授權(quán)期限、區(qū)域，明確經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利與義務(wù)，嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品價(jià)格，退換貨流程及責(zé)任； ? （４）詳細(xì)規(guī)定違約事項(xiàng)及規(guī)則問(wèn)題，限定貨款結(jié)算方式及日期； ? （５）簽約前要進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研；研究市場(chǎng)，確定好首批進(jìn)貨量。 ? ６）鋪貨要求；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨的速度和數(shù)量，要有明確的要求。 ? 成長(zhǎng)讓利。 ? ４）價(jià)格條款；批發(fā)價(jià)、一級(jí)批發(fā)價(jià)、二級(jí)批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，指導(dǎo)價(jià)和價(jià)格調(diào)動(dòng)幅度。 ? ３．１．３經(jīng)銷(xiāo)合同的設(shè)計(jì)與簽訂 ? １．?dāng)M定招商合同中的十大關(guān)鍵條款 ? １）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域； ? ２）任務(wù)指標(biāo)；總?cè)蝿?wù)額并將其分解為年度、季度或月度指標(biāo)。 ? ３）會(huì)后工作的操作 ? （１）積極跟進(jìn)尚未簽約的重點(diǎn)客戶(hù)； ? （２）妥善安排來(lái)賓的撤離與返程；一視同仁。 ? ４．開(kāi)好招商會(huì)議 ? １）會(huì)前工作的操作 ? （１）預(yù)先籌劃，制訂方案（目的、名稱(chēng)、規(guī)模、時(shí)間、會(huì)場(chǎng)、客商名單、扉頁(yè)預(yù)算） ? （２）建立會(huì)務(wù)組織； ? （３）宣傳推廣招商信息； ? （４）有針對(duì)性發(fā)邀請(qǐng)函； ? （５）準(zhǔn)備會(huì)議資料； ? （６）準(zhǔn)備招商資料； ? （７）準(zhǔn)備簽約項(xiàng)目； ? （８）與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系； ? （９）布置會(huì)場(chǎng)，準(zhǔn)備視聽(tīng)設(shè)備。 ? Ａ．提供樣品試用； ? Ｂ．一定的退貨保證； ? Ｃ．信用賒銷(xiāo)； ? Ｄ．以舊換新； ? Ｅ．舉辦展示、展覽、演示等推廣活動(dòng)； ? Ｆ．提供相關(guān)培訓(xùn)； ? Ｇ．特殊情況下的價(jià)格折讓。 ? （ 3）制定價(jià)格管控政策 ? ； ? ； ? ； ? Ｄ．合理預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)投入。 ? （ 2）確定市場(chǎng)準(zhǔn)入政策 ? 企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略所確定的入選通路成員的條件。 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? ? （ 1）構(gòu)建團(tuán)隊(duì)組織體系 ? 招商總監(jiān)、企劃部、商務(wù)部（招商經(jīng)理、區(qū)域招商經(jīng)理、區(qū)域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理、商務(wù)助理等） ? （ 2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通與管理 ? 強(qiáng)調(diào)全員招商觀念。 ? （ 2）功能過(guò)硬的產(chǎn)品； ? （ 3）能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品； ? （ 4）具有廣闊利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。 ? ? 選擇優(yōu)秀產(chǎn)品，訴求點(diǎn)明確且具有很強(qiáng)差異化的產(chǎn)品。促銷(xiāo)能力、地理位置、綜合服務(wù)能力等。 ? 是否允許競(jìng)爭(zhēng)品存在？ ? ，與生產(chǎn)上的產(chǎn)品特征是否相符。 ? 。經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意與廠家合作。能否與公司的經(jīng)營(yíng)理念一致。 ? ? 信譽(yù)不僅指與廠家合作是否守信，還要考查對(duì)終端客戶(hù)、消費(fèi)者是否守信。 ? ? 資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、貨品供給、資金流通周轉(zhuǎn)、品牌推廣等方面就有了物質(zhì)基礎(chǔ)。 ? （ 1）在區(qū)域方面，經(jīng)銷(xiāo)商能夠在多大范圍內(nèi)開(kāi)展分銷(xiāo)； ? （ 2）在銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)象方面，經(jīng)銷(xiāo)商盡可能多地覆蓋到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 ? 能力目標(biāo)： ? ； ? ； ? 。 ? 適用于實(shí)力相當(dāng)而營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)模效益，節(jié)省成本、快速拓展市場(chǎng)。 ? （ 3）水平渠道系統(tǒng)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：渠道成員緊密型合作關(guān)系，渠道控制力強(qiáng)，商品質(zhì)量有保證，服務(wù)水平高。 ? 合同式垂直渠道系統(tǒng)。 ? 管理式垂直渠道系統(tǒng)。產(chǎn)權(quán)式。 ? 適用于小企業(yè)和小規(guī)模生產(chǎn) ? （ 2）垂直渠道系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 優(yōu)點(diǎn)：具有較大的靈活性。 ? ? ? （ 1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) ? 渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系。 ? 適用于有特色產(chǎn)品的商品、專(zhuān)用設(shè)備等。 ? 優(yōu)點(diǎn)：控制力強(qiáng)，廠商關(guān)系密切。 ? 適用于消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件。 ? （ 2）選擇性分銷(xiāo)渠道 ? 制造商按照一定的條件選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品而形成的渠道。 ? 缺點(diǎn)：中間商缺乏促銷(xiāo)的積極性。 ? ? ? （ 1）密集型分銷(xiāo)渠道 ? 制造商通過(guò)盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品所形成的渠道。 案 ? ? ? 零階、一階、二階、三階渠道。 ? ? 。 ? （ 3）確認(rèn)各分銷(xiāo)功能由何種機(jī)構(gòu)承擔(dān)才能帶來(lái)更大的整體效益。剖析典型企業(yè)，吸納渠道經(jīng)驗(yàn)。 ? （對(duì)關(guān)鍵群體進(jìn)行面對(duì)面訪談） ? （ 1）購(gòu)買(mǎi)批量； ? （ 2）