【正文】 ）用得恰到好處； ? （ 3）在同類產(chǎn)品的陳列位置上，不要放置兩種以上的宣傳品； ? （ 4）注意店面廣告宣傳品的時(shí)效性。 ? （ 1）商品陳列生動(dòng)化。 ? （ 2）避免宣傳品成多余。 ? （ 3） DM、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中等。 ? ? （ 1）貨架、陳列柜 投放 ? 。 ? （ 2）在日常的拜訪中要注意監(jiān)督維護(hù)和檢查落實(shí) ? 、明確及時(shí)指出，給對方施加壓力； ? ； ? 。 ? 二、對軟終端的認(rèn)識 ? （一）軟終端的定義 ? 終端人員素質(zhì)、客情關(guān)系、經(jīng)營意識認(rèn)同度、廣告支持力度、產(chǎn)品暢銷度、產(chǎn)品美譽(yù)度、公司形象、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等。 ? （三）軟終端管理內(nèi)容 ? 核心內(nèi)涵是管理和營銷人員的素質(zhì)。 ? ? （ 1）建立和維護(hù)好客情關(guān)系是終端業(yè)務(wù)員的重要工作職責(zé)之一。 ? （ 2）良好的終端客情關(guān)系會讓企業(yè)獲得許多意想不到的便利。 終端商類型的認(rèn)識 ? 一、對大賣場終端的認(rèn)識 ? 萬種商品，低價(jià)銷售。 ? （一）大賣場的特征 ? 2500m2店鋪面積； ? ，滿足多數(shù)人的購物需求； ? ，中央集中式付款； ? 。 ? （一）專賣店特征 ? ； ? 、緊湊，且有品質(zhì)保證； ? ，講求個(gè)性化； ? ，加以控制； ? ； ? ，較強(qiáng)的親和力。 ? （三）專賣店的發(fā)展 ? 三、對百貨商店終端的認(rèn)識 ? 在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營若干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 ? （二）百貨商場的優(yōu)劣勢分析 ? 優(yōu)勢： ? ； ? ，有信譽(yù)、明碼標(biāo)價(jià)； ? ； ? 、技術(shù)和手段； ? ，也有繁華城市的功能。特定的社區(qū)位置，以食品為主，營業(yè)時(shí)間長，商品品種有限。 ? ； ? 。 ? 五、對社區(qū)終端的認(rèn)識 ? 社區(qū)推廣 ? ； ? （ 1）促銷點(diǎn)。 ? （ 2）時(shí)間：周末、每天下班后；夏天 1820時(shí)，持續(xù)促銷時(shí)間不宜過長或過短， 23天。 任務(wù) 5 終端選址與設(shè)計(jì) ? 知識目標(biāo)： ? ； ? 。 有效商圈的分析與確認(rèn) ? 一、有效商圈的分析要素 ? （一）商圈的界定 ? 店鋪以其所在地點(diǎn)為中心，沿一定的方向和距離擴(kuò)展，那些優(yōu)先選擇到該店鋪來消費(fèi)的顧客所分布的地區(qū)范圍。 ? ? （ 1）核心商圈。 ? （ 2）次級商圈。 ? （ 3）邊緣商圈。 ? （二）商圈的類型 ? 。 ? 。 ? 。快餐店、休閑食品、文教用品、娛樂設(shè)施等?？Х让朗车?、外送快餐店、便利店、健身房等。中低檔日用品超市、各地風(fēng)味餐館、中低端娛樂場所等。 ? （三）商圈分析意義 ? ； ? ； ? 。 ? ? 了解商圈內(nèi)居民或特定目標(biāo)公眾的數(shù)量、收入程度、職業(yè)分布、購買特點(diǎn)與偏好。以店鋪為中心根據(jù)輻射半徑劃分商圈范圍。以大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的商業(yè)范圍為標(biāo)準(zhǔn)。 ? 一般來說，店鋪規(guī)模越大，商圈范圍越廣。 ? ? 經(jīng)營水平高、信譽(yù)好的商鋪，商圈范圍較大。 ? 。 ? ? 交通便利會擴(kuò)大商圈范圍。開業(yè)、平日、節(jié)假日等。 ? M=BA/BB=（ PA/PB）（ DB/DA） 2 ? 計(jì)算步驟 ? ①計(jì)算 A、 B兩地的雷利比值 M ? M=（ A人口 /B人口） [（ B到 C的距離 /A到 C的距離） 2] ? ② 計(jì)算相對的 A地對 C地的吸引力 ? A地對 C地的吸引力 =M/（ 1+M） 100%=A地吸引率 ? ③計(jì)算 B地對 C地的吸引力 ? B地對 C地的吸引力 =1A地吸引率 =B地吸引率 ? 例： ? .堪維斯法則 ? 確定兩個(gè)商圈的分界線 ? DAB=D/（ 1+PB/PA） ? 例： ? ? 通過比較兩城市的人口比，到第三地時(shí)間比和賣場面積比，確定兩市間商圈分界線。飽和指數(shù)越大、單位面積實(shí)現(xiàn)的銷售額越大，對顧客的吸引力越大。 ? （一）商圈調(diào)查目的 ? （二）商圈調(diào)查的核心內(nèi)容 ? ? 人口規(guī)模、家庭數(shù)量、收入狀況、職業(yè)和教育水平、年齡分布、人口密度、人口增長率、消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣、交通狀況等。優(yōu)勢互補(bǔ)，集聚效應(yīng)。 ? （三）商圈調(diào)查操作流程 ? （四）商圈調(diào)查實(shí)施 ? ? （ 1）商圈劃分范圍的影響因素 ? 馬路，鐵路、平交道阻隔，高架橋、地下道阻隔；安全島阻隔；大水溝阻隔；單行道阻隔；人潮走向。 ? （ 3）制作商圈圖 ? （ 4）制作商圈發(fā)展計(jì)劃 ? ? 人口數(shù)、收入、教育程度、職業(yè)分布、年齡組成、期望服務(wù)、消費(fèi)時(shí)間及頻率、影響購物因素、經(jīng)常購物場所及原因等。 ? （ 2）住戶購買力測定方法 ? ①按商圈范圍分層測定住戶數(shù) ? ②按遠(yuǎn)近距離估計(jì)入店率 ? ③客單價(jià)預(yù)估 ? ? （ 1）調(diào)查內(nèi)容 ? 第一階段：賣場氣氛、服務(wù)內(nèi)容、銷售流程、來客數(shù)、購物年齡及性別、提袋率、客單價(jià)、營業(yè)額、商品組合及面積、顧客入店原因、購物交通工具等； ? 第二階段：競爭者商品各品類品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)、價(jià)格帶、可比性商品、促銷策略等； ? 第三階段：競爭者 SWOT分析及競爭者圖。 ? 一、有效終端的立地調(diào)查 ? 在確定終端店意向后，對意向終端門店所在商圈內(nèi)的顧客群消費(fèi)能力、有效商圈的范圍、商圈內(nèi)市場占有率、商圈可變因素等要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析，以評定意向門店的選址是否適合經(jīng)營。足夠的目標(biāo)客戶、交通條件是否便利，店面大小是否有吸引顧客的能力； ? 、誤差??； ? ，計(jì)算終端損益平衡點(diǎn)、營業(yè)額及回收年限。 ? ? 經(jīng)過該地方行人的數(shù)量，同該地上下車人數(shù)有較大關(guān)系。人口聚集區(qū)：小區(qū)、日常上班場所、學(xué)校、醫(yī)院、火車站、汽車站、地鐵站等。 ? （三）終端調(diào)查的操作流程 ? 二、有效終端選址的確認(rèn) ? （一）終端選址的原則 ? 、經(jīng)營定位，能夠接近較多目標(biāo)消費(fèi)群體地方； ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? VI進(jìn)行裝修，爭取更多戶外廣告位置； ? 。餐飲、食品生活用品等。 ? 、公園名勝附近。 ? 、機(jī)關(guān)集中之地； ? ；書店、文具用品店、鮮花禮品店、洗衣店、照相館等。 ? ；生活休息娛樂和車輛維修服務(wù)。最大限度接近顧客的居住地區(qū)，居民區(qū)商業(yè)街中，輻射半徑 300m為限，步行在 10分鐘以內(nèi)為宜。商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對集中的地區(qū)為宜。中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道。自身客流、分享客流、派生客流； ? （ 2）客流的目的、速度和滯留的時(shí)間。 ? ? （ 1）道路性質(zhì)。 ? （ 2）接近度 ? （ 3）鄰居特性。 ? ? （ 1）辨識性； ? （ 2）齊全性； ? （ 3）所有權(quán)明確化； ? （ 4）完整性； ? （ 5）清白性； ? （ 6）時(shí)間性； ? （ 7）明顯度； ? （ 8）天候性； ? （ 9）建筑物本身評鑒； ? （ 10）積率； ? （ 11）面積； ? （ 12）押金、租金。 ? ? （ 1）注意城鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃； ? （ 2）抓緊時(shí)機(jī)； ? （ 3）租賃合同簽訂要慎重。 ? 材質(zhì)因店而異。 ? 與眾不同的優(yōu)美感、鮮明感，與店鋪名稱相互聯(lián)系，相互補(bǔ)充。 ? 三、店內(nèi)布局設(shè)計(jì) ? （一）原則 ? ； ? ；商品豐富、品種齊全。 ? （二）終端店鋪內(nèi)布局 ? ? 售貨區(qū)、存貨區(qū)、店員用地、顧客用地要合理分配。 ? ? 各大類商品在營業(yè)場所內(nèi)的位置安排。 ? 四、店內(nèi)通道設(shè)計(jì) ? （一）直線式 ? 將貨架和通道平行擺放于店堂，顧客各通道寬度一致。 ? 五、其他設(shè)計(jì) ? （一）光線 ? 基本照明、特別照明和裝飾照明 ? （二）飾物 ? （三）聲響、氣味、空氣、溫度 任務(wù) 6 如何將貨鋪到目標(biāo)終端 ? 知識目標(biāo)： ? ； ? 。 ? 一、鋪貨環(huán)境的分析 ? （一）了解消費(fèi)者的消費(fèi)偏好 ? 消費(fèi)者對特定的商品、商店或商標(biāo)產(chǎn)生特殊的信任，重復(fù)、習(xí)慣地前往一定的商店，或反復(fù)、習(xí)慣地購買同一商標(biāo)或品牌的商品。 ? （二）分析競爭品市場的狀況 ? 。 ? ? 。 ? （三）調(diào)查該區(qū)域市場零售商的數(shù)目 ? 零售商總數(shù)。 ? 目標(biāo)鋪點(diǎn)。 ? 二、鋪貨的原則 ? ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 ? ? 把區(qū)域內(nèi)所有終端商均納入鋪貨對象，利用業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的力量，見店就鋪，見鋪必鋪，迅速提升終端市場占有率。 ? ? 鋪貨前已經(jīng)確定了目標(biāo)對象。 ? （二）拉銷鋪貨法 ? 先制造影響力，然后借用影響力鋪貨。 ? 通過大型的公關(guān)活動(dòng)，使眾人熟知產(chǎn)品，并引起消費(fèi)欲望。 ? ； ? ； ? 。 ? ，并落實(shí)到位； ? ； ? ，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量； ? 。 ? 要點(diǎn)： ? ? ；選擇幾個(gè)適銷品種，確保產(chǎn)品暢銷。 ? ? （ 1）對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行改造，提高經(jīng)銷商的配送能力和終端運(yùn)作能力； ? （ 2）推出配送補(bǔ)貼的銷售政策； ? （ 3）二批的配送能力不可小覷； ? （ 4）組建物流配送中心； ? （ 5）尋找專業(yè)的配送商。 ? 二、注意事項(xiàng) ? ? （ 1）對縣城零售店，甩掉批發(fā)商，直接讓利終端； ? （ 2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊零售店。 ? （ 3）將被舍棄的批發(fā)商作為一家普通的零售店來對待，提高價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格。 ? ，巧妙壓貨 ? （ 1）送貨環(huán)節(jié) ? （ 2）壓貨環(huán)節(jié)。小恩小惠或客情關(guān)系?？蛻魷贤ǖ纳疃?、產(chǎn)品鋪貨的深度 ? 。 ? （二）大賣場進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談 ? ? ? ? （三）上架（柜）陳列布貨 ? ? ? ? （四）大賣場終端建設(shè) ? ? ? 。 ? 注意鋪貨的邊際效應(yīng)。 當(dāng)期銷售收入） 100% ? ? 資金周轉(zhuǎn)率 =（產(chǎn)品銷售收入凈額 247。 存貨平均余額） 100% ? ? 鋪貨成本與銷售額比率 =（當(dāng)期鋪貨成本 247