渠道管理與終端營銷-文庫吧資料
2025-01-29 19:31本頁面
【正文】 1）同類產(chǎn)品一行并排 2— 3本，上下排列，集中排列，形成一個面； 2）入口處“新書推薦”之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。 五、注意什么？ 客戶在行業(yè)的聲譽(yù)； 客戶的結(jié)款信用； 客戶的生意類型； 客戶的生意輻射范圍； 客戶的銷售規(guī)模。 四、鋪多少貨？ (一 ) 少量多次的批結(jié)鋪貨方式： 渠道內(nèi)主流分銷售商一般在 30— 50套，前期合作以批結(jié)為好，少量多次送貨；運(yùn)作到一定時間，把握客戶銷售總量后，再根據(jù)客戶月銷售總量來確定鋪貨數(shù)量； 四、鋪多少貨？ (二 ) 固定鋪貨的方式： 對于行業(yè)內(nèi)信譽(yù)好的客戶，可采用固定鋪貨方式，一般根據(jù)客戶擁有零售終端的數(shù)量來確定。鋪貨面越窄、鋪貨量越小，銷量越小。 二、 鋪哪些零售終端？ 鋪重點(diǎn)終端： 當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店； 鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店； 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場和超市的圖書、音像柜。 一、鋪哪些渠道？ (一 ) 新華書店發(fā)行系統(tǒng) —— 主渠道 大約占當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的 45%左右； 民營渠道 —— 圖書、音像二批 目前為補(bǔ)充渠道，是最有成長基礎(chǔ)的經(jīng)銷渠道。 三、 怎樣才能管好業(yè)務(wù)員？ 明確的銷量考核指標(biāo)； 每日量化的工作； 明確的終端拜訪路線； 具體、明晰的考核標(biāo)準(zhǔn)； 表格化的業(yè)務(wù)匯報體系和管理。 二、 業(yè)務(wù)人員干什么工作？ 業(yè)務(wù)工作： 維護(hù)好客戶關(guān)系，完成送貨、收款。 三、 終端工作重點(diǎn)在哪里？ 產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品播放； 賣場宣傳氛圍的營造：招貼畫、排行榜、導(dǎo)購牌等； 營業(yè)員的培訓(xùn)：主動介紹和推薦產(chǎn)品； 店內(nèi)其他人員的溝通：樓面經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、財務(wù)。 新產(chǎn)品不適合沒必要降價促銷。 五、如何管理渠道價格？（二） 新產(chǎn)品不好賣的原因大多不是價格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。和朋友做生意還困難嗎？ 五、如何管理渠道價格？（一） 堅持統(tǒng)一的價格體系，是實(shí)現(xiàn)市場長期穩(wěn)定經(jīng)營的保障。 “用己之長補(bǔ)人之短，取人之長補(bǔ)己之短”。一般主流客戶控制的都是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ牧闶劢K端。 輔助渠道，特殊產(chǎn)品可用建立此渠道，如《為成功改變環(huán)境》一書。但量有限。 三 、 哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？ 培訓(xùn)訓(xùn)練渠道 —— 輔助渠道。但渠道較寬、較長，不容忽視，要用技巧去談判； 三、 哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？ 民營渠道 —— 圖書、音像二批 目前為補(bǔ)充的主渠道，是最有成長基礎(chǔ)的經(jīng)銷渠道。 談判難度大，多為賒銷，結(jié)款周期長。渠道越廣，賺錢越多。 一、何為渠道 二、渠道的好處是什么？ 對制造商 ： 可以把產(chǎn)品“多、快、好、省”的銷售給廣大的目標(biāo)消費(fèi)者，從而獲得較大銷量。
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